渠道開發(fā)與招商談判

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：渠道開發(fā)培訓(xùn),招商談判培訓(xùn)

渠道開發(fā)與招商談判(李治江)課程介紹：

課程背景：
    打造行業(yè)強勢品牌，搶占市場份額，渠道開發(fā)既是實現(xiàn)這一目標(biāo)的市場動作，更是鍛煉銷售隊伍的重要方法�！肚篱_發(fā)與招商談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開發(fā)能力，實現(xiàn)區(qū)域市場迅速覆蓋，提升公司在區(qū)域市場的品牌影響力和銷售占有率。本課程從市場調(diào)研、市場規(guī)劃、拜訪步驟和談判技巧等角度，提供了詳實的市場開發(fā)思路與方法，快速提升業(yè)務(wù)人員市場開發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。

課程收益：
 ◇ 熟悉市場開發(fā)調(diào)研內(nèi)容與方法；
 ◇ 掌握目標(biāo)經(jīng)銷商360°評估標(biāo)準(zhǔn)；
 ◇ 制定渠道開發(fā)策略和拜訪流程；
 ◇ 提升銷售人員渠道開發(fā)談判能力；
 ◇ 拓寬渠道開發(fā)思維強化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

課程大綱：

第一單元、渠道開發(fā)市場調(diào)研（2.5小時）
一、渠道開發(fā)調(diào)研內(nèi)容
1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）
客戶類型:地區(qū)/年齡/性格/背景
客戶實力:規(guī)模/信任/銷售模式
實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商古總的背景調(diào)研
2、了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M者狀況
用戶特征/用戶偏好/消費心理
3、了解競爭對手的市場表現(xiàn)
數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)
4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）
市場類型：區(qū)域市場特點
市場環(huán)境：地理/人文/商業(yè)
5、了解自己企業(yè)的市場競爭力
產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源
市場競爭SWOT分析
公司優(yōu)勢話術(shù)四化設(shè)計
輸出成果1：團隊共創(chuàng)市場開發(fā)調(diào)研內(nèi)容
二、渠道開發(fā)公司優(yōu)勢話術(shù)
渠道開發(fā)差異化競爭優(yōu)勢分析
企業(yè)招商18大優(yōu)勢要素分析
輸出成果2： 本公司招商優(yōu)勢話術(shù)10條

第二單元、制定渠道開發(fā)計劃（1.5小時）
一、渠道開發(fā)整體規(guī)劃
渠道設(shè)計的深度、寬度、廣度
渠道類型分析與進入時機
渠道開發(fā)四化原則
實戰(zhàn)案例：歐普照明全網(wǎng)營銷渠道建設(shè)
二、渠道開發(fā)落地打法
產(chǎn)品策略：波士頓矩陣分析
價格策略：產(chǎn)品價格優(yōu)勢分析
渠道設(shè)計：渠道開發(fā)的三種模式
輸出成果3：公司產(chǎn)品賣點話術(shù)提煉

第三單元、精準(zhǔn)鎖定意向客戶（2小時）
一、意向經(jīng)銷商的選擇
尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個途徑
經(jīng)銷商選擇的六個標(biāo)準(zhǔn)
輸出成果4：《目標(biāo)經(jīng)銷商綜合評估表》
二、四種經(jīng)銷商類型分析
豪門大院型
門當(dāng)戶對型
虛張聲勢型
淺嘗輒止型
實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老謝不能說的秘密

第四單元、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程（1.5小時）
一、經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程
拜訪前自我準(zhǔn)備
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結(jié)分析
輸出成果5：經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程表
二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類經(jīng)銷商？
掛羊頭賣狗肉
低價傾銷
一次性死亡
實戰(zhàn)案例：某電工品牌淪陷東北市場

第五單元、精準(zhǔn)開發(fā)招商模式（2小時）
一、渠道開發(fā)廠商博弈點
1、廠商合作需求分析
廠家關(guān)注的點
經(jīng)銷商關(guān)注的焦點
廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源
輸出成果6：渠道開發(fā)供需連模型
2、經(jīng)銷商抗拒點與機會點 
建立專業(yè)形象
讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”
頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由
二、渠道開發(fā)招商政策
渠道招商政策設(shè)計
實戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷七重天
三、十大精準(zhǔn)招商模式
1、地推招商
2、（自）媒體招商
3、會議招商
4、社群招商
5、樣板市場
6、反向招商
7、借力招商
8、跨界招商
9、產(chǎn)品體驗招商
10、峰會、論壇招商
輸出成果7：如何組織一場成功的招商會？
四、經(jīng)銷商選擇殘局破解
面對樣板客戶不再是樣板，怎么辦？
時間緊、任務(wù)重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商，怎么辦？
剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好，怎么辦？
優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們，怎么辦？

