工業(yè)品營(yíng)銷“4E”模型

工業(yè)品營(yíng)銷“4E”模型(丁興良)課程介紹：

● 課程大綱
第一章  工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式--4E理論
第一節(jié)  市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的理論
第二節(jié)  4P的誕生
第三節(jié)  4P產(chǎn)生的困惑
第四節(jié)  4P*4E
第五節(jié)  4E在工業(yè)品營(yíng)銷的價(jià)值
第六節(jié)  4E對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的指導(dǎo)原則
第二章：項(xiàng)目營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的組織基石
第一節(jié) 工業(yè)品是以B TO B的方式來(lái)營(yíng)銷，以生產(chǎn)資料為特征
第二節(jié) 項(xiàng)目性營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營(yíng)銷的組織架構(gòu)
第三節(jié) 項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)的考核績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)
第四節(jié) 項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)
第三章：價(jià)值營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的核心賣點(diǎn) 
第一節(jié) 價(jià)格戰(zhàn)是消費(fèi)品主要的競(jìng)爭(zhēng)手段：工業(yè)品不僅僅是價(jià)格，更側(cè)重在價(jià)值；
第二節(jié) 完整產(chǎn)品的三個(gè)核心
第三節(jié) 塑造價(jià)值是工業(yè)品營(yíng)銷的核心
第四節(jié) 挖掘增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
第五節(jié) 品牌是價(jià)值一直的動(dòng)力
第四章：短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣通路
第一節(jié) 渠道發(fā)展的原則；  廣、深、寬
第二節(jié) 快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道： 代理商、經(jīng)銷商、總代理商等
第三節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷因?yàn)槟繕?biāo)客戶比較分散；故渠道應(yīng)該：短、淺、窄
第四節(jié) 工業(yè)品渠道表現(xiàn)形式： 直銷（0）、一級(jí)經(jīng)銷商（1）、第三渠道（業(yè)務(wù)員與老板）
第五節(jié) 工業(yè)品----縮短渠道，提升客戶價(jià)值，建立忠誠(chéng)度
第五章：美譽(yù)度是工業(yè)品4E理論的包裝精髓
第一節(jié) 快速消費(fèi)品市場(chǎng)促銷的方式：15秒廣告、名人效應(yīng)；腦白金：“廣告；“三株口服液”的市場(chǎng)宣傳；
第二節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷：以生產(chǎn)資料為主，不僅僅是認(rèn)知度，更在乎“美譽(yù)度”
第三節(jié) 美譽(yù)度塑造信任感：信任感提升的三步法
第四節(jié) 工業(yè)品促銷的四重法寶
第五節(jié) 信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”
第六章：4E理論的營(yíng)銷整合策略
第一節(jié)  4E內(nèi)在的聯(lián)系與規(guī)律
第二節(jié)  “1E+3E”的營(yíng)銷模式
第三節(jié) “4E模型”該如何運(yùn)用及實(shí)施

● 講師介紹
丁興良---國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
 ◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經(jīng)理
 ◇ 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷售經(jīng)理
 ◇ 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理
 ◇ 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA   清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)
 ◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問(wèn)”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過(guò)從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
出版書籍：
大客戶營(yíng)銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》《項(xiàng)目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營(yíng)銷系列叢：《工業(yè)品營(yíng)銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動(dòng)化：
ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬(wàn)馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)

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