實用采購成本控制系統(tǒng)及談判技巧實踐互動班

實用采購成本控制系統(tǒng)及談判技巧實踐互動班(雷老師)課程介紹：

● 課程重點
    全球最大采購商之一沃爾瑪 (Wal-Mart) 指出，若采購成本上漲一元，最終產(chǎn)品零售價需提高十元來抵銷，可知控制采購成本的重要性。 近年原材料不斷上漲及客戶要求之不斷改變，諸如產(chǎn)品品種變化大、批量小、交貨期短、質(zhì)量高、價錢平，以致利潤空間有限。 尤其對制造業(yè)來說，采購成本占生產(chǎn)總成本55%~85%之間，若采購成本降低，則產(chǎn)品利潤能相對直接提升。 采購在企業(yè)內(nèi)是不可缺少的重要地位，其主要功能和銷售市場推廣、研發(fā)、生產(chǎn)計劃、物料計劃、質(zhì)量控制和存貨控制等必須互相協(xié)調(diào)及配合才能達致合理利潤。 基于采購管理在企業(yè)中影響力，本課程籍著講師十多年中國采購經(jīng)驗，擁有大量500強企業(yè)采購流程及系統(tǒng)管理經(jīng)驗，專注于探討采購管理的降低成本、議價技巧、供貨商管理、供貨商交貨期管理、采購流程制定、實施廉潔采購等，令學員實實在在掌握并運用采購功能及技巧。

● 企業(yè)高層對課程評價
 講師的采購實踐經(jīng)驗豐富，十分難得。
- 長城計算機采購中心副總經(jīng)理
 此課程之采購流程實踐力強，授課時能令到學員全程投入。
- 移動通信物流中心總經(jīng)理
 課程實用和超前，特別是降低單價的方法能合乎企業(yè)的要求。
- 廣東健力寶采購物料總監(jiān)
 先進物料控制模式令我們規(guī)范現(xiàn)有采購物料流程，提高公司市場競爭力。
- 上海米其林采購總監(jiān)

● 課程目標
 提升采購人員的角色定位與認知和沖突處理溝通技巧
 透過價格分析，降低采購物料成本，提高公司市場競爭力
 計算合理采購數(shù)量與適當采購時機，避免停工待料，減少資金積壓
 提升采購周轉(zhuǎn)率及資金使用效率，規(guī)范采購流程
 搜集市場情報，提供新物料代替舊物料，以達致提高質(zhì)量，降低成本

● 課程大綱

前瞻
  ◇ 最新零成本采購理念
  ◇ 先進采購系統(tǒng)與模式—Sourcing/ Buyer
  ◇ 某著名先進企業(yè)采購組織機構
  ◇ 中國某著名民營企業(yè)采購組職責權限與業(yè)務流程實例分析 

第一壇: 采購詢價/估價/比價/議價/定價工程--採購成本結構與采購成本分析
  ◇ 詢價/比價/議價/作業(yè)流程內(nèi)容
    某公司詢價/比價/議價/作業(yè)流程實例分析----講師/學員現(xiàn)場診斷某公司
  ◇ 詢價前準備十項細節(jié)要求------成本分析由賣方提供議價有何不便?
  ◇ 詢價必要十一個項目------為何進行價格分析
    比亞迪汽車公司配套 產(chǎn)品報價表成本價格分析
    某著名民營企業(yè)供應商物料報價審批表展示分析
  ◇ 招標底價的制定與合理標
  ◇ 南方電網(wǎng)采購招標流程案例分析
  ◇ 中國移動采購招標文件實錄分析
  ◇ 采購相關財務成本分析---直接材料/直接人工/制造費用
  ◇ 采購價格六種分析――目標價／供應商定價／市場定價／價格自行分析／競標價格／歷史價
    Ａ．供應商通常依據(jù)哪些要素進行報價―――分析真正成本／技術含量．
    Ｂ．供貨成本較高的采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗法
--華為電箱材料材料成本分析表
    Ｃ．運用價格工具來分析供應商的報價―――解決新物料／量小／定單不穩(wěn)定報價--某公司原材料鋼材價格分析表
  ◇ 採購成本結構與采購成本分析
    １．採購成本分析三步驟和詳細十九項措施
    ２．採購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
  ◇ 中國移動配套產(chǎn)品報價表成本價格分析--全成本核算法
  ◇ 估價/比價七步驟――浙江某公司估價表格實例分析
  ◇ 四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式
   --龍大食品集團收購原料比質(zhì)比價臺帳分析案例
   --某公司利用電腦控制單價/比價功能系統(tǒng)界面實例展示
   --成都豐田採購合同比價審批表展示分析

