采購管理與降價(jià)談判技巧

采購管理與降價(jià)談判技巧(姚磊)課程介紹：

授課方式：講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng)

課程目標(biāo)及收益：                                                                  
    本課程詳細(xì)介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：
◆了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn)，并掌握基本的方法與技巧。
◆了解采購談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運(yùn)用。
◆了解并掌握采購商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點(diǎn)了解降低采購成本的方法。

課程大綱設(shè)計(jì)：
                                                                      
一、如何制定有效的采購策略？---有效的采購策略，為達(dá)成采購談判奠定了基礎(chǔ)！
 ■ 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？
     ◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
     ◇ 采購流程與制度的建立與保證
     ◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量
     ◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建
 ■ 如何設(shè)計(jì)采購流程？
     ◇ 流程1：管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
     ◇ 流程2：甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格 
     ◇ 流程3：選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
     ◇ 流程4：執(zhí)行采購
     ◇ 流程5：供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）
     ◇ 流程6：供應(yīng)商選擇方式及因素
 ■ 如何制定采購策略？
     ◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購
     ◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
     ◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
     ◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測(cè)
 ■ 如何設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)術(shù)及方案？
     ◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
     ◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
     ◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
     ◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
     ◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類 

二、如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？---采購談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位！
 ■ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
     ◇ 如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?
     ◇ 供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購策略分析
     ◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
     ◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
     ◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
     ◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
 ■ 供應(yīng)商管理及績效分析體系
     ◇ QCDS（品質(zhì)、成本、交期、服務(wù)）
     ◇ 供應(yīng)商合同管理
     ◇ 供應(yīng)商交期管理
     ◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
     ◇ 供應(yīng)商成本管理
     ◇ 采購價(jià)格管理
     ◇ 供應(yīng)商績效考評(píng)和管理
     ◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理：供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配

三、采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵�。�
 ■ 采購談判的基本觀念
     ◇ 采購談判的定義
     ◇ 采購談判的種類
     ◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）
 ■ 談判者的心理分析
     ◇ 談判者感情的表現(xiàn)
     ◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：
 ■ 從文化差異分析談判者心理
     ◇ 美國
     ◇ 日本
     ◇ 中國
     ◇ 一流談判者的十種性格特征
        理解和容忍
        自重和尊重
        正直和公正
        堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍
        責(zé)任感
        幽默感
        親和力
        靈活但不放棄原則
        自律和自我控制
 ■ 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
     ◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
     ◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
     ◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
     ◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
     ◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
     ◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
     ◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

四、采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！
 ■ 采購談判的資料搜集
 ■ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
 ■ 買方的議價(jià)能力
 ■ 賣方的議價(jià)能力
 ■ 充分的成本和價(jià)格分析
 ■ 了解賣方
 ■ 文化差異
 ■ 采購需求分析
 ■ 采購資源的市場(chǎng)分析
 ■ 供求關(guān)系
 ■ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
 ■ 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
 ■ 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
 ■ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)
 ■ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
 ■ 準(zhǔn)備備選方案
 ■ 基本目標(biāo)
 ■ 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
 ■ 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
 ■ 材料和替代品
 ■ 材料和設(shè)備
 ■ 運(yùn)輸方式、保證條款
 ■ 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
 ■ 激勵(lì)機(jī)制
 ■ 其他目標(biāo)
 ■ 支付條款
 ■ 賠償責(zé)任
 ■ 服務(wù)細(xì)節(jié)
 ■ 包裝細(xì)節(jié)
 ■ 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
 ■ 產(chǎn)品損毀和不一致

五、采購談判戰(zhàn)略---制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！
 ■ 買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略
     ◇ 先苦后甜
     ◇ 規(guī)定期限
     ◇ 最后出價(jià)
     ◇ 故布疑陣
     ◇ 借勢(shì)發(fā)力
     ◇ 化整為零
     ◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
 ■ 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略
     ◇ 吹毛求疵
     ◇ 先斬后奏
     ◇ 攻心技巧
     ◇ 疲憊技巧
     ◇ 權(quán)力有限
     ◇ 迂回采購
     ◇ 避開中間商，直接向廠商采購
 ■ 長期合作的采購策略
 ■ 均勢(shì)的采購談判策略
 ■ 察言觀色策略
 ■ 避免爭(zhēng)論策略
 ■ 拋磚引玉策略
 ■ 留有余地策略
 ■ 避實(shí)就虛策略

六、采購談判戰(zhàn)術(shù)---制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！
 ■ 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
     ◇ 疲勞戰(zhàn)
     ◇ 沉默戰(zhàn)
     ◇ 擋箭牌
     ◇ 磨時(shí)間
     ◇ 激將法
 ■ 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
     ◇ 聲東擊西
     ◇ 空城計(jì)
     ◇ 吹毛求疵
     ◇ 貨比三家
     ◇ 最高預(yù)算
 ■ 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
     ◇ 試探性策略
     ◇ 處理性策略
     ◇ 綜合性策略

七、采購談判技巧---工欲善其事，必先利其器！
 ■ 采購談判的禮儀
 ■ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
 ■ 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
 ■ 有備則贏
 ■ 知己知彼
 ■ 和對(duì)手共事
 ■ 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……
 ■ 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
 ■ 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
 ■ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
 ■ 交換原則
 ■ 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
 ■ 不過快止步
 ■ 有意泄密,假情報(bào)
 ■ 設(shè)置最后期限
 ■ 拖延技巧……
 ■ 討價(jià)還價(jià)的技巧
 ■ 打有準(zhǔn)備之仗
 ■ 保持耐心
 ■ 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
 ■ 冷漠
 ■ 沉默是金
 ■ 察言觀色……
 ■ 控制情緒技巧
 ■ 在壓力下要暫停
 ■ 在讓步前要暫停
 ■ 氣憤時(shí)要暫停
 ■ 興奮時(shí)要暫停
 ■ 充足的休息是控制情緒的保證

