【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2011年3月27日 地點(diǎn):深圳市南山區(qū)青青世界402會(huì)議室 時(shí)間安排:上午 9:00—12:00 下午:2:00—5:00 |
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【培訓(xùn)講師】 | 汪俊宏 | ||
【參加對象】 | 企業(yè)高層管理人員 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥1580元/人 | ||
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
◆為什么H&M、ZARA等時(shí)裝新秀能以快速模仿代替市場預(yù)測性設(shè)計(jì),并打破固有商業(yè)模式,迅速趕超古奇、阿瑪尼等老牌服裝企業(yè)?
◆為什么諾基亞以高端沖擊低端席卷市場?三星,索愛手機(jī)產(chǎn)業(yè)新秀維持高端形象,未來必沖擊低端,“TCL, 明基,聯(lián)想”幾乎完全違反商業(yè)模式必難成功。
◆為什么小肥羊/俏江南/真功夫能在充分細(xì)分的餐飲行業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張?——以流程和方便擴(kuò)大市場規(guī)模,以非流程和體驗(yàn)建立市場分割。
——每個(gè)人都會(huì)面對機(jī)會(huì),但往往成功的是最快把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)模式的企業(yè)家。所有成功的企業(yè)都是遵循了商業(yè)模式系統(tǒng)競爭優(yōu)勢的規(guī)律,我們不要看行業(yè)或產(chǎn)品獲利的表象,而是要研究百年老店利潤模式的變遷和新興企業(yè)異軍突起,找出商業(yè)模式的本質(zhì)和變化規(guī)律,才能從全局高度聚焦一點(diǎn)構(gòu)建企業(yè)贏利能力。
● 主持專家:汪俊宏教授(用本土的語言帶給你國際化的思維與操作)
世界級公司治理與戰(zhàn)略專家,第一個(gè)具備國際化財(cái)務(wù)和投行經(jīng)驗(yàn)的華人戰(zhàn)略專家;
現(xiàn)任維新中國管理研究院專家委員會(huì)主席,在美國工作15年,曾長期擔(dān)任美國美林集團(tuán)高級戰(zhàn)略與投資顧問,曾任美HPO高績效集團(tuán)亞太總裁,是國內(nèi)唯一同時(shí)具備戰(zhàn)略/營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)和世界級金融財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的華人專家;
為希望集團(tuán)、TCL電腦、新華聯(lián)、中國網(wǎng)通、華融資產(chǎn)等十幾家企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢
“金融危機(jī)的時(shí)候要修煉內(nèi)功”——這是一句存在嚴(yán)重誤導(dǎo)的建議,什么叫“亂世出英雄”,背后的本質(zhì)就是說:亂世的時(shí)候機(jī)會(huì)多,因?yàn)榻?jīng)濟(jì)和社會(huì)轉(zhuǎn)型,以前的行業(yè)領(lǐng)袖的競爭優(yōu)勢將可能無用武之地,出現(xiàn)了更多的變化和新的需求,這正是所有企業(yè)最大的機(jī)會(huì),是商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、超越競爭對手的最佳時(shí)機(jī),有破才有立。
•任何一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)本質(zhì)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式改良的必然過程,企業(yè)增長停滯就預(yù)示著商業(yè)模式需要改良;現(xiàn)在競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品、技術(shù)、人才、營銷的單項(xiàng)競爭了,而是系統(tǒng)模式的競爭,模式優(yōu)則競爭力強(qiáng),模式弱則陷入“被動(dòng)、無序和惡性競爭”。主動(dòng)改良或創(chuàng)新商業(yè)模式者將獲得最好的利潤并成為行業(yè)新領(lǐng)軍人,局部小范圍的經(jīng)營改善就是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳,進(jìn)入被動(dòng)跟隨盲目競爭的狀態(tài),成為別人模式里的一個(gè)補(bǔ)充,要你的時(shí)候給你微利,不要你的時(shí)候就淘汰你。