第二壇: 全面降低成本采購技術/策略/                 
1、采購前降低成本---采購研發(fā)工程
    采購在新產(chǎn)品開發(fā)中的作用
    The role of purchasing in new product development
•  Early purchasing and supplier involvement
•  The design process
•  How to expand purchasing and supply management’s role
•  Buyers who interface successfully with engineers
    1.1 早期采購介入EPI. (Early Purchasing Involvement) 采購工程定義
    1.2 EPI采購組織與采購流程設置
      某著名公司EPI采購組織設計案例分享
    1.3 EPI五大核心內(nèi)容分析---參與產(chǎn)品定義/市場分析/戰(zhàn)略供應商/新技術跟蹤/
      參與價值分析
      某著名公司EPI采購流程案例討論
2、設計過程對采購的影響-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
    2.1 QFD 是設計和采購有效的溝通平臺--降低原材料采購成本
    2.2 設計和采購并行工程--供應商參與縮減研發(fā)階段的原材料
    2.3 零件標準化工作開展與采購--面向制造的設計（DEM）流程
    2.4 面向物流供應的設計（Design for logistics ）設計方法（DFL）。
      早期供應商介入EPI流程實例分析啟示－體現(xiàn)DFL
    2.5 采購價值工程法（VA/VE）五階段流程實例分析
    2.6 延遲/延時差異化設計（Design for postponement/delayed differentiation）
3、降低成本采購價格管理工程
 案例:采購成本模型建立
  ◇ 大型分隊填穴競賽---根據(jù)十九條影響采購價格因素
  ◇ 如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗
  ◇ 某公司／某公司供銷公司價格管理案例分析
  ◇ 降低采購價格管制十一種工具
  ◇ 供貨商提高價格二十一條原因
  ◇ 要求供應商降低價格三大必然理由
  ◇ 降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法
  ◇ 采購價格因應漲價/獨家采購/緊急采購之道―――如何讓供應商承擔－原材料的漲價／獨家供貨漲價／定單不穩(wěn)定／低于最小定單量漲價
  ◇ 期貨對大宗原材料成本影響/避免風險技巧
  ◇ 廣東長虹期貨原材料/避免風險技巧實例分析
  ◇ 廣州某科技有限公司采購價格下降分析圖
  ◇ 獲得供貨商”價格底線”十五方式
4、透過采購策略降低成本
  ◇ 采購物料成本演算啟示---影響采購成本九類主要因素
  ◇ 連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑
  ◇ 采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略
  ◇ 視九方面優(yōu)勢/劣勢不同運用三大策略細則----買方占優(yōu)勢時，應采取何種采購策略 /賣方占優(yōu)勢時，應采取何種采購策略
  ◇ 降低成本的九大采購策略／對策―――１聯(lián)合采購策略／措施２統(tǒng)購策略／措施３優(yōu)勢采購／措施４價格分析采購策略／措施５雙贏采購策略／措施
5、采購貨源策略／措施7采購成本控制策略／措施8互買優(yōu)惠采購策略／措施9變動成本采購策略／措施
  ◇ 海爾聯(lián)合采購策略/采購成本控制策略運用實例分析
  ◇ 中國某著名民營企業(yè)采購策略精美手冊解讀
  ◇ 跨部門降低采購成本十五種途徑

