[課程簡介]:廠商關系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題,“大經銷商不服管理,小經銷商又是扶不起的阿斗”。那么,經銷商管理到底該管什么,怎么管才能管出跟廠家一條心的經銷商呢?《教練式經銷商管理》課程從管理經銷商的五大內容出發(fā),全面系統(tǒng)地破解了經銷商管理中的難點、痛點問題,讓銷售人員成為經銷商的操盤手和營銷教練,從而為公司銷售增長打下堅實的基礎。 ...
【時間地點】 | 2024年7月19-20日 廣州 | |
【培訓講師】 | 李治江 | |
【參加對象】 | 總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理以及有潛質的銷售人員 | |
【參加費用】 | ¥3800元/人 (含培訓費、教材費、稅費、茶點) | |
【會務組織】 | 森濤培訓網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內部培訓,歡迎來電預約! |
課程背景
廠商關系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題,“大經銷商不服管理,小經銷商又是扶不起的阿斗”。那么,經銷商管理到底該管什么,怎么管才能管出跟廠家一條心的經銷商呢?《教練式經銷商管理》課程從管理經銷商的五大內容出發(fā),全面系統(tǒng)地破解了經銷商管理中的難點、痛點問題,讓銷售人員成為經銷商的操盤手和營銷教練,從而為公司銷售增長打下堅實的基礎。
課程收益
◇ 系統(tǒng)梳理經銷商管理的五大核心內容;
◇ 輸出至少10個經銷商管理落地方案;
◇ 引導銷售人員向“市場服務”銷售轉變;
◇ 提升銷售人員客戶輔導溝通專業(yè)能力;
◇ 打造廠商共贏深度合作新型廠商關系。
課程大綱
第一單元、經銷商管理之管理念(2.5小時)
一、正確認識數(shù)字化時代廠商關系
1、廠商博弈的本質是什么?
廠家為什么需要經銷商?
經銷商對廠家有哪些需求?
廠商之間的連接模式
2、數(shù)字化時代的廠商關系
數(shù)字化要求廠商一體化
廠商一體化的落地表現(xiàn)
實戰(zhàn)案例: 奔馳事件帶給我們的思考
二、用動態(tài)思維看待廠商合作
經銷商選擇廠家的心理需求分析
企業(yè)不同發(fā)展階段對經銷商的要求
實戰(zhàn)案例:濟南格力代理商為何更換品牌
三、在理念層面上掌控經銷商
①經銷商多品牌操作不主推我們,怎么辦?
②經銷商小富即安不求進取,怎么辦?
實戰(zhàn)案例:經銷商老吳的沒落
第二單元、經銷商管理之管業(yè)務(3小時)
一、制定經銷商年度經營計劃
區(qū)域市場銷售數(shù)據(jù)復盤與分析
區(qū)域市場銷售增長的五個維度
渠道、客戶、產品、時間、團隊
沙盤演練:年度任務增長60%,增長點哪里來?
二、經銷商生意關鍵價值鏈分析
1、經銷商生意關鍵價值鏈梳理
盤點經銷商現(xiàn)有能力與資源
制定經銷商生意增長計劃方案
2、目標管理驅動經銷商業(yè)績達成
經銷商管理的兩大考核目標
目標管理落地三大閉環(huán)系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例: 西安某廚衛(wèi)代理商反水廠家
三、引導經銷商走出去做市場推廣
1、引導經銷商打造區(qū)域市場強勢品牌
區(qū)域市場“海陸空”品牌推廣動作
品牌落地終端網(wǎng)點形象打造
1+N多網(wǎng)點布局開店
零售門店動銷的九大系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例:某三線電工品牌魯西市場如何一家獨大?
2、經銷商如何打造新媒體營銷
社群營銷、抖音營銷、微信營銷
輸出成果③:經銷商不愿意做推廣活動怎么辦?
四、經銷商拜訪標準化
想:想清楚拜訪的目的
說:溝通重點內容信息
看:終端門店表現(xiàn)檢查
做:門店形象標準改善
記:整理總結拜訪問題
輸出成果④:經銷商拜訪SOP標準化流程
第三單元、經銷商管理之管團隊(2小時)
一、指導經銷商組建銷售團隊
不同類型經銷商的組織架構
一套薪酬方案快速招到能人
經銷商招人的九個主要途徑
輸出成果⑤:經銷商不愿意招人,怎么辦?
