柔性談判

柔性談判(蔡致遠(yuǎn))課程介紹：

    現(xiàn)在很多談判的課程所假定的前提是談判雙方的地位是平等的，很多技巧的使用是建立在雙方勢均力敵的基礎(chǔ)上。
    但事實(shí)上，談判雙方由于資源，需求，實(shí)力，供求關(guān)系等因素的綜合影響到導(dǎo)致談判地位的不平等，這就要求我們的談判策略及技巧能做到兼顧“爭取盡利益”與“維護(hù)雙方合作關(guān)系”的雙贏目標(biāo)，這更要求我們的談判人員能從“剛性談判”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭嵝哉勁小保鼓恼勁袑κ衷诔浞值男睦頋M足中接受您的建議！—— Link Cai   授證講師

[您想學(xué)習(xí)與掌握這些超常的談判技巧嗎]？
 ◇ 如何讓說“不”變得讓對手感到賞心悅目，感同身受？
 ◇ 如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來影響對手?
 ◇ 如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對手甚至旁觀者的心理思維來應(yīng)對僵局？”
 ◇ 如何通過推理及心理博弈來推斷其對手的底牌及下一步棋？
 ◇ 如何利用右腦技術(shù)讓冷靜的對手變得沖動和感性，從而被你引導(dǎo)與左右？

[柔性談判的內(nèi)涵]
 ◇ 明弱實(shí)強(qiáng)定位
1. 談判中的弱勢方能通過表面的“示弱”來迷惑對手，而實(shí)際上在談判利益上卻步步為進(jìn)，直取目標(biāo)。
2. 談判中通過“弱勢”與“強(qiáng)勢”的明暗轉(zhuǎn)化，能使談判的進(jìn)程能通過波浪形的曲線向最終的目標(biāo)邁進(jìn)。
3. 談判中能同時把握兩個緯度，即內(nèi)在的利益緯度和表在的強(qiáng)弱緯度，通過兩個緯度的相互配合交叉來推進(jìn)談判。
 ◇ 兼顧雙重目標(biāo)
1. 很多談判者太注重短期利益，因此往往通過高壓力來逼迫對手就范，但即使最終達(dá)成一致，在后續(xù)的合作中，另一方會設(shè)置諸多的障礙，使談判的成果在實(shí)施中大打折扣。
2. “柔性談判”則既注重短期利益，更注重對手的心理感受和長期關(guān)系，使談判的結(jié)果是建立在對方良好的感受及雙方和諧的關(guān)系的基礎(chǔ)上。
 ◇ 運(yùn)用心理技術(shù)
1. 很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實(shí)戰(zhàn)中無法發(fā)揮，是因為他們不懂得運(yùn)用心理學(xué)技術(shù)，心理學(xué)技術(shù)是談判人員急需補(bǔ)的一門知識。
2. “柔性談判”則以心理學(xué)技術(shù)為課程的核心，通過判斷分析對手的心理需求，把握對手的“個人心理狀態(tài)”，通過外在行為診斷對手的“心理變化趨勢”，通過試探判斷對手的“心理反應(yīng)”等方式，以“心理學(xué)”技術(shù)來引導(dǎo)對手，駕馭談判進(jìn)度。
 ◇ 以柔克剛策略
1. 柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進(jìn)策略，在遇到對手強(qiáng)硬及阻力的時候，運(yùn)用“右腦”的感性策略來替代“左腦”的理性策略。
2. 所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導(dǎo)對手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通過“右腦”的感性思維來跨越“左腦”理性思維產(chǎn)生的障礙。

[課程6大卓越特色]
 ◇ “柔性談判”是第一個建立在談判雙方地位不平等基礎(chǔ)上而設(shè)計的談判實(shí)戰(zhàn)課程。
 ◇ “柔性談判”將提供談判的全新視角，側(cè)重運(yùn)用心理學(xué)的方法與工具，使談判者的職業(yè)能力獲得突破性提升。
 ◇ “柔性談判”課程的另一大特色是提供“技術(shù)”而非“理念”，著重提供工具來解決實(shí)際問題，而非僅僅是理論與概念。
 ◇ “柔性談判”課程的一大突破是談判的成果是建立在利益目標(biāo)和雙方和諧關(guān)系的雙重基礎(chǔ)上。
 ◇ “柔性談判”課程將運(yùn)用大腦思維的技術(shù)，用左腦思維科學(xué)與右腦思維科學(xué)綜合運(yùn)用在談判過程中。
 ◇ “柔性談判””將由著名的談判專家Link Cai親自授課。
 
