【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2018年9月13日 蘇州 (6hr) | ||
【培訓(xùn)講師】 | 姚磊 | ||
【參加對(duì)象】 | 制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理及其它相關(guān)人員。 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥2460元/人 (含稅金、教材、茶水、點(diǎn)心、商務(wù)套餐、證書和場(chǎng)地) | ||
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
授課方式:講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng)
課程目標(biāo)及收益:
本課程詳細(xì)介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論,并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營狀況,提出了一系列的解決辦法、工具與技巧;并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體,能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購談判的策略與方法,從而從中受益:
◆了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn),并掌握基本的方法與技巧。
◆了解采購談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧,并能熟練運(yùn)用。
◆了解并掌握采購商務(wù)談判的基本方法與技巧,重點(diǎn)了解降低采購成本的方法。
課程大綱設(shè)計(jì):
一、如何制定有效的采購策略?---有效的采購策略,為達(dá)成采購談判奠定了基礎(chǔ)!
■ 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能?
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量
◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建
■ 如何設(shè)計(jì)采購流程?
◇ 流程1:管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用
◇ 流程2:甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
◇ 流程3:選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇ 流程4:執(zhí)行采購
◇ 流程5:供應(yīng)商績效管理流程(QCDS…)
◇ 流程6:供應(yīng)商選擇方式及因素
■ 如何制定采購策略?
◇ 戰(zhàn)略1:集中認(rèn)證,分散采購
◇ 戰(zhàn)略2:“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3:與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
◇ 戰(zhàn)略4:采取多種采購方式,并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測(cè)
■ 如何設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)術(shù)及方案?
◇ 戰(zhàn)術(shù)1:一般性方案
◇ 戰(zhàn)術(shù)2:低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)3:高技術(shù)定制加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)4:壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)5:價(jià)格頻繁波動(dòng)類
二、如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系?---采購談判前,必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位!
■ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系?
◇ 如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?
◇ 供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購策略分析
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
■ 供應(yīng)商管理及績效分析體系
◇ QCDS(品質(zhì)、成本、交期、服務(wù))
◇ 供應(yīng)商合同管理
◇ 供應(yīng)商交期管理
◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇ 供應(yīng)商成本管理
◇ 采購價(jià)格管理
◇ 供應(yīng)商績效考評(píng)和管理
◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理:供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配
三、采購談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì),是談判成功的關(guān)鍵。
■ 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧)
■ 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象:
■ 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅(jiān)忍不拔,鍥而不舍
責(zé)任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
■ 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理,實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
四、采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢!
■ 采購談判的資料搜集
■ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
■ 買方的議價(jià)能力
■ 賣方的議價(jià)能力
■ 充分的成本和價(jià)格分析
■ 了解賣方
■ 文化差異
■ 采購需求分析
■ 采購資源的市場(chǎng)分析
■ 供求關(guān)系
■ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
■ 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
■ 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
■ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)
■ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
■ 準(zhǔn)備備選方案
■ 基本目標(biāo)
■ 價(jià)格,質(zhì)量,服務(wù)(交貨期)
■ 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
■ 材料和替代品
■ 材料和設(shè)備
■ 運(yùn)輸方式、保證條款
■ 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
■ 激勵(lì)機(jī)制
■ 其他目標(biāo)
■ 支付條款
■ 賠償責(zé)任
■ 服務(wù)細(xì)節(jié)
■ 包裝細(xì)節(jié)
■ 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
■ 產(chǎn)品損毀和不一致
五、采購談判戰(zhàn)略---制定戰(zhàn)略,運(yùn)籌帷幄,決勝千里!
■ 買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 故布疑陣
◇ 借勢(shì)發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
■ 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權(quán)力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商,直接向廠商采購
■ 長期合作的采購策略
■ 均勢(shì)的采購談判策略
■ 察言觀色策略
■ 避免爭(zhēng)論策略
■ 拋磚引玉策略
■ 留有余地策略
■ 避實(shí)就虛策略
六、采購談判戰(zhàn)術(shù)---制定戰(zhàn)術(shù),能征善戰(zhàn),左右逢源!
■ 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法
■ 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算
■ 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
七、采購談判技巧---工欲善其事,必先利其器!
■ 采購談判的禮儀
■ 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
■ 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
■ 有備則贏
■ 知己知彼
■ 和對(duì)手共事
■ 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……
■ 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
■ 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
■ 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)
■ 交換原則
■ 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
■ 不過快止步
■ 有意泄密,假情報(bào)
■ 設(shè)置最后期限
■ 拖延技巧……
■ 討價(jià)還價(jià)的技巧
■ 打有準(zhǔn)備之仗
■ 保持耐心
■ 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
■ 冷漠
■ 沉默是金
■ 察言觀色……
■ 控制情緒技巧
■ 在壓力下要暫停
■ 在讓步前要暫停
■ 氣憤時(shí)要暫停
■ 興奮時(shí)要暫停
■ 充足的休息是控制情緒的保證
八、如何通過采購談判來降低采購成本?