•中國CEO的第一要?jiǎng)?wù)是經(jīng)營商業(yè)模式還是關(guān)注管理模式?管理模式提高效率,而商業(yè)模式才是創(chuàng)造價(jià)值,模式不對,管理效率越高可能走向反面而越不利,對于每個(gè)CEO來講寧愿“管理混亂但賺錢,也不需要管理有序但虧錢”;增長才是硬道理,用經(jīng)營商業(yè)模式的全局觀和消費(fèi)者價(jià)值創(chuàng)新的前瞻性經(jīng)營企業(yè),實(shí)現(xiàn)在現(xiàn)有條件和資源下創(chuàng)造最大的利潤,為此必須建立“從戰(zhàn)略到市場一體化商業(yè)贏利系統(tǒng),統(tǒng)一協(xié)調(diào)價(jià)值鏈定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、獲利模式、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的規(guī)劃決策”。
1、突破思維限制:戰(zhàn)術(shù)性的營銷和內(nèi)部成本控制已沒有突破性利潤增長的空間,我們必須建立戰(zhàn)略性決策總部,統(tǒng)籌分析“客戶價(jià)值、成本結(jié)構(gòu)、競爭模式”,并在同一平臺(tái)進(jìn)行決策。
2、突破需求限制:長期競爭讓企業(yè)進(jìn)入需求認(rèn)識誤區(qū),在同樣訴求上競爭只會(huì)殺敵一千自損八百,陷入高價(jià)值高成本,減少投入就降低競爭力的惡性循環(huán),只有重新定義需求才能突破惡性競爭。
3、突破客戶限制:客戶越細(xì)分,市場越小,事實(shí)上沒有絕對優(yōu)質(zhì)客戶,因?yàn)楂@得被行業(yè)同關(guān)注的客戶你要付出百分百投入,而獲得未被關(guān)注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。
4、突破行業(yè)限制:在行業(yè)龍頭企業(yè)設(shè)定的業(yè)務(wù)分工和服務(wù)模式,你永遠(yuǎn)沒有出頭之日!客戶真正關(guān)注的是系統(tǒng)的解決方案,而不是行業(yè)固定的產(chǎn)品,要顛覆行業(yè)邊界,才能超常規(guī)增長。
● 課程大綱
第一模塊:重構(gòu)需求邊界——只要改變需求定義,讓最強(qiáng)的競爭對手也自廢武功
►問題難點(diǎn):為什么每個(gè)行業(yè)的每個(gè)領(lǐng)域都有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,為什么我不是這個(gè)行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者?如何趕超?
►現(xiàn)場操作:打破現(xiàn)有需求關(guān)注解決方案,從你行業(yè)內(nèi)不同戰(zhàn)略族群和訴求點(diǎn)兩個(gè)路徑,棄選價(jià)值要素進(jìn)行需求重構(gòu)。
◆第一步:突破常規(guī)思維——走出競爭者自我競賽的假“客戶需求”
-轉(zhuǎn)變思維:商務(wù)型酒店為什么能突破星級酒店的傳統(tǒng)競爭而迅速崛起?無意識的把業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)定義為客戶需求,在既定標(biāo)準(zhǔn)和訴求上競爭只會(huì)殺敵一千自損八百,只有重新定義需求才能突破惡性競爭。
◆第二步:重構(gòu)需求方法①、選擇不同戰(zhàn)略族群的關(guān)鍵客戶價(jià)值,重構(gòu)需求
-操作要點(diǎn):打破被“普遍接受的戰(zhàn)略類型或業(yè)務(wù)類型”進(jìn)行分類競爭,不要試圖在對應(yīng)的族群里做到最好,而是放棄業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)重構(gòu)需求邊界。
◆第三步:重構(gòu)需求方法②、改變行業(yè)原有訴求點(diǎn),在功能和情感中轉(zhuǎn)換
-操作要點(diǎn):謊言講一百遍可能變?yōu)椤罢胬怼,但企業(yè)訴求最終無法代表客戶訴求,誰打破舊訴求的競爭,誰就第一個(gè)贏得新客戶創(chuàng)造新利潤。
第二模塊:重構(gòu)客戶邊界——只要跳出現(xiàn)有客戶,把原來非客戶就轉(zhuǎn)為優(yōu)質(zhì)客戶
►問題難點(diǎn):為什么客戶越來越難做,潛在客戶越來越少?如何突破產(chǎn)品越有針對性,而市場細(xì)分的越少的矛盾?