課程內(nèi)容及大綱

[課程結(jié)構(gòu)四大模塊]
模塊一：柔性談判的定義，特色，目的及原則
模塊二：柔性談判的核心—對手及自我風(fēng)格的識別及匹配
模塊三：柔性談判的前提—談判籌碼的設(shè)計和準(zhǔn)備
模塊四：柔性談判的布局
模塊五：柔性談判三階段的步驟及技巧
模塊六：柔性談判的左右腦思維—突破僵局

 [課程大綱]

第一模塊、柔性談判的定義，目的及原則
·談判的力學(xué)圖解
·柔性談判的“雙面”法則
·柔性談判的四大內(nèi)核
·柔性談判四個層次的“贏”
·柔性談判的“虛設(shè)”策略

第二模塊、柔性談判的核心—對手及自我風(fēng)格的識別及匹配
·行為風(fēng)格特征概述
·不同溝通風(fēng)格的行為偏好
·各種人際風(fēng)格的溝通策略
·如何識別他人的行為風(fēng)格
·談判風(fēng)格的運(yùn)用

第三模塊、柔性談判的前提-談判籌碼的設(shè)計和準(zhǔn)備
·談判的三大籌碼及其應(yīng)用
·時間籌碼的三大戰(zhàn)術(shù)
·情報籌碼的PSS應(yīng)用
·反情報籌碼的四大名捕
·力量籌碼的五大支柱
·真實(shí)籌碼與虛擬籌碼
·虛擬籌碼的設(shè)計與準(zhǔn)備

第四模塊、柔性談判的布局
·談判目標(biāo)設(shè)定三部曲
·談判目標(biāo)分解表
·談判籌碼分解表
·談判的天時地利人和

第五模塊、柔性談判三階段的步驟和技巧
 1. 談判前期的關(guān)鍵與策略
  a.談判前期--開局分析與識別底線
  b.談判前期--診斷風(fēng)格與溝通匹配
  c.談判前期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
  d.談判前期的8大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
 2.  談判中期的關(guān)鍵與策略
  a.談判中期的特征--迂回與僵持
  b.談判中期的關(guān)鍵：突破和引導(dǎo)
  c.談判中期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
  d.談判中期的7大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
3.  談判后期的關(guān)鍵與策略
  a.談判后期的特征--促動和成交
  b.談判后期的關(guān)鍵：柔性施壓力
  c.談判后期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
  d.談判后期的6大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）

第六模塊、柔性談判的左右腦思維—突破僵局
·談判對手的左腦思維與右腦思維
·如何引導(dǎo)對手的左腦思維與右腦思維
·如何將對手綁定在右腦思維
·談判中“以柔克剛”的心理模式
·如何面對拒絕壓力
·突破談判僵局
·與困難案例的談判

