【時間地點】 | 2009年12月26-27日 廣州大華酒店 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 匡曄 | ||
【參加對象】 | 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員者。 | ||
【參加費用】 | ¥2600元/人 (包含培訓(xùn)費、教材、午餐、茶點等) | ||
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
● 認(rèn)證說明:
1、認(rèn)證費用:中級¥600元/人;高級¥800元/人(不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納此費用);
2、凡參加認(rèn)證的學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會>>頒發(fā)<<營銷管理師>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書,(國際國內(nèi)認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/官方網(wǎng)上查詢);
3、凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號碼及大一寸數(shù)碼照片;
4、課程結(jié)束后15個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;
5、此證可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。
● 課程前言:
親愛的企業(yè)家與銷售團隊管理者:
如何建設(shè)高績效銷售團隊是每位企業(yè)家、營銷人的夢想!自古郡縣治,則天下治!在企業(yè)中,銷售安,則企業(yè)富!正如中醫(yī),開處方前必先號脈?锢蠋熗ㄟ^對國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究,發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題:
1、營銷人員缺乏積極心態(tài),能動性差,執(zhí)行不到位 ;
2、有組織無紀(jì)律,拉幫結(jié)派,諸侯割據(jù);
3、人員工資性支出大,坐吃費用,營銷腐敗,企業(yè)營銷成本高居不下;
4、人員流動大,優(yōu)秀人才留不住 ;不該走的都走了,該走的一個沒少;
5、資源與人沒有分離,客戶沒有沉淀在企業(yè)里,銷售人員離開一并將“上帝”也帶走;
6、惡意控制銷售進(jìn)度,賺取提成、獎勵 ;
7、自利、短期行為,無長遠(yuǎn)規(guī)劃,無品牌意念;重結(jié)果,不重過程;重銷售,不重市場 ;
8、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品,擾亂市場秩序 。
銷售團隊如此“眾生相”,其績效可想而知!在全球經(jīng)濟寒流之際如何管理好銷售團隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管?銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)?銷售經(jīng)理如何去管?激勵?怎樣激勵?培訓(xùn)?如何培訓(xùn)?評估?考核?如何考核?什么方式?跟蹤?抑或……
作為銷售團隊的主管和經(jīng)理,不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測 ……如何能夠在有限的時間內(nèi),最大程度的提升團隊的工作效率呢?
本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享,提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式,并研討如何運用到實際工作中去;將自己的銷售團隊激勵成超人,共創(chuàng)輝煌!
● 課程目標(biāo):
1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位;
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員;
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率;
4、建立銷售管理機制,提升銷售業(yè)績。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程?
6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)?
7、如何提升銷售執(zhí)行力
● 課程大綱:
第一部分:如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉
一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家
故事:不在其位,不謀其政
案例:一個“救火”隊長的一天
案例:哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
案例:某企業(yè)銷售團隊管理之道
二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代
故事:
案例:某外資企業(yè)招聘技術(shù)
案例:某民企招聘技術(shù)
案例:老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練?
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點
3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧
5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導(dǎo)
7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
故事:莊子游泳的故事
故事:鷹之涅槃
故事:豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級銷售人員的?
案例:某企業(yè)如何打造金牌銷售教練?
四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
2、銷售人員管理表格
3、應(yīng)收賬款回收管理
4、銷售人員飛單管理
5、對上與對下的溝通技巧
6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策
故事:
案例:小王應(yīng)收賬款之道
案例:棘輪效應(yīng)及其對策舉例
案例:國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例
第二部分:如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向
一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn)
1、 讓薪酬為銷售人員加油
2、如何確定薪酬
3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
4、企業(yè)發(fā)展的七個階段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪種薪酬方式適合你的團隊
7、如何避免吃大鍋飯
8、如何避免兩極分化
二、如何設(shè)計銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)
1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些
2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設(shè)計
3、銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
5、如何對考核結(jié)果進(jìn)行公布,來激勵員工
案例:某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
案例:公司與員工考核博弈之道
案例:績效考核——如何讓你的下屬做正確的事
三、市場營銷人員薪酬與考核
1、銷售總監(jiān)薪酬與考核
2、銷售經(jīng)理薪酬與考核
3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核
5、終端銷售代表薪酬與考核
6、銷售內(nèi)勤銷售與考核
故事:
案例:某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
案例:公司與員工考核博弈之道
四、薪酬與考核實施方略
1、如何對考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
2、績效溝通面談要注意哪些問題
3、銷售人員績效考核如何進(jìn)行實施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
五、薪酬與考核方案評估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2、是否對員工有激勵性
3、是否達(dá)到了投資回報
4、是否實現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
案例分析:
第三部分:激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人
一、動機與激勵的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析:作為銷售人員需求的特點與激勵方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例:某經(jīng)理對下屬的表揚
案例:
二、激勵的原則
1、銷售經(jīng)理(總監(jiān))激勵下屬一般原則
2、銷售經(jīng)理(總監(jiān))的激勵菜單
※信任與贊美
※物資激勵
※情感激勵
※精神激勵
※榜樣激勵
※授權(quán)激勵
※危機激勵
※高壓式管理之流弊
※建立銷售企業(yè)文化
3、激勵低收入員工六法
4、獎勵的幾大誤區(qū)
5、快樂銷售,快樂工作,快樂成長
案例:優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法
案例:獵人是如何激勵獵狗的?
案例:王經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的?
案例:獎優(yōu)罰劣,如何對下屬進(jìn)行正負(fù)激勵
案例:如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論:我們身邊存在的激勵問題、解決建議
第四部分:如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn),經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
1、要營造團隊執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度,一個行動勝過一打計劃
3、關(guān)注細(xì)節(jié),跟進(jìn)、再跟進(jìn)
三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力
案例:西點軍校執(zhí)行力
案例:某企業(yè)執(zhí)行文化
● 講師簡介:
匡曄先生,實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職;有超過12年的營銷管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗?锢蠋熢陂L期的教學(xué)實踐中,根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣,能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí),使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強烈解決問題的使命感,使他的課程既有感染力,又具有實戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默,課堂氣氛活躍,培訓(xùn)效果滿意率保持95%以上。曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè):卡弗蘭櫥具、順德移動、21CN.COM、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)(集團)公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾長城涂料等等。