第六單元、經(jīng)銷商溝通談判技巧（2.5小時）
一、經(jīng)銷商溝通談判技巧
1、贏得客戶好感怎么說？
避免尬聊的接話技巧
贊美客戶的話術(shù)演練
2、挖掘客戶需求怎么問？
問題的范圍:開放式&封閉式
問題的重點:背景問題、核心問題、暗示問題、解決問題
問題的傾向性：負面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問題
成果輸出8：經(jīng)銷商開發(fā)必問的十大問題？
二、破解經(jīng)銷商溝通中常見的10大異議
初次拜訪客戶時，提哪些問題？
客戶覺得價格太高時，提哪些問題？
客戶說對目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？
客戶拒絕合作時，提哪些問題？
客戶說要考慮一下，提哪些問題？
客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時，提哪些問題？
客戶提出額外要求時，提哪些問題？
客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？
客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第七單元、經(jīng)銷商開發(fā)談判實戰(zhàn)演練（3小時，可選模塊）
說明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場演練結(jié)束，授課老師給出點評。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高，課程落地效果也比較好。
1、經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？
2、經(jīng)銷商對市場沒有信心，怎么辦？
3、經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？
4、經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？
5、經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，業(yè)績增長
《渠道開發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務(wù)
一、落地形式
1、延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式，將課程中的知識點進行落地轉(zhuǎn)化，由組長督促組員按照時間節(jié)點完成老師布置的相關(guān)任務(wù)，班主任負責(zé)跟進；
2、組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問題，微信群線上輔導(dǎo)跟進時間一個月；
3、參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進行作業(yè)打卡，打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個課程中的知識點，有什么樣的感受和建議；
4、每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學(xué)員在課程知識應(yīng)用中的問題，老師選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑；
5、落地跟蹤服務(wù)項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎懲機制。
二、時間安排
第一周：完成渠道開發(fā)公司優(yōu)勢15點標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司渠道開發(fā)優(yōu)勢話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第二周：完成產(chǎn)品價值賣點提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣點價值塑造（FAB技巧）話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第三周：完成樣板客戶價值展示表
以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第四周：完成客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表
結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點以及拜訪的實際情況，每個小組制定出一份客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。

師資簡介：
李治江老師
 ◇ 美國格理集團專家顧問
 ◇ 中國大家居教育平臺特聘講師
 ◇ TATA木門商學(xué)院名譽院長
 ◇ HPF促動師認證講師
 ◇ 上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
 ◇ 中國管理科學(xué)研究院高級研究員
 ◇ 中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百強講師
 ◇ 《銷售的常識》圖書作者

【講師履歷】
  市場營銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在歐普照明（上市公司股票代碼603515）國美電器（HK00493）、聯(lián)強電通等企業(yè)擔(dān)任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場一線營銷管理經(jīng)驗，將營銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實效落地”的原則，被譽為最接地氣的實戰(zhàn)派講師；
  11年營銷培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)場次高達2000余場，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進行定制化課程設(shè)計，課程內(nèi)容深入淺出，培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默，使用團隊共創(chuàng)、世界咖啡等促動技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場輸出成果。服務(wù)客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，美的集團合作10年時間培訓(xùn)場次達60余場，被稱為美的常年御用講師；
  多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導(dǎo)購才賺錢》、《成為最賺錢的家具建材經(jīng)銷商》、《門店銷售動作分解》等圖書出版；
  兩門原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《門店銷售動作分解》；培養(yǎng)50余位講師完成《門店銷售動作分解》課程認證；從課程培訓(xùn)到落地輔導(dǎo)，《985門店幫扶項目》服務(wù)了遠大新風(fēng)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專利。

【課程特色】
  訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——用項目思維做培訓(xùn)課程，把每一場培訓(xùn)設(shè)計成學(xué)習(xí)項目，根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習(xí)任務(wù)階段；
  成果轉(zhuǎn)化——培訓(xùn)課程融入了更多的促動技術(shù)，根據(jù)不同的教學(xué)場景使用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、魚缸會議等促動技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場輸出落地的工具與話術(shù)，；
  寓教于樂——輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，學(xué)員上午聽完下午就能用；情境式教學(xué)現(xiàn)場互動，學(xué)員樂于參與學(xué)得開心。
培訓(xùn)課程
打造廠家營銷鐵軍課程 
《年度生意回顧與經(jīng)營計劃》（2天）
《渠道開發(fā)與招商談判》（2天）
《教練式經(jīng)銷商管理》（2天）
《巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》（2天） 
《銷售團隊建設(shè)與管理》（2天）
《工程項目渠道開發(fā)與管理》（2天）
終端賦能業(yè)績倍增課程

