基于成本分析的供應(yīng)商談判技巧

基于成本分析的供應(yīng)商談判技巧(Luo)課程介紹：

    采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。另外，采購談判的一個永恒的主旋律就是價格談判，有時候采購談判就等同于采購價格談判。從某種意義上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器，也是對公司最能夠增值的一項(xiàng)技能。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員成本和價格分析技巧不夠，談判技巧非常欠缺，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效。
    本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。

● 課程收益
 ◇ 知道，做為采購員，如何進(jìn)行細(xì)致、周密的進(jìn)行供應(yīng)商的價格和成本分析
 ◇ 掌握價格和成本分析的系類工具，技術(shù)和方法
 ◇ 如何高效的進(jìn)行一次進(jìn)行成功的談判策劃
 ◇ 掌握從采購的角度制定最有利于自己的采購談判的戰(zhàn)略
 ◇ 掌握最實(shí)用的采購專家使用的采購談判技巧
 ◇ 知道如何利用立場和利益推動談判
 ◇ 建立起采購專業(yè)人士談判時候的應(yīng)有的自信心
 ◇ 有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

● 講師介紹
    Mr.Jack Luo
現(xiàn)任某財(cái)富500強(qiáng)亞太區(qū)高級采購經(jīng)理
專業(yè)資質(zhì):
 ◇ 機(jī)械工程碩士
 ◇ CPM. 認(rèn)證采購經(jīng)理by ISM
 ◇ ISO 9001,ISo14000, TS16949 內(nèi)審員證書，6-Sigma 綠帶證書
 ◇ 注冊質(zhì)量工程師
 ◇ 中國采購聯(lián)合協(xié)會和ISM協(xié)會會員
工作經(jīng)歷： 十五年采購與供應(yīng)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分來來自以下企業(yè)：
3M，Scheider Electric,某國家直屬工程研究設(shè)計(jì)院
專長培訓(xùn)課程：
《項(xiàng)目管理在采購管理中的應(yīng)用》
《基于成本分析的采購-供應(yīng)商談判》
《采購策略與談判技巧》
《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理》
風(fēng)格與特點(diǎn)：
 ◇ 從采購基礎(chǔ)操作到全球采購管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)和咨詢風(fēng)格；歷任亞太區(qū)采購經(jīng)理、供應(yīng)鏈供應(yīng)經(jīng)理，國際采購主管，國產(chǎn)化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等職務(wù)，對項(xiàng)目型采購，國產(chǎn)化項(xiàng)目推進(jìn)與管理，成本節(jié)構(gòu)優(yōu)化等領(lǐng)域有深刻的理解及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
 ◇ 十年以上汽車與電子制造，機(jī)械行業(yè)外企采購與供應(yīng)鏈相關(guān)管理及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對機(jī)械件，鑄件，鍛件，鈑金件，緊固件，塑料件和泵、閥門及電子、電力和通訊產(chǎn)品的供應(yīng)市場有深刻的理解，對采購流程和采購理論有深刻的了解；擅長開發(fā)和管理供應(yīng)商和進(jìn)行采購成本控制;同時，對相關(guān)領(lǐng)域的各種不同商品的加工工藝及質(zhì)量管理的基本理論知識和實(shí)踐知識（ISO9000 和ISO/TS16949；）都非常了解，堪稱豐富而全面！
 ◇ 在培訓(xùn)方面，Jack非常善于帶領(lǐng)和激勵學(xué)員，不僅教會方法，更教導(dǎo)思維方式和視野的開拓與提升。Jack老師還非常樂于分享；隨和中有著從容，謙遜中透露著睿智，參加Jack的課程，學(xué)員們都感覺是一種享受！
部分客戶名單:
泰科電子科技有限公司
株洲南車時代電氣股份有限公司
蕪湖奇瑞汽車有限公司
常州安費(fèi)諾集團(tuán)
富蘭克林電氣
惠氏營養(yǎng)品有限公司
眼力健(杭州)制藥有限公司                                         
維蒙特工業(yè)（中國）有限公司
約克空調(diào)冷凍設(shè)備有限公司
寧波方太廚具有限公司
貝卡爾特有限公司
麥格納唐納利有限公司
偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)有限公司

● 課程大綱
一、采購談判概述
 ◇ 采購談判的特點(diǎn)
 ◇ 公司層面的采購談判指南
 ◇ 價格和成本分析的重要性
 ◇ 談判力分析測試
二、價格和成本分析基礎(chǔ)
 ◇ 價格和成本控制及降低的戰(zhàn)略
 ◇ 理解供應(yīng)市場
 ◇ 組成價格的要素
 ◇ 供應(yīng)商定價方法
 ◇ 面對供應(yīng)商報(bào)價過低或過高如何辦
三、價格分析技術(shù)
 ◇ 價格分析技術(shù)-競爭性方案比較
 ◇ 價格分析技術(shù)-與公布的價格比較
 ◇ 價格分析技術(shù)-與歷史的數(shù)據(jù)比較
 ◇ 價格分析技術(shù)-內(nèi)部成本估算
 ◇ 圓桌會議
 ◇ 類似的產(chǎn)品或服務(wù)的比較
 ◇ 細(xì)節(jié)分析(cost analysis)
 ◇ 價格分析技術(shù)-數(shù)量折扣法
四、成本分析技術(shù)
 ◇ 盈虧平衡分析
 ◇ 學(xué)習(xí)曲線分析
 ◇ 價格生產(chǎn)率分析
 ◇ 成本模型的概念
 ◇ 總成本分析/生命周期成本概念
價格及成本分析案例1
五、采購談判的準(zhǔn)備
 ◇ 5W1H準(zhǔn)備清單-checklist介紹
 ◇ 了解談判背景，知道內(nèi)部客戶和領(lǐng)導(dǎo)在想什么
 ◇ 制定談判目標(biāo)矩陣，識別你的BATNA
 ◇ 談判地點(diǎn)和時間策劃
 ◇ 組建談判人員/團(tuán)隊(duì)
 ◇ 了解你的談判對象
 ◇ 供應(yīng)商的感知模型
 ◇ SWOT工具精確識別雙方優(yōu)劣勢
采購談判準(zhǔn)備案例分析2
六、采購談判的策略
 ◇ 采購的流程
 ◇ 三種談判哲學(xué)及談判策略的制定
 ◇ 雙贏還是單贏
 ◇ 成本優(yōu)化的十一種策略（VA/VE、長期協(xié)議、目標(biāo)成本法、供應(yīng)商早期參與、捆綁術(shù)、競標(biāo)/比較法、供應(yīng)商開發(fā)、供應(yīng)商切換、廢物回收利用、標(biāo)準(zhǔn)化、大宗物料的套期保值購買法）
如何破解供應(yīng)商的策略分析3
七、采購談判的技巧
 ◇ 采購談判中的關(guān)系及模型（PRAM，和LRT模型）
 ◇ 利益推動談判
 ◇ 創(chuàng)造性構(gòu)建談判框架
 ◇ 如何給采購方造勢-Supplier Conditioning
 ◇ 采購方弱小時的談判對策及如何應(yīng)付難搞的談判對手
多個小案例分析

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