第三壇:供應商管理
1、透過供應鏈管理―幫助供應商縮短交貨期/質(zhì)量控制/降低成本/解決技術
  ◇ 某公司與供應商一道改善和縮短交貨期（LT）案例
  ◇ 供應商產(chǎn)品質(zhì)量控制技術
  ◇ 用六西格馬的方法來改進質(zhì)量
  ◇ 質(zhì)量成本的分析與管理
  ◇ 供應商原材料漲價/零件降價---實例分析
  ◇ 透過精益生產(chǎn)---與供應商共同合作，減少外循環(huán)庫存成本的最佳六方法...
  ◇ 透過現(xiàn)場診斷學員公司庫存現(xiàn)狀運用六種存量管制模式設置恰當庫存管理方法
  ◇ 尋找外源解決技術難題
  ◇ 供應商工程設計優(yōu)化�。郑粒郑�
  ◇ 某著名企業(yè)精美供應鏈管理手冊實例分析
2、供應商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導――采購第一流程
  ◇ 選擇評估系統(tǒng)及供貨商考核流程---某公司學員現(xiàn)場診斷(學員/講師點評)
  ◇ 深圳施樂公司供應商開發(fā)手冊解讀
  ◇ 采購物資分析／供應市場的分析／供應商的分析
  ◇ 華為公司供應商來源開發(fā)選擇/評估/考核流程實例--采購認證過程
  ◇ 某公司採購供應部供應商管理流程診斷與分析
  ◇ 湯姆遜(東莞)電器有限公司---供應商開發(fā)進度表案例分析
  ◇ 供應商評核標準因素
  ◇ 某公司供應商評核因素總結分析
  ◇ 對供應商實施有效績效日常管理三大 措施
  ◇ 供應商管理的持續(xù)改進方法和步驟
  ◇ 東莞某公司供應商評核標準與報告
  ◇ 佛山某公司供應商檔案系列實例ＶＳ青島某公司供應商檔案系列
  ◇ 供應商的表現(xiàn)測量方法與標準
  ◇ 供應商總體評分與選擇
  ◇ 諾基亞公司衡量供應商表現(xiàn)及其改善系統(tǒng)實例分析
  ◇ 供應商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施
  ◇ 理想的供應商關係策略
  ◇ 戰(zhàn)略供應商關系策略----供應鏈關系管理與建立雙贏合作七大策略:
  ◇ 1多個供應商/2單一供應商/3切合時宜 (JIT)/4合資或合營策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面品質(zhì)(作為一個部門參與與輔導)
  ◇ 控制供應商五大方法/降低供應商數(shù)量七大對策
  ◇ 西門子公司供應商關系15條策略解讀
  ◇ 改善供應商良好合作關系八大措施--供應商激勵
3、建立精益生產(chǎn)(JIT)供應鏈模式
  ◇ 精益采購（JIT采購）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
  ◇ 物料管理---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
  ◇ 深圳某著名臺資企業(yè)精益采購供貨推行十二步驟計劃表實例解析
  ◇ 某著名美的企業(yè)ＪＩＴ供貨流程圖/退貨流程圖解析
  ◇ 某著名美資企業(yè)（雷衛(wèi)旭輔導）ＪＩＴ推行九大步驟實例分析--
  ◇ 廣告牌生產(chǎn)條件/流程圖
  ◇ 某公司物料需求廣告牌實物圖片實例分析
  ◇ 杭州博世（BOSCH）配送系統(tǒng)物料廣告牌實物/圖片實例分析
  ◇ ABB/AREVA現(xiàn)場超市雙箱看板請購圖片實例分析
  ◇ 蘇州大金空調(diào)三天均衡化請購物料計劃板（物料看板）圖片及說明分析
  ◇ 上海某公司（小型）供應商配送系統(tǒng)物料廣告牌實物圖片實例分析
  ◇ 華強三洋供應商駐廠代表配送/退料/換料廣告牌實物圖片實例分析
  ◇ 供應商JIT直送工位管理方法
  ◇ 華晨寶馬供應商（物料看板）集貨配送（Milk-Run）管理方法
  ◇ 精益采購（JIT采購）---即時化采購流程的設計/特征/優(yōu)勢/方式
  ◇ 一汽馬自達公司精益生產(chǎn)拉動式配送物料實例分析
  ◇ 北京索愛Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四種工作流程
  ◇ 供應商管理庫存（VMI）----鼓點式交貨方式實施七對策
  ◇ 某著名企業(yè)VMI收費實施表
  ◇ 中國長城計算機(深圳)遠程控制（VMI）實物圖片實例分析
  ◇ 某美資公司銷售預測計劃和VMI 物料需求計劃實錄分析
  ◇ 基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購--與供應商信息共享/實時視頻采購
  ◇ 華為電子化交易案例
  ◇ 三菱電機（日資）公司電子商務供應鏈物流系統(tǒng)流程圖分析
  ◇ 某著名企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界面實例分析
  ◇ 使用條形碼及與供貨商進行電子數(shù)據(jù)交換(EDI)實例展示