《經(jīng)營者思維—做時代的大商》（2天）

《數(shù)字化門店運營管理》（2天）
《超級店長訓(xùn)練營》（2天）
《集客引流六脈神劍》（2天）
《門店成交天龍八步》（2天）
《激活—打造狼性銷售執(zhí)行團隊》（2天）
《情感營銷—講故事拿訂單》(2天)

咨詢項目

《銷售手冊設(shè)計與開發(fā)》， 項目周期：30-45天
公司化管理體系搭建與二代輔導(dǎo)，項目周期：90天-180天
銷售管理人員一對一教練輔導(dǎo)，項目周期：15天-30天
985門店運營管理全案托管，項目周期60天

【服務(wù)客戶】
家居建材：
馬可波羅瓷磚（23場）、諾貝爾瓷磚（12場）、東鵬瓷磚（7場）、金意陶瓷磚（5場）蒙娜麗莎瓷磚（6場）、歐神諾磁磚、特地陶瓷、博德瓷磚、凱旋瓷磚、冠珠瓷磚、王者瓷磚、金陶瓷業(yè)（2場）、新中源瓷磚、嘉俊陶瓷、沁園春瓷磚、新高峰瓷磚、瑞興堡瓷磚、圣德堡瓷磚、森尼瓷磚、創(chuàng)銳瓷磚、榮旺瓷磚、湯普森瓷磚、L&D陶瓷、歐雅瓷磚、萬峰石材、興輝瓷磚、奇麗砂瓷磚、新璟盛瓷磚、加西亞瓷磚、新明珠瓷磚、宏宇瓷磚、鷹牌瓷磚（4場）、新時代瓷磚（2場）、金牌亞洲瓷磚、道格拉斯瓷磚、巴蒂諾瓷磚、箭牌瓷磚、陶意達瓷磚、新錦成瓷磚、恒基瓷磚、澳翔瓷磚、大唐合盛瓷磚、冠珠瓷磚（2場）、大將軍瓷磚、TOTO衛(wèi)浴（2場）、九牧衛(wèi)�。�1場）、樂家衛(wèi)浴（2場）、摩恩衛(wèi)�。�5場）、鷹衛(wèi)�。�6場）、惠達衛(wèi)�。�2場）、中宇衛(wèi)浴、富蘭克衛(wèi)浴、凱迪克衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)�。�2場）、千年舟（2場）、兔寶寶（3）華潤漆、美涂士漆、迪古里拉、墨瑟門窗、歐哲門窗、百利瑪門窗（3場）、貝克洛門窗、美沃門窗、尊霸門窗、億合門窗、藝和門窗、雍興門業(yè)、鳳鋁鋁材、華昌鋁材、圣象地板（19場）、大自然地板（10場）、生活家地板（2場）、泛美家居、徐家木業(yè)、RCC瑞達恒、杰上杰新材料、金正環(huán)保、國盛科技、億利集團、匯鋒傳動、世寰智能、艾特尼特（2場）、鑼響汽車（2場）、徐工挖掘機、威乃達醫(yī)療器械、蘭博爾科技、大王椰、金利源板材、洛斐爾建材、隆森木業(yè)、京博木基、德高防水（15場）、東方雨虹、雷帝國際、杰森石膏板、TATA木門（8場）、3D木門(2場)、霍爾茨木門、孟氏木馬（1）、圣象木門、展志天華木門、華宸木門、喜盈門、固友木門、一一木門、品橋木門保利管道、永高管業(yè)、德立淋浴房、圣象地板（19場）、生活家地板（1場）、泛美家居、徐家木業(yè)、索菲亞全屋定制（2場）、億尚家居、艾依格衣柜、90度智能衣柜、亞丹衣柜、赫曼德整體櫥柜、我樂櫥柜、古諾奇櫥柜、倍特櫥柜、廚博士、諾爾麗櫥柜、美生櫥柜、瑪堡壁紙、柔然壁紙、瑞寶壁紙、戀日家居、豐勝花園木（3場）我愛我家裝飾公司、星杰裝飾（2場）、圣都裝飾
家電行業(yè)：
美的電器（53場）、海信電器（13場）、海爾集團（2場）、方太電器（17場）、老板電器、中國燃氣、華潤燃氣、大金空調(diào)、象印電器（5場）、志高空調(diào)、奧克斯空調(diào)、日立空調(diào)（4場）、創(chuàng)維電視（2場）、約克空調(diào)（3場）、EK空調(diào)、火星人集成灶（3場）、億田集成灶、圣鴿集成灶（3場）、德意電器、華帝電器、帥康電器、美圖手機、瑞好地暖、森德地暖、盛世博揚、開能凈水、遠大新風(fēng)、惠而浦洗衣機、奧馬冰箱、同益空氣能、小天鵝洗衣機（4場）、威力電器（3場）、萬和熱水器（2場）、格美淇熱水器、雷士照明（4場）、歐普照明、松下照明（6場）、陽光照明、貴派電器（2場）、木林森照明（3場）、華泰照明（3場）、泰昌陽光照明、千泰照明、綠能照明、金陵光源、福田電工、德力西電氣（7場）、正泰電氣、明卓電源、寶仕龍全景頂、美爾凱特吊頂（2場）、藍姆特吊頂、歐之杰吊頂、格勒吊頂
