工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任(丁興良)課程介紹：

● 工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征：

● 系統(tǒng)培訓(xùn)課程的核心：
    工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)我們提出了用“四度理論”來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，用九字訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，從而實(shí)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
● 系統(tǒng)課程的特色：
 ◇ 針對(duì)工業(yè)品產(chǎn)品行業(yè)（工業(yè)品、高附加值、IT集成等）的大客戶；
 ◇ 課程的五步設(shè)計(jì)：案例研討—問(wèn)題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具;
 ◇ 十五年銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
 ◇ 五年專(zhuān)門(mén)研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；
 ◇ “天龍八部”的銷(xiāo)售管理是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
 ◇ 針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢(xún)是同時(shí)開(kāi)展的，而且深入行業(yè)研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況；
 ◇ 有四套書(shū)籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，VCD由《前言講座》全國(guó)播放；
 ◇ 來(lái)源于國(guó)內(nèi)第一個(gè)針對(duì)工業(yè)品研究機(jī)構(gòu)--IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心；
● 課程大綱:
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維
 ◇ 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
 ◇ 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”
 ◇ 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵
 ◇ 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大誤區(qū)
 ◇ 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七大的經(jīng)脈圖
二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步法
 ◇ 一、以用戶需求為中心的調(diào)研
 ◇ 二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
 ◇ 三、避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
 ◇ 四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
 ◇ 五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
 ◇ 六、績(jī)效考核與管理
 ◇ 七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
 ◇ 八、執(zhí)行方案與成本控制
三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的天龍八部
 ◇ 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
 ◇ 客戶內(nèi)部的職能分工
 ◇ 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
    ·第一部：電話邀約
    ·第二部：客戶拜訪
    ·第三部：初步方案
    ·第四部：技術(shù)交流
    ·第五部：框架性需求確認(rèn)
    ·第六部：項(xiàng)目評(píng)估
    ·第七部：商務(wù)談判
    ·第八部：簽約成交
 ◇ 銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
 ◇ 銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
 ◇ 項(xiàng)目性階段輔助工具
四、工業(yè)品項(xiàng)目性銷(xiāo)售的關(guān)鍵—九字訣
 ◇ A、找對(duì)人--- 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
    ·分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
    ·分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
    ·分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
    ·找到關(guān)鍵決策人
    ·如何逃離信息迷霧
    ·項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
    ·利用不同購(gòu)買(mǎi)決策角色來(lái)創(chuàng)造對(duì)獲勝的條件
 ◇ B、說(shuō)對(duì)話-發(fā)展客戶關(guān)系
    ·客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
    ·客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
    ·四大死黨的建立與發(fā)展
    ·忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
    ·與不同的人如何打交道
    ·如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
 ◇ C、做對(duì)事--客戶需求調(diào)查
    ·銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
    ·有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
    ·需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
    ·隱含需求與明確需求的辨析
    ·如何聽(tīng)出話中話？
    ·如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴
 ◇ 用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
 ◇ 建立服務(wù)的五大體系
 ◇ 個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
 ◇ 客戶關(guān)系提升的25方格
 ◇ 建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
 ◇ 戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素

● 講師介紹
丁興良---國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
 ◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson  銷(xiāo)售經(jīng)理
 ◇ 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷(xiāo)售經(jīng)理
 ◇ 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷(xiāo)售副總經(jīng)理
 ◇ 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA   清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)
 ◇ 至今，15年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷（工程、IT、汽車(chē)等）被稱(chēng)為“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)”
曾授課主題：
7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售主管等做過(guò)從《大客戶銷(xiāo)售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷(xiāo)售》等的系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
出版書(shū)籍：
大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典系列叢書(shū)：《大客戶銷(xiāo)售與流程管理》《大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷(xiāo)售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書(shū)：《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動(dòng)化：
ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬(wàn)馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車(chē)制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車(chē)、汽車(chē)廣告、達(dá)亞汽車(chē)、大眾汽車(chē) 瑞風(fēng)汽車(chē)、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、偉士通、東昌汽車(chē)
 □ 中央空調(diào) ：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)

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