■ 案例:我國高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國際采購談判策略案例討論
■ 案例:我國不同地域\不同性質(zhì)企業(yè)采購談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討
■ 案例:現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問解答
課程講師:姚磊老師
◇ 工商管理碩士
◇ 生產(chǎn)品質(zhì)管理訓(xùn)練專家
◇ 國家高級(jí)注冊(cè)管理咨詢師
◇ 企業(yè)創(chuàng)新盈利管理專家
◇ 中國制造業(yè)精益思想實(shí)踐的探索者
◇ 制造業(yè)成本控制及系統(tǒng)改善的實(shí)踐者
姚老師曾先后在財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)經(jīng)理、物料經(jīng)理、生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理等職,具有豐富的生產(chǎn)品質(zhì)和物料管理經(jīng)驗(yàn)。全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營管理,為采購成本的降低、物料管理系統(tǒng)的搭建、生產(chǎn)運(yùn)營系統(tǒng)的改善作出了巨大貢獻(xiàn),同時(shí)也為企業(yè)推進(jìn)TPM及精益項(xiàng)目近50個(gè),為企業(yè)帶來巨大的財(cái)務(wù)收益,取得顯著成效,深受客戶一致好評(píng)。
精通ERP系統(tǒng),熟識(shí)采購、計(jì)劃、物料和庫存控制系統(tǒng),擅長根據(jù)企業(yè)問題直指隱藏背后的原因,主張少講理論多講實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),課堂上要求學(xué)員結(jié)合本公司實(shí)際情況量身訂做提出問題,讓學(xué)員體驗(yàn)執(zhí)行過程,關(guān)注現(xiàn)實(shí)事例。針對(duì)性的協(xié)助企業(yè)進(jìn)行流程優(yōu)化和工具導(dǎo)入,咨詢式的培訓(xùn)往往帶給學(xué)員以震動(dòng)性反應(yīng)和實(shí)際的收獲。
授課風(fēng)格:
姚老師為企業(yè)度身定制的內(nèi)訓(xùn)課程,能透析現(xiàn)場(chǎng)管理常見病癥和基層主管常犯的錯(cuò)誤,更
是企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理者確立新觀念、解決存在問題的高效處方。具有14年講師經(jīng)歷的姚老師的授課,風(fēng)格生動(dòng)、幽默、講解深入淺出。擅長于活潑、互動(dòng)、研討、演練、啟發(fā)、體驗(yàn)、感悟等世界最新培訓(xùn)形式,并利用大量案例,結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)務(wù)性、可操性極強(qiáng),且提供多種實(shí)用的解決問題之工具及技巧。對(duì)參訓(xùn)這具有極大的吸引力、感染力和意想不到的后續(xù)效果,深受學(xué)員歡迎。
榮譽(yù):
2006年 榮獲中國培訓(xùn)十大金口碑講師獎(jiǎng)
2010年 榮獲長三角區(qū)企業(yè)最受歡迎十大實(shí)戰(zhàn)派金牌名師稱號(hào)
2011年 榮獲“長三角區(qū)管理咨詢行業(yè)十佳杰出人物”
特色培訓(xùn)課程:
《企業(yè)安全生產(chǎn)管理》、《HSE 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)控制》、《工廠安全健康與環(huán)境管理實(shí)務(wù)》、《柔性生產(chǎn)計(jì)劃與排程管理》、《TPM設(shè)備預(yù)防保養(yǎng)與管理》、《質(zhì)量成本管理》、《TQM全面質(zhì)量管理》、《新舊QC七大手法》、《工廠問題分析與解決》、《看板管理》、《生產(chǎn)計(jì)劃管理與物料控制》《采購管理與降價(jià)談判技巧》、《高效倉儲(chǔ)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《供應(yīng)商評(píng)估與管理》、《物料管理與倉儲(chǔ)盤點(diǎn)》、《敏捷物流與供應(yīng)鏈管理》等
服務(wù)過的部分知名企業(yè):
信益陶瓷、啟東斯太爾防爆電氣儀表、友華精密電子、曼柯精密部件、威卡自動(dòng)化儀表、茂迪新能源、江陰市華鑫玻璃鋼制品、新凱精密五金制品、一詮精密電子工業(yè)、通用上海電氣公司、肯發(fā)精密零部件制造、富港電子、海信集團(tuán)、三星電子、美的集團(tuán)、東芝壓縮機(jī)、東芝家用電器制造、羅孚集團(tuán)、金杯汽車、廣汽長豐汽車股份、華晨汽車控股、康佳通信科技、東風(fēng)汽車公司、索尼電子、鵬瑞昌實(shí)業(yè)、臺(tái)達(dá)電子、長城汽車、富士康集團(tuán)、橋輝服飾手套、唯豐防爆電氣、永泰印刷材料、昆山冠益玻璃、浙江得偉染織、屹堯分析儀器、清華泰豪、華光電器、京石工業(yè)、英格風(fēng)機(jī)設(shè)備、基瞬興休閑制品、深圳銀星工藝品、上海慶良電子、光寶電子、統(tǒng)一集團(tuán)、天地停車設(shè)備制造等。