渠道建設(shè)與管理

渠道建設(shè)與管理(陸和平)課程介紹：

● 課程收獲：
 ◇ 學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。
 ◇ 學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。
 ◇ 分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。
 ◇ 學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
 ◇ 介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法

● 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試
 
● 課程內(nèi)容
第一講：渠道如何規(guī)劃
 ◇ 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度
 ◇ 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
 ◇ 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
 ◇ 規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
第二講：經(jīng)銷商的選擇
 ◇ 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
 ◇ 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
第三講：經(jīng)銷商的談判
 ◇ 招商談判前的準(zhǔn)備
 ◇ 學(xué)會(huì)與不同性格人打交道
 ◇ 銷售談判技巧
第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
 ◇ 拜訪經(jīng)銷商五大任務(wù)
 ◇ 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走
 ◇ 圍墻準(zhǔn)則
第五講：制定經(jīng)銷商政策
 ◇ 制定銷售政策四個(gè)原則
 ◇ 四大類銷售政策（價(jià)格返利信用區(qū)域）
案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
案例分析：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系
第六講：如何掌控經(jīng)銷商
 ◇ 掌控經(jīng)銷商的五個(gè)方法
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
第七講：如何更換經(jīng)銷商
 ◇ 更換經(jīng)銷商的四個(gè)準(zhǔn)備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波
第八講：經(jīng)銷商管理工具
 ◇ 80/20 原則
 ◇ 工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法
第九講:成為出色的渠道銷售人員
 ◇ 渠道銷售代表角色定位（工作描述）
 ◇ 渠道經(jīng)理的角色定位（工作描述）
 ◇ 渠道銷售人員的績(jī)效考核和評(píng)估
 ◇ 成功銷售代表的四種態(tài)度

● 講師簡(jiǎn)介 陸和平老師
     陸和平是工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家和培訓(xùn)專家，同時(shí)對(duì)大客戶銷售和SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧有獨(dú)到的見(jiàn)解和深入的研究。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福公司區(qū)域經(jīng)理、南方大區(qū)經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)等職，曾為上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問(wèn)。累積了超過(guò)十年的工業(yè)品和建材行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
    《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家；第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過(guò)100余篇。
    部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
    韓國(guó)LG化學(xué),廣東歐普照明，美國(guó)伊利諾工具，德國(guó)可耐福石膏板，德國(guó)諾拉地板，喜利得（中國(guó)）廣東新中源陶瓷集團(tuán)，邦德利(湖南)建材；上海三菱電梯，日本富士通，福斯貝爾陶瓷技術(shù)湖南三一重工，深圳天和雙力物流設(shè)備公司，玉柴工程機(jī)械，林德叉車；南京亞派科技，武漢創(chuàng)億電氣設(shè)備,鎮(zhèn)江國(guó)通電氣設(shè)備；山東保齡寶生物技術(shù)，蕪湖海螺水泥，上海仙壁貿(mào)易公司，江門宇迅貿(mào)易公司；桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備，上�？ㄋ固丨h(huán)境凈化； 延鋒百利得（上海）汽車安全系統(tǒng)；中化國(guó)際輪胎事業(yè)部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環(huán)公司；卡爾史托斯內(nèi)窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器（上海）有限公司  上海海珠建筑工程設(shè)計(jì)公司，招商局通商房地產(chǎn)公司。

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