家具行業(yè)
美克ART、顧家家居（6場）、亞振家具（2場）、國森家具、滿屋研選、曲美家具、喜夢寶兒童家具、A家家居、金百利軟體、宮廷壹號、巴里巴特、歐林斯家具、南洋胡氏、中信紅木、明堂紅木、紅古軒、掌上明珠（2場）、全友家私、迪諾雅家具、天壇家具（2場）、穗寶床墊、美域高軟體、斯可馨家具、朗薩家私、瑞美瑞佳、杏田家私、家木詩、迪美斯家居、平安家具、查里世家、變色龍家私、景上家居、那里家居、上標(biāo)家居、大萬家具、宜美利嘉、陽光歐怡、強力家具、歐米亞家居、金富通家具、簡歐家具、美格登家具、凱迪威家具、時尚美居、米隆家具、金虎家具、圣世年輪家具、藝楓家具、卡貝伯爵、喜臨門床墊（2場）、穗寶床墊、賽諾床墊、藍鳥家具、聯(lián)邦家私、九天家私、圣奧家具、東方弘葉、德邦博派、今派美家具、歐米亞家居（2場）
其他行業(yè)
周大福珠寶（2場）、金伯利鉆石（11場）、變革服飾、邁橙服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、瑞貝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、天長地久婚紗攝影、紀念日服飾連鎖、凡人優(yōu)品、蠶之都絲綢商場、鴻潤羽絨被（2場）、盈昌眼鏡、鴻潤羽絨被、水星家紡、江陰陽光集團、朱炳仁銅、張小泉、一念七寶（2場）、維多利亞紙業(yè)（2場）、馬培德辦公用品、恒晟圖文（2場）、盈昌眼鏡、惠人原汁機、朱炳仁銅、張小泉、正佳科技、環(huán)球互易、圣元奶粉（18場）、合生元奶粉（7場）、貝智康奶粉（10場）、紐貝滋奶粉、貝貝熊母嬰連鎖、云朵童裝、新希望六和（2場）、正大食品（2場）、溫氏集團、明康匯、愛哆哆喜餅、魯潤阿膠、商源集團、錢大媽、蘇食肉莊、香馳糧油、蓋茨皮帶（2場）、鄧祿普輪胎（14場）、弗列加濾清器、圣戈班量子膜、愛瑪電動車、小刀電動車、洪都電動車、歐派電動車、國威電動車、五星鉆豹電動車、新藝電動車（2場）威乃達醫(yī)療器械、恒晟圖文、馬培德辦公用品、世達工具（5場）、瓦格納噴涂設(shè)備、萊丹工具、固瑞克工具、中國電信（5場）、中國移動、中國聯(lián)通、中國人保（6場）、雙安商場、華地百貨、八佰伴、重慶商社（2場）、青島悅薈、歌林小鎮(zhèn)、紅星美凱龍商場（46場）、百安居、五星電器（2場）、國美電器、新百電器（2場）、宏圖三胞、東方家園、居然之家（12場）、第六空間、宜家家居、吉盛偉邦、金馬凱旋、簡愛家居、領(lǐng)創(chuàng)國際、國門一號、東明家具城、星河集團第三空間、豪峰裝飾城、金倫商場、亮美嘉、名韻世家、黎氏閣（2場）、億豐最家空間、聚信美家居、南京弘陽集團、江浙商業(yè)廣場、四季青家具廣場、盛大裝飾城、中青家居、青島福瀛、沃愛家居、樂尚家居、匯達廣場、美好家居連鎖、克拉斯家具、優(yōu)有家居、原點裝飾城、美德亨家具商場、百年翠麗、博皇家居、銀座家居、富嘉美建材商場、華耐家居、名品匯聯(lián)盟、中國紅建材市場、齊家網(wǎng)、亞太動力

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