銷售管理高級培訓課

銷售管理高級培訓課(孫老師)課程介紹：

● 課程背景
    銷售管理者經(jīng)常會陷入兩種困境：一是明明銷售人員已經(jīng)很努力了，但是業(yè)績卻沒有顯著提升；二是明明自己已經(jīng)很用心管理了，但業(yè)績總是無法更上一層樓。是激勵方式不對？是公司管理制度出了問題？是訓練計劃不夠完善？還是根本就找錯了人？
    帶著您的問題和案例來，讓實戰(zhàn)專家和您的同學們現(xiàn)場剖析……

● 講師介紹
    孫老師，曾服務多家外企，多年的經(jīng)營管理運作實踐，使孫老師總結完善出了一套靈活實用的銷售體系，并受多家外資公司的邀請實行培訓得到完善和實施。孫老師具備十年專職講師授課經(jīng)歷，先后獲頒聯(lián)合國激勵大使授證講師，及全美“Win-win Selling（雙贏銷售）授證講師，被譽為“全美最佳商業(yè)談判教練”，并獲美國NSA頒贈的C.P.A.E及C.S.P榮譽，全球迄今僅六十一人獲獎.
授課風格
    孫老師的授課風格活潑、生動，擅長與學員之間的互動和溝通，多年的教學培訓經(jīng)驗，豐富的信息和案例，使孫老師能針對不同的對象,不同的環(huán)境,采取不同的講授方式,形成其獨特的培訓方法,給聽課者留下了深刻的印象.
擅長課程：
    銷售管理、銷售技巧系列課程、市場營銷管理、渠道管理、高效團隊建設、有效溝通、談判技巧、領導力提升、客戶服務等課程.
曾服務的部分客戶：
西門子通信、艾默生網(wǎng)絡、南方電訊、賽博數(shù)碼、樂捷網(wǎng)絡、聯(lián)想電腦、美亞在線、華鐵信息、源創(chuàng)數(shù)碼、聯(lián)合電子、中國電信、捷波資訊、五菱汽車、永達汽車、和平汽車、惠而浦、博世、飛歌空調(diào)、TCL國際電工、橫河石化、中化上海、泰禾集團、浙江傅化、美商BD、延安萬象、信誼制藥、康恩貝、上海醫(yī)藥、華潤置地、中國銀行、平安保險、迪諾瓦、光明乳業(yè)、蒙牛集團、肯德基、淘大食品、凱泉實業(yè)、永豐余、上海煙草集團、申達股份、中洲外貿(mào)、傳化華洋、堯華紙業(yè)等.

● 課程大綱:
第一模塊 銷售管理基本概念
一.銷售主管的角色與職責
目標：銷售與領導
功能：銷售目標完成與隊伍成長管理
過程：銷售、目標、授權、控制、激勵、培訓
二.銷售管理基本概念
三.基本銷售管理技巧
(一)日常管理/時間管理
時間管理的基本原則（4d原則）
(二)銷售區(qū)域管理
1.區(qū)域管理是什么？
2.區(qū)域管理的規(guī)劃原則
(三)路線管理
1.路線管理分析要素
2.路線管理的優(yōu)點
1）工作重點化：
2）工作效率化：
3）工作合理化：
4）工作固定化：
(四)銷售業(yè)績管理
1.誰是最優(yōu)秀的業(yè)務員？理由為何？應如何管理？
2.誰是能力最好的業(yè)務員？理由為何？是否還存在問題？
3.誰是能力最差的業(yè)務員？理由為何？應如何協(xié)助？
4.誰是最投機的業(yè)務員？理由為何？應如何調(diào)整？
(五)銷售會議管理
1.會議目的           
2.會議的四個要素
3.會議四個階段技法   
4.引導發(fā)言的技巧
5.會議記錄的重要元素
(六)客戶關系管理
1.客戶經(jīng)濟的四個轉變
2.交易營銷
3.關系營銷
4.銷售績效要素 
第二模塊 提升銷售管理能力
一.什么是管理/管理的真義
現(xiàn)代與傳統(tǒng)管理者的區(qū)別
1.傳統(tǒng)管理者的特點       
2.現(xiàn)代教練的特點
二.基本管理技巧訓練
(一) “將”是教練
教練的四個步驟：
1.我說給你聽 
2.你說給我聽
3.我做給你看
4.你做給我看
（二）“將”透過“兵”把事情做好
授權的意義：
1.提高部屬的主觀能動性
2.本人生產(chǎn)力可得到延伸
3.部屬可得到發(fā)展機會 
4.對部屬的激勵和信任  
（三）“將”是激勵高手
1.目標激勵－“跳一跳，夠得著”的目標，激發(fā)作用最強。
2.評判激勵－評判激勵要求實、及時、中肯，根據(jù)正確的標準和價值觀。
3.危機激勵－“人無遠慮，必有近憂”。不斷強化危機意識。
（四）“將”是高效團隊的核心
1.建立卓越團隊的領導表現(xiàn)
2.建立高績效團隊的四個階段
1）初始期的團隊：完全的監(jiān)督
2）過度期的團隊：監(jiān)督與協(xié)調(diào)
3）有經(jīng)驗的團隊：旁觀與指導
4）成熟期的團隊：獨立與決策

課程形式：精彩的案例分析、生動的角色扮演、豐富的現(xiàn)場問題解答

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