二、參與制定經銷商團隊薪酬考核
經銷商團隊考核設計的四個原則
輸出一套可落地經銷商薪酬考核制度
90后員工激勵的兩大動力
針對不同績效員工的績效面談
實戰(zhàn)案例:浙江某經銷商的工資表
三、如何對經銷商團隊進行賦能
1、三大戰(zhàn)役賦能經銷商團隊
入職培訓:讓新員工快速成長
隨崗輔導:如何在工作中帶教
專項訓練:針對業(yè)務場景特訓
實戰(zhàn)案例:為什么老人帶新人是個雷?
2、經銷商團隊賦能培訓形式
工作帶教、專項會議、走動培訓……
實戰(zhàn)案例:大自然地板張總如何打造學習型團隊
第四單元、經銷商管理之管資金(2小時)
一、經銷商資金管理實戰(zhàn)案例
經銷商贏利模式
ROI投資回報率
輸出成果⑥:經銷商抱怨毛利太低,怎么辦?
二、掌控經銷商產品經營結構
基于利潤/銷量的五種產品角色
經銷商產品經營的八個基本原則
怎樣的產品組合讓經銷商賣出高利潤
輸出成果⑦:經銷商老板不愿意賣新品怎么辦?
三、掌控經銷商庫存動態(tài)變化
庫存定義與盤點重要性闡述
庫存管理四大指標
經銷商哭窮的原因
輸出成果⑧:經銷商哭窮不愿意進貨怎么辦?
第五單元、經銷商管理之管問題(2.5小時)
一、360度評估經銷商價值
20%的經銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎?
經銷商結構平衡(小戶、中戶、大戶)
經銷商評估的維度與考核方式
實戰(zhàn)案例:德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶
落地工具:《經銷商評估表》
二、激活不求上進的經銷商
經銷商上不求上進的四個原因
如何通過樣板市場激活整體市場
建立考核PK機制淘汰頑固經銷商
實戰(zhàn)案例:某廠家經銷商PK對賭機制
三、制定經銷商渠道激勵政策
經銷商渠道激勵的基本原則
銷售型渠道政策設計
市場型渠道政策設計
輸出成果⑨:針對經銷商的渠道激勵政策
四、整治不聽話的經銷商
輸出成果⑩:針對經常竄貨的經銷商怎么辦?
輸出成果⑪:針對經常低價的經銷商怎么辦?
實戰(zhàn)案例:TATA木門如何整編殘局市場?
講師介紹
李治江 老師
美國格理集團專家顧問
Persona領導力教練
HPF促動師認證講師
華夏基石認證管理咨詢師
上海圓石金融研究院產業(yè)研究員
中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百強講師
《銷售的常識》圖書作者
【講師履歷】
市場營銷專業(yè)科班畢業(yè),先后在兩家上市企業(yè)擔任過銷售主管、大區(qū)經理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場一線營銷管理經驗,將營銷理論轉化為落地方法,遵循“訓戰(zhàn)結合,實效落地”的原則,被譽為最接地氣的實戰(zhàn)派講師;
11年營銷培訓經歷,培訓場次高達1500余場,大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進行定制化課程設計,課程內容深入淺出,培訓風格詼諧幽默,使用團隊共創(chuàng)、世界咖啡等促動技術,引導學員現(xiàn)場輸出成果。服務客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè),美的集團合作10年時間培訓場次達60余場,被稱為美的御用講師;
多年來筆耕不輟,有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發(fā)表,自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導購才賺錢》等圖書出版;
兩門原創(chuàng)版權課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《門店銷售動作分解》;50余位講師完成《門店銷售動作分解》課程認證;從課程培訓到落地輔導,《985零售門店幫扶項目》服務了遠大新風、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌,并已獲專利。
【課程特色】
訓戰(zhàn)結合——用項目思維做培訓課程,把每一場培訓設計成學習項目,根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學習任務階段;
成果轉化——培訓課程融入了更多的促動技術,根據(jù)不同的教學場景使用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、魚缸會議等促動技術,引導學員現(xiàn)場輸出落地的工具與話術,;
寓教于樂——輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享,不做活動不打雞血不喊口號,學員上午聽完下午就能用;情境式教學現(xiàn)場互動,學員樂于參與學得開心。