第四壇: 降低成本采購談判過程及技巧
1、采購人員沖突處理三大技巧
2、十一種采購人員人際關系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
3、采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析
4、買方市場下/賣方市場下議價技巧
5、采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-
6、談判技巧------談判前三項準備
  ◇ 知己知彼------風險分析/環(huán)境分析/行為預測
  ◇ 評估彼此勢力
  ◇ 六大因素促使采購方強有勢力
  ◇ 五大因素促使銷售方強有勢力
  ◇ 報價和接觸摸底
  ◇ 先報價/出價四個條件
  ◇ 后報價/出價四個條件
  ◇ 分析與選擇談判戰(zhàn)略
  ◇ 預設目標與談判底線
  ◇ 評估與改變談判性格
7、設計有效的談判方案 ---  案例演示及其效能分析
  ◇ 海爾空調(diào)談判流程：
  ◇ 制定談判戰(zhàn)略
  ◇ 定義談判角色
  ◇ 確認共同的談判目標
  ◇ 設計供應商回應表
  ◇ 制定談判的時間計劃
  ◇ 設計供應商報告
  ◇ 實施談判
  ◇ 談判后的跟蹤與反饋
8、采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-
9、談判技巧------談判前三項準備/談判四階段
  ◇ 知己知彼------風險分析/環(huán)境分析/行為預測
  ◇ 預設目標與談判底線
  ◇ 團隊合作思路
  ◇ 談判四階段控制八要點分析
10、談判技巧---談判前三項謀略－范例套路/九大謀略
  ◇ 掌握賣方真實的銷售心理/利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進行談判
  ◇ 四川長虹空調(diào)06年價格談判分類策略
11、談判操縱技巧十六招--------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
      談判操縱常用五種藝術語言---互動示范演練
12、應對八種供應商技巧-----發(fā)出最后通牒/采用紅白臉策略時/態(tài)度堅決時/讓步時/面臨指責和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間--
13、學員分組模擬/實戰(zhàn)議價演練比賽-------運用兩天課程內(nèi)容-現(xiàn)場同步錄像并回放講師實時點評
    13.1 依據(jù)上海米其林和其供應方雙方背景及采購心理展開實戰(zhàn)---真刀zhenqiang
    13.2 制訂談判流程和采購成本差異分析-----學員分組模擬報價/議價、談判技巧演練

● 授課講師
    雷衛(wèi)旭老師 - 香港生產(chǎn)力促進局特約講師、美國管理學會(AMA)授權專業(yè)培訓師、清華大學研究院 / 北京大學 / 中山大學EMBA班特邀實戰(zhàn)型講講師、北京時代光華簽約講師，2003/2004/2005年更被培訓論壇推譽為“十大實戰(zhàn)派培訓師”。 雷歷任大型日港合資企業(yè)副總經(jīng)理，擁有十幾年的物料采購管理經(jīng)驗，講授輔導過4000多家中外企業(yè)、融集中、港、臺多家企業(yè)經(jīng)驗之精華，并由北京大學出版《如何做好生產(chǎn)及物料計劃控制》系列叢書和北京時代光華出版管理光盤，更于2004至06年間定期輔導順德美的 (Midea) 日用集團 / 富士康集團 (Foxconn) 供應鏈管理項目 (精益生產(chǎn) / 物料計劃 / 采購管理)。 雷老師的課程不僅案例豐富，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧，至今有四萬四仟以上人次接受專業(yè)課程訓練，其務實的作風深受廠家好評如潮。
    雷老師曾輔導過的知名企業(yè)包括: 美泰玩具、富士高、長城計算機、TCL集團、美贊臣、美的空調(diào)、珠江啤酒、大亞灣核電廠、惠州德賽、鶴山廚具、偉易達、卡西歐、步步高電子、西子奧的斯電梯、諾基亞、健力寶、湯姆遜電器、康佳集團等。

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