【時間地點(diǎn)】 | 2011年12月16-17日 上海 | ||
【培訓(xùn)講師】 | Luo | ||
【參加對象】 | 采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購專業(yè)人員 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥2980元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、稅費(fèi)、午餐及茶點(diǎn)等) | ||
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
● 課程介紹
采購人員幾乎每天都在面對談判,主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù),和其他的合同交易問題進(jìn)行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。
從某種以上來說,擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是,大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺,在供應(yīng)商面前非常不自信,嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效。
● 課程收益
通過兩天的課程,可以:
1、知道,做為采購員,如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
2、學(xué)習(xí)到,一次完整的談判流程是怎樣的,并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
3、掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
4、掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強(qiáng)個人的力量;如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
5、學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識:了解你自己的談判風(fēng)格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關(guān)系
6、知道,做為采購員,如何避免一些常見的錯誤,如何才能成為一個卓越的談判高手
7、建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心
● 課程特色
本課程高度互動,通過大量的采購談判的案例分析,使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后,參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識和案例到實(shí)際工作中去,增加自己的采購績效,為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過課程學(xué)習(xí),能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識:談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西,從而讓參加者參加完培訓(xùn)后,獲得洞察人性的許多東西,從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具,以及測試跟參加者分享。
● 講師介紹 Mr. Jack Luo
機(jī)械工程學(xué)碩士、MBA、注冊采購經(jīng)理人(C.P.M)證書國家注冊質(zhì)量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500強(qiáng)企業(yè)采購經(jīng)理.
工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購和供應(yīng)鏈管理工作,擔(dān)任過采購主管、中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運(yùn)作有非常深刻的理解,對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設(shè)有深刻的思考。
專長領(lǐng)域:采購談判技巧、項(xiàng)目管理在采購管理中的應(yīng)用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評估與管理
客戶名單: 泰科電子科技,株洲南車時代電氣股份有限公司,奇瑞汽車, 安費(fèi)諾集團(tuán) 富蘭克林電氣, 惠氏營養(yǎng)品有限公司, 眼力健(杭州)制藥有限公司, 維蒙特工業(yè)(中國)有限公司, 約克空調(diào)冷凍設(shè)備有限公司, 寧波方太廚具有限公司,貝卡爾特, 麥格納唐納利, 偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)等.
● 課程大綱
一、采購談判的綜述
1、采購談判的規(guī)則
2、談判的5大心理基礎(chǔ)
3、采購談判的一些“神話”
4、采購談判的7大要素
5、采購談判力大摸底
6、優(yōu)秀談判者的11大特征
7、采購談判的一般流程
案例分析:角色扮演案例
二、采購談判策劃
1. 談判的準(zhǔn)備:采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
◇ 了解采購背景
◇ 了解供應(yīng)商
◇ 了解談判的人員,談判性格大測試
◇ 識別雙方的談判實(shí)力,了解采購方的籌碼,和SWOT分析表
◇ 分析價格和成本,了解價格和成本談判的要點(diǎn)
◇ 擬定談判議題和目標(biāo),談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
◇ 制定談判戰(zhàn)略,制定談判必備三張表
2. 導(dǎo)入開局:如何開局;開局的要點(diǎn)
3. 啟動:如何啟動及其要點(diǎn);如何獲取驗(yàn)證信息
4. 激烈的討價還價:如何打破僵局,如何向協(xié)議邁進(jìn)
5. 談判結(jié)束:如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單
6. 談判追蹤和評估階段:何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進(jìn)步測試
案例分析
三、采購談判戰(zhàn)術(shù)-52種戰(zhàn)術(shù)
1、雙贏戰(zhàn)術(shù):不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項(xiàng)
2、對抗性戰(zhàn)術(shù):不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3、戰(zhàn)術(shù)選擇:你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試,如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購談判技巧
1、立場和利益:如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
2、管理信息的技巧:如何披露、獲取信息,及其戰(zhàn)略
3、自我利益行為和伙伴關(guān)系行為:紅藍(lán)牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系
4、談判中的有效溝通:傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊
5、如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧
6、增強(qiáng)個人“形勢”的手法:個人的12種權(quán)利;增強(qiáng)個人力量的9大技巧;跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法
五、采購談判心理
1、談判中的沖突和談判風(fēng)格:談判風(fēng)格測試;如何應(yīng)用風(fēng)格
2、說服他人:說服他人的心理基礎(chǔ);說服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情緒:堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼;控制你的生理反應(yīng)的放松操
4、關(guān)系建立:關(guān)系模型圖;如何建立信任;跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
案例分析:角色扮演游戲