課程授證講師
    蔡致遠(yuǎn) LINK CAI
    蔡致遠(yuǎn)（又名蔡利華），他是CCTV發(fā)現(xiàn)之旅評選的中國培訓(xùn)咨詢行業(yè).時代領(lǐng)軍人物，是中國日報等媒體專門報道的華尊獎.中國最有影響力十大培訓(xùn)師，他是談判白皮書《柔性談判攻略》的作者，他提出的談判4433架構(gòu)為“談判”這一軟技能建立了基本的體系和框架。
    蔡致遠(yuǎn)畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)市場營銷專業(yè)，師從中國市場學(xué)會原副會長王方華教授（后任交大管理學(xué)院院長），他后來又獲得華東師范大學(xué)最著名的心理學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位。
    蔡老師有超過15年頂級咨詢公司與500強(qiáng)企業(yè)高級業(yè)務(wù)管理的工作經(jīng)驗，在職期間他經(jīng)常需要和國內(nèi)客戶與國外供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判，因此對“談判”這一課題產(chǎn)生了濃厚的興趣。他不僅學(xué)習(xí)了當(dāng)時世界最前沿最具體系的溝通/談判/營銷等訓(xùn)練課程，還被安排接受了世界著名培訓(xùn)專家的一對一輔導(dǎo)。其中銷售管理泰斗杰克.威爾納，全腦銷售專家理查德伊斯雷爾等都是他的指導(dǎo)老師。
    進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域之后，蔡致遠(yuǎn)把“談判課題”作為自己的主項之一進(jìn)行研究和實(shí)踐，在學(xué)習(xí)了“雙贏談判”“優(yōu)勢談判”等模式之后，開創(chuàng)性地提出了“柔性談判”的理念，并針對性了梳理了“柔性談判”的脈絡(luò)與體系。
    鑒于他在“談判培訓(xùn)”方面的突出貢獻(xiàn)，他被國務(wù)院多家權(quán)威媒體與專家聯(lián)合評選為“華尊獎-中國培訓(xùn)行業(yè)最有影響力十大培訓(xùn)師”。
    同年，他在中國企業(yè)年度競爭力峰會上，評選為“中國培訓(xùn)行業(yè)最具價值競爭力十大杰出專家”�！禖CTV-發(fā)現(xiàn)之旅》頻道電視盛典將之評選為中國培訓(xùn)咨詢行業(yè).時代影響力領(lǐng)軍人物，以認(rèn)可他在談判訓(xùn)練領(lǐng)域做出的前沿探索與獲得的突破成果。
    在過去5年內(nèi)，蔡致遠(yuǎn)老師致力于談判工具的原創(chuàng)和開發(fā)，他首先提出了談判需要從理性“博弈”轉(zhuǎn)為感性“攻心”。尤其是在雙方博弈空間不大的前提下，他率先提倡談判需要在“人情”和“利益”兩個軌道進(jìn)行切換，需要左路右路配合；他一直強(qiáng)調(diào)談判需要在“談”和“判”之間掌控節(jié)奏，既需要練好“談”更需要提升“判”；他認(rèn)為談判天平的走向取決于“籌碼”和”心理”兩大支點(diǎn)的優(yōu)勢建立。他更提出談判需要學(xué)會用“虛擬條件”換取真實(shí)利益，即丟芝麻換西瓜等等。
    蔡致遠(yuǎn)把自己給福特汽車，江鈴汽車，人保財險，平安產(chǎn)險，科醫(yī)人醫(yī)療，上投摩根，云南白藥，青島啤酒，勃林格殷格翰，晶科能源，公牛電器，柳工機(jī)械，太平人壽，延鋒偉世通，萊克電器，蘇泊爾，羅氏制藥，瑞聲科技，東方CJ，老板電器等100多家企業(yè)數(shù)百場談判培訓(xùn)的體會，經(jīng)驗，感悟，高度提煉成一套完整的談判體系，并最終成就了《柔性談判攻略》這本談判白皮書。
    《柔性談判攻略》這本書被業(yè)內(nèi)認(rèn)為把談判能力從雙贏談判的“談判1.0”直接提升為“談判3.0”，很多企業(yè)把《柔性談判攻略》作為職業(yè)管理層和業(yè)務(wù)團(tuán)隊一手一本的必學(xué)課。
    2014年到2018年，蔡致遠(yuǎn)還連續(xù)出版了《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》，《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》，《柔性談判攻略》《藍(lán)色營銷，紅色銷售》等多本著作，這些著作在各自領(lǐng)域獲得了廣泛的好評。
     
    其中《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》獲評中國最受歡迎培訓(xùn)作品10強(qiáng)，尤其對于大客戶銷售具有非常大的借鑒和指導(dǎo)意義。他的《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》則獲評企業(yè)管理出版社年度書籍，并且已經(jīng)出版了“第2版”。蔡老師本人憑借這些暢銷書的巨大銷量，也獲評為企業(yè)管理出版社和中國財富出版社的金牌作者。
作為一個擁有多本暢銷書的作者，蔡致遠(yuǎn)老師的培訓(xùn)毋庸置疑擁有極其深度的內(nèi)容和高度提煉的干貨。    不僅如此，他對談判課程特有的教學(xué)和訓(xùn)練手段也極有創(chuàng)新之舉。他認(rèn)為談判培訓(xùn)必須從“被動式學(xué)習(xí)”落地為“主動式訓(xùn)練”，因此他的課程不僅配套談判案例，而且還把談判的核心內(nèi)容用形式豐富喜聞樂見的訓(xùn)練手段呈現(xiàn)出來，其中包括撲克牌訓(xùn)練，骰子訓(xùn)練，學(xué)習(xí)卡訓(xùn)練，角色卡訓(xùn)練等等，讓談判真正實(shí)現(xiàn)從“知道”到“做到”。

