銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管理

銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管理(歐陽(yáng)丹)課程介紹：

 課程介紹
完善的營(yíng)銷計(jì)劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺(tái)，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮；同樣，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)又是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。因此，一套完滿嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜虪I(yíng)銷計(jì)劃再加上一個(gè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，才是一個(gè)項(xiàng)目能夠取得良好銷售業(yè)績(jī)的必備條件。

講師介紹
    歐陽(yáng)丹：1989年開始先后在國(guó)營(yíng)企業(yè)，合資企業(yè)
美資企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)，自創(chuàng)企業(yè)等不同性質(zhì)的企業(yè)但任營(yíng)銷顧問(wèn)，培訓(xùn)顧問(wèn)，產(chǎn)品培訓(xùn)經(jīng)理，市場(chǎng)銷售部經(jīng)理，市場(chǎng)， 連鎖店經(jīng)營(yíng)管理公司總經(jīng)理等中高層管理職位。曾多次創(chuàng)立行業(yè)全新的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式，尤其在連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)策劃方面，在擔(dān)任連鎖店經(jīng)營(yíng)管理公司總經(jīng)理的四年里，成功地策劃“千家店的連鎖網(wǎng)絡(luò)”項(xiàng)目并且全面管理實(shí)施，在保健化妝消費(fèi)品行業(yè)開創(chuàng)了連鎖特許經(jīng)營(yíng)先河并在全國(guó)十九個(gè)省市建立了473個(gè)連鎖店和四所連鎖學(xué)校。被（FDS亞洲）評(píng)為1999年，2000年影響中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)界的五十人之一，同時(shí)參加編寫《中國(guó)特許連鎖經(jīng)營(yíng)大全》并任顧問(wèn)

課程內(nèi)容:

第一部分：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷
         競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的構(gòu)成與概念
         產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價(jià)策略
         廣告、促銷、市場(chǎng)分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競(jìng)爭(zhēng)
第二部分：銷售平臺(tái)：客戶群管理的有效方法
         銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)：時(shí)間差與成功概率
   　　　銷售平臺(tái)的概念：根據(jù)目標(biāo)控制過(guò)程
         建立銷售目標(biāo)、活動(dòng)與能力之間的有機(jī)聯(lián)系
        根據(jù)業(yè)績(jī)目標(biāo)制定銷售計(jì)劃的方法
第三部分：渠道/大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
     　　大客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)：確保方向的正確
         目前客戶選擇的成功與問(wèn)題
         小組討論：大唐電信的客戶選擇準(zhǔn)則
         顧問(wèn)咨詢：制定大唐電信的銷售工具
第四部分：創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
        　SWORT 方法：分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)
     　　 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中的差異
　　　　  將差異轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
      　  確定差異與可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
          報(bào)盤的定義、組成和分析
第五部分：客戶決策過(guò)程的控制
          理解客戶購(gòu)買決策人員的組合
　　　    了解客戶決策的過(guò)程
          利用國(guó)際象棋原理對(duì)決策人員進(jìn)行分析
          最大限度地爭(zhēng)取各方?jīng)Q策人的支持
第六部分：影響銷售業(yè)績(jī)的因素分析
          分析和檢查影響業(yè)績(jī)的主要因素
          建立對(duì)銷售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
          掌握評(píng)估銷售人員的工具
          介紹將業(yè)績(jī)、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式——RAC
          介紹目標(biāo)管理的概念以及達(dá)成的過(guò)程

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