►現(xiàn)場操作:在思維上突破傳統(tǒng)的客戶邊界,重構(gòu)你企業(yè)邊緣性客戶和非客戶的相同關(guān)注要素,重構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)。
◆第一步:突破常規(guī)思維——跳出現(xiàn)有客戶,爭取不被滿足的客戶
-轉(zhuǎn)變思維:為什么客戶越細(xì)分,市場越小也難做?行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶并非是你的優(yōu)質(zhì)客戶,因?yàn)楂@得“優(yōu)質(zhì)客戶”你要付出百分百投入,而獲得未被關(guān)注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。
◆第二步:重構(gòu)客戶方法①、找出并分析最小限度購買或考慮購買的客戶
-操作要點(diǎn):關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)放在行業(yè)的非客戶轉(zhuǎn)化為新需求,而不是獲取現(xiàn)有客戶的更大份額;是尋找消費(fèi)者強(qiáng)烈共同訴求,而不是細(xì)分差異化。
◆第三步:重構(gòu)客戶方法②、關(guān)注采購著和使用著不同需求,轉(zhuǎn)變客戶定義
-操作要點(diǎn):行業(yè)內(nèi)關(guān)注點(diǎn)一致,要么都關(guān)注采購者或要么都關(guān)注使用者,
有時(shí)候消費(fèi)也是一種權(quán)利,請把權(quán)利給予長期被忽視的人。
第三模塊:重構(gòu)行業(yè)邊界——只要?jiǎng)?chuàng)新行業(yè)范圍,小企業(yè)也能迅速成為行業(yè)先驅(qū)
►問題難點(diǎn):為什么行業(yè)被先驅(qū)者死死的劃分占領(lǐng)?如何突破現(xiàn)有的行業(yè)邊界,創(chuàng)造新的產(chǎn)業(yè)而成為產(chǎn)業(yè)先驅(qū)?
►現(xiàn)場操作:思維上突破傳統(tǒng)的行業(yè)邊界,分析跟你企業(yè)相同目的和功能但不同產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)形式的企業(yè),重構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)。
◆第一步:突破常規(guī)思維——沒有固化的產(chǎn)品,只有進(jìn)步的解決方案
-轉(zhuǎn)變思維:在行業(yè)龍頭企業(yè)設(shè)定的行業(yè)范疇或服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)競爭,你永遠(yuǎn)沒有出頭之日!客戶真正關(guān)注的是系統(tǒng)的解決方案,而不是行業(yè)固定的產(chǎn)品,只要顛覆行業(yè)邊界,你就成為新行業(yè)龍頭。
◆第二步:重構(gòu)行業(yè)方法①、重組同樣功能的不同的產(chǎn)品或服務(wù)形式
-操作要點(diǎn):忽視潛在競爭對手,一家企業(yè)不僅僅與同一產(chǎn)業(yè)中的其它企業(yè)競爭,而且還面臨著生產(chǎn)替代性產(chǎn)品或服務(wù)的其它行業(yè)企業(yè)的競爭。
◆第三步:重構(gòu)行業(yè)方法②、研究整合消費(fèi)者在使用前后的其他服務(wù)
-操作要點(diǎn):錯(cuò)誤的用與競爭對手類似的方法定義行業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍,要清楚消費(fèi)者選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)需要的整個(gè)解決方案是什么。