八、如何通過采購談判來降低采購成本？
 ■ 案例：我國高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國際采購談判策略案例討論
 ■ 案例：我國不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討
 ■ 案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問解答

課程講師：姚磊老師
 ◇ 工商管理碩士
 ◇ 生產(chǎn)品質(zhì)管理訓(xùn)練專家
 ◇ 國家高級(jí)注冊(cè)管理咨詢師
 ◇ 企業(yè)創(chuàng)新盈利管理專家
 ◇ 中國制造業(yè)精益思想實(shí)踐的探索者
 ◇ 制造業(yè)成本控制及系統(tǒng)改善的實(shí)踐者

    姚老師曾先后在財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)經(jīng)理、物料經(jīng)理、生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理等職，具有豐富的生產(chǎn)品質(zhì)和物料管理經(jīng)驗(yàn)。全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營管理，為采購成本的降低、物料管理系統(tǒng)的搭建、生產(chǎn)運(yùn)營系統(tǒng)的改善作出了巨大貢獻(xiàn)，同時(shí)也為企業(yè)推進(jìn)TPM及精益項(xiàng)目近50個(gè)，為企業(yè)帶來巨大的財(cái)務(wù)收益，取得顯著成效，深受客戶一致好評(píng)。
    精通ERP系統(tǒng)，熟識(shí)采購、計(jì)劃、物料和庫存控制系統(tǒng)，擅長根據(jù)企業(yè)問題直指隱藏背后的原因，主張少講理論多講實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課堂上要求學(xué)員結(jié)合本公司實(shí)際情況量身訂做提出問題，讓學(xué)員體驗(yàn)執(zhí)行過程，關(guān)注現(xiàn)實(shí)事例。針對(duì)性的協(xié)助企業(yè)進(jìn)行流程優(yōu)化和工具導(dǎo)入，咨詢式的培訓(xùn)往往帶給學(xué)員以震動(dòng)性反應(yīng)和實(shí)際的收獲。

授課風(fēng)格：
姚老師為企業(yè)度身定制的內(nèi)訓(xùn)課程，能透析現(xiàn)場(chǎng)管理常見病癥和基層主管常犯的錯(cuò)誤，更
是企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理者確立新觀念、解決存在問題的高效處方。具有14年講師經(jīng)歷的姚老師的授課，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、講解深入淺出。擅長于活潑、互動(dòng)、研討、演練、啟發(fā)、體驗(yàn)、感悟等世界最新培訓(xùn)形式，并利用大量案例，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)務(wù)性、可操性極強(qiáng)，且提供多種實(shí)用的解決問題之工具及技巧。對(duì)參訓(xùn)這具有極大的吸引力、感染力和意想不到的后續(xù)效果，深受學(xué)員歡迎。
榮譽(yù)：
2006年 榮獲中國培訓(xùn)十大金口碑講師獎(jiǎng)
2010年 榮獲長三角區(qū)企業(yè)最受歡迎十大實(shí)戰(zhàn)派金牌名師稱號(hào)
2011年 榮獲“長三角區(qū)管理咨詢行業(yè)十佳杰出人物”

特色培訓(xùn)課程：
《企業(yè)安全生產(chǎn)管理》、《HSE 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)控制》、《工廠安全健康與環(huán)境管理實(shí)務(wù)》、《柔性生產(chǎn)計(jì)劃與排程管理》、《TPM設(shè)備預(yù)防保養(yǎng)與管理》、《質(zhì)量成本管理》、《TQM全面質(zhì)量管理》、《新舊QC七大手法》、《工廠問題分析與解決》、《看板管理》、《生產(chǎn)計(jì)劃管理與物料控制》《采購管理與降價(jià)談判技巧》、《高效倉儲(chǔ)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《供應(yīng)商評(píng)估與管理》、《物料管理與倉儲(chǔ)盤點(diǎn)》、《敏捷物流與供應(yīng)鏈管理》等 
服務(wù)過的部分知名企業(yè)：
信益陶瓷、啟東斯太爾防爆電氣儀表、友華精密電子、曼柯精密部件、威卡自動(dòng)化儀表、茂迪新能源、江陰市華鑫玻璃鋼制品、新凱精密五金制品、一詮精密電子工業(yè)、通用上海電氣公司、肯發(fā)精密零部件制造、富港電子、海信集團(tuán)、三星電子、美的集團(tuán)、東芝壓縮機(jī)、東芝家用電器制造、羅孚集團(tuán)、金杯汽車、廣汽長豐汽車股份、華晨汽車控股、康佳通信科技、東風(fēng)汽車公司、索尼電子、鵬瑞昌實(shí)業(yè)、臺(tái)達(dá)電子、長城汽車、富士康集團(tuán)、橋輝服飾手套、唯豐防爆電氣、永泰印刷材料、昆山冠益玻璃、浙江得偉染織、屹堯分析儀器、清華泰豪、華光電器、京石工業(yè)、英格風(fēng)機(jī)設(shè)備、基瞬興休閑制品、深圳銀星工藝品、上海慶良電子、光寶電子、統(tǒng)一集團(tuán)、天地停車設(shè)備制造等。

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