價值銷售

價值銷售(劉斌)課程介紹：

課程承諾：聽課50%內(nèi)對課程質(zhì)量不滿意，無條件全額退款！

課程目標(biāo)
 ◇ 了解為客戶創(chuàng)造價值的方法論
 ◇ 掌握通過客戶洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶專家
 ◇ 學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建價值提案作為主要驅(qū)動要素
 ◇ 通過價值銷售流程向客戶傳遞價值
 ◇ 結(jié)合客戶實際情況練習(xí)價值銷售的方法論、工具并加以應(yīng)用
 ◇ 在成功客戶合作基礎(chǔ)上發(fā)展與客戶的伙伴關(guān)系

培訓(xùn)方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等。

課程大綱

第一單元： 價值銷售基礎(chǔ)
 ◇ 定義價值銷售和理解相關(guān)概念
 ◇ 創(chuàng)造客戶價值途徑和思維方式
 ◇ 介紹價值銷售的框架與關(guān)鍵要素
 ◇ 區(qū)別價值銷售與傳統(tǒng)銷售行為的不同
 ◇ 價值銷售的成功案例分享

第二單元： 建立客戶信息庫
 ◇ 建立全面客戶管理的7C信息庫
 ◇ 運(yùn)用7C信息在價值銷售過程中發(fā)揮關(guān)鍵作用
 ◇ 練習(xí)信息庫的建立、處理和應(yīng)用

第三單元：設(shè)定銷售目標(biāo)
 ◇ 設(shè)定銷售目標(biāo)的基本原則
 ◇ 建立客戶銷售的總體目標(biāo)

第四單元：發(fā)展與客戶人員關(guān)系
 ◇ 了解與客戶人員建立可信度的方法
 ◇ 識別客戶人員在決策過程中的四種角色
 ◇ 分析客戶人員的各種影響模式
 ◇ 制定行動策略來解決價值銷售中“人脈”問題

第五單元： 發(fā)現(xiàn)客戶價值
 ◇ 建立發(fā)現(xiàn)客戶需求的途徑
 ◇ 發(fā)現(xiàn)客戶的專業(yè)、組織和個人方面期望和需求并成為客戶專家
 ◇ 根據(jù)客戶人員購買決定階段設(shè)定具體客戶會談目的

第六單元： 創(chuàng)建價值
 ◇ 根據(jù)客戶需求建立價值提案的考慮的關(guān)鍵因素
 ◇ 從客戶的角度評估提案的差異性、適用性和可信度
 ◇ 提供論據(jù)并證實提案和方案的有效性
 ◇ 量化對客戶和公司的價值
 ◇ 創(chuàng)立客戶的價值主張

第七單元： 傳遞價值
 ◇ 與客戶開展 V.A.L.U.E.溝通
 ◇ 運(yùn)用“5I”詢問探尋與確認(rèn)客戶的利益與需求
 ◇ 陳述客戶價值主張強(qiáng)調(diào)客戶的價值
 ◇ 闡明具體提案來滿足客戶重要利益
 ◇ 理解客戶對提案的顧慮積極加以解決和消除
 ◇ 獲得客戶承諾推進(jìn)銷售的進(jìn)程
 ◇ 跟進(jìn)與監(jiān)督落實提案實現(xiàn)銷售目標(biāo)
 ◇ 學(xué)習(xí)價值銷售拜訪計劃表的填寫
 ◇ 通過練習(xí)與演練不斷提升自身實力

講師介紹
 
劉斌 老師
 ◇ 實戰(zhàn)市場營銷培訓(xùn)師
 ◇ 資深外資企業(yè)培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
劉老師有超過二十五年的銷售經(jīng)驗，從銷售代表開始在制藥和醫(yī)療設(shè)備行業(yè)如Glaxo，J&J，禮來和拜耳等公司歷任銷售主管、經(jīng)理和大區(qū)銷售經(jīng)理，并多次獲得銷售殊榮；在醫(yī)藥企業(yè)擔(dān)任全國醫(yī)院銷售培訓(xùn)經(jīng)理，HR培訓(xùn)經(jīng)理，專注于一線銷售團(tuán)隊的銷售培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)，銷售能力發(fā)展，銷售CRM的系統(tǒng)建立等；之后行業(yè)轉(zhuǎn)到快速消費(fèi)品領(lǐng)域，服務(wù)的公司為達(dá)能及通用磨坊，在通用磨坊，劉老師作為SFE負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)跨部門跨國團(tuán)隊出色完成了多項公司策略發(fā)展項目，如中國通用磨坊銷售轉(zhuǎn)型及策略發(fā)展項目(Regional Business Center project)、國際部品類管理項目（Walmart Shelf Management）并與美國總部團(tuán)隊共同獲得沃爾瑪全球“第一供應(yīng)商”榮譽(yù)、通用磨坊國際部銷售人員素質(zhì)模型更新(International Sales Competency Model Refresh)，經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(DMS)和銷售自動化項目(SFA)，銷售團(tuán)隊的獎金設(shè)計與管理項目等。
劉老師現(xiàn)作為資深銷售績效顧問致力于銷售組織轉(zhuǎn)型，銷售能力建設(shè)和策略發(fā)展等領(lǐng)域，為客戶實現(xiàn)持續(xù)性成長提供高價值的咨詢服務(wù)。曾經(jīng)成功為世界知名潤滑油品牌廠商的全體經(jīng)銷商團(tuán)隊提供價值銷售突破項目咨詢服務(wù)，獲得用戶的好評，其提供的咨詢服務(wù)包括營銷策略/流程管理及領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)與咨詢，銷售領(lǐng)導(dǎo)力輔導(dǎo)等。

【授課特色】
 ◇ 有高度-國際視野
 ◇ 有套路-流程扎實
 ◇ 有案例-深入淺出
 ◇ 有互動-生動活潑
【授課經(jīng)歷】
信誼藥業(yè)、德國漢高、如家、英國BP、金柏利紙業(yè)、德國拜耳、美國瓦里安、蒙牛乳業(yè)、合肥合家福、先聲藥業(yè)、維益食品，澳洲A2乳業(yè)，嘉安食品等

【主要課程】
 《策略經(jīng)銷商管理》
 《策略銷售談判》
 《高績效輔導(dǎo)》
 《高績效團(tuán)隊建設(shè)》
 《顧問式銷售》
 《價值銷售》
 《銷售區(qū)域管理》

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