    在中國地區(qū)參加蔡老師培訓(xùn)的企業(yè)有跨國公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達(dá)、云南白藥集團(tuán)、青島啤酒、阿博格機(jī)械、上海大眾、飛亞達(dá)、公牛集團(tuán)、KBA中國、柯馬、柳工集團(tuán)、太平洋財險、信得科技集團(tuán)、英博電氣、科醫(yī)人醫(yī)療器械、魚躍醫(yī)療設(shè)備、邁瑞生物醫(yī)療、韋博國際英語、新炬網(wǎng)絡(luò)、亨吉利、南方水泥、泰達(dá)宏利、海南航空、中外運(yùn)、克頓傳媒、中國人壽、布勒機(jī)械、神龍汽車、五菱汽車、新東方教育集團(tuán)、偉巴斯特、天娛傳媒、華夏基金、太平洋保險、貝內(nèi)克長順、荷貝克、中國普天、復(fù)星醫(yī)藥、先聲藥業(yè)、千島湖啤酒、新城地產(chǎn)、采埃孚、�？低�、方太集團(tuán)、萊克電器、麥克英孚、浦發(fā)銀行、五星電器、福特汽車、東方CJ、中國平安、瑞聲科技、延鋒江森汽車部件系統(tǒng)、天山股份、勃林格殷格翰、華宇軟件、中恒電氣等。

相關(guān)評價
1. LINK和我合作將近7年，他對銷售與服務(wù)的理解極其深刻和與眾不同，他在我來中國演講時多次擔(dān)任我的助講并出色完成任務(wù)，他擁有一個一流講師所需要的全部激情，影響力，洞察力和知識儲備！
-----美國銷售管理泰斗  杰克 威爾納 LINK在和我共事的幾年里，深入研究了大腦思維和心理學(xué)在銷售，服務(wù)，談判以及客戶管理等領(lǐng)域的應(yīng)用，他不僅是一個優(yōu)秀的作者和研究者，更是一個讓我驚訝的Dynamic Speaker!
-----美國銷售與服務(wù)思維大師  伊斯雷爾
3. 蔡老師是我們團(tuán)隊認(rèn)可的少有的真正優(yōu)秀的講師之一，他的培訓(xùn)始終保持激情，始終亮點(diǎn)不斷，始終牢牢吸引我們的注意力，我能為邀請到這樣出色的講師為我的團(tuán)隊授課深感高興和滿意。
                                             ------知名外企福特馬自達(dá) 銷售總監(jiān) 陳明利
4. 蔡老師激情四溢的演講讓我印象深刻，他的培訓(xùn)過程特別有節(jié)奏感，點(diǎn)評分析極有深度，我對培訓(xùn)效果非常滿意。我希望接下來能多多和蔡老師合作，也會向公司其他部門推薦蔡老師。
                                          ------知名外企安菲諾永憶  研發(fā)總監(jiān) VINCENT
5. 致遠(yuǎn)老師的培訓(xùn)課程是九陽整個員工職業(yè)化素養(yǎng)培訓(xùn)系列中評價最高，反饋?zhàn)詈玫�，大大超越了我們的期望。他的課程非常有深度，但呈現(xiàn)方式卻特特別形象生動，尤其是他精心裁剪設(shè)計的電影視頻及到位點(diǎn)評。                      ------知名家電制造商九陽電器  培訓(xùn)經(jīng)理 鐘勇
6. 致遠(yuǎn)老師和我們�？低暫献鞫啻�，每次都受到了學(xué)員們的熱烈歡迎，哪怕參加人數(shù)再多，平均反饋分總能確保90多以上。我覺得他和我認(rèn)識的其他講師很不同，他的認(rèn)真，負(fù)責(zé)，專業(yè)讓我印象深刻！
                                           ------國內(nèi)行業(yè)龍頭 海康威視  培訓(xùn)經(jīng)理 朱佳

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