【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2011年3月25-26日 北京 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 譚老師 | ||
【參加對象】 | 采購經(jīng)理、采購工程師、供應(yīng)部人員,采購、供應(yīng)部的主管、以及相關(guān)人員 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥2680元/人 | ||
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
● 課程背景:
每一次談判,大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購,小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價(jià),對談判雙方都是一種挑戰(zhàn),是進(jìn)攻與防守的過程,是鑄矛與固盾的藝術(shù)!
不管你是否愿意,你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦,或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn),有過成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一個(gè)環(huán)境,讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗(yàn),通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧!
或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門,對即將到來的談判充滿忐忑,那么你需要一個(gè)環(huán)境,學(xué)習(xí)在不同的條件下,與對手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練,在這里,給您的是最真實(shí)的案例,真實(shí)的談判場景,你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤,陷入談判的陷阱,最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤,經(jīng)過老師的指點(diǎn),可以讓您出現(xiàn)在對手面前時(shí),成為對手最不愿碰到的談判代表!
《采購談判策略與成本降低技巧》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑,還將提供各種實(shí)用的談判工具,另外還能幫助你認(rèn)識自己獨(dú)有的談判風(fēng)格,并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。
● 課程大綱:
第一講:采購博弈對策與行動綱領(lǐng)
一、談判的基礎(chǔ)源自需求
二、談判對象優(yōu)勢分析
三、從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢的理由
四、如何讓供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格搏殺
五、如何爭取優(yōu)勢供應(yīng)商同時(shí)獲得低價(jià)
六、如何利用客戶最惠條款保護(hù)自我
七、如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格的對手
八、談判的三大基本原則
九、談判中的十要/十不要
案例分析與討論
第二講:采購談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制
一、談判分析的核心要素
二、談判戰(zhàn)略制定之五步曲
三、如何進(jìn)行供應(yīng)商信息收集與分析
四、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析
五、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評估
六、如何找到有效的談判切入點(diǎn)
七、如何善用你的談判籌碼
四、交易雙方合作關(guān)系矩陣
五、確定合適的談判基調(diào)
六、如何選擇有利的開場姿態(tài)
七、設(shè)計(jì)好你的談判方向
八、如何規(guī)劃你的表述與應(yīng)對方式
案例分析與討論
第三講:采購議價(jià)的技巧與方法
一、議價(jià)模型
二、影響價(jià)格的八大因素
三、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
四、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
五、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
六、還價(jià)的技巧與方法
七、價(jià)格解釋的五大要素
八、價(jià)格與成本分析的方法
九、設(shè)備價(jià)的談判方法
十、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
十一、備品備件的價(jià)格談判方略
十二、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
案例分析與討論
第四講:采購合同條款談判技巧
一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
二、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w
四、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)
五、貨物延遲交付處理談判
六、支付方式的談判要點(diǎn)
七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
八、如何談判責(zé)任界定條款
案例分析與討論
第五講:談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之減兵增灶策略
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端
案例分析與討論
第六講:情景模擬談判
● 講師介紹:譚老師
特聘高級講師,國際認(rèn)證談判師,資深商務(wù)談判專家及營銷顧問,高級培訓(xùn)師,美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(ASTD--Amercian Society for Training & Development)會員,全球認(rèn)證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項(xiàng)目——國際注冊談判師(CIPN)認(rèn)證項(xiàng)目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師,中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目特聘專家,并被中國市場學(xué)會評選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”,中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家,美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判,清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務(wù)談判,清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家,商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家,《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者。
多年來一直從事企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究,人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關(guān)系管理,以及商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)等工作,既有扎實(shí)的管理理論知識,又積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并對供應(yīng)鏈管理(SCM)、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)、客戶關(guān)系管理(CRM),以及銷售能力自動化系統(tǒng)(SFA)有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)。
曾參與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織(UNIDO)供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作談判,并為CCSN與家樂福(中國)、德國大眾(中國)供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持,同時(shí)參與CCSN二期融資談判,以及與成都信息港項(xiàng)目合作談判;還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項(xiàng)目合作談判。同時(shí),為中石化、中海油、大亞灣核電站、江蘇核電站、新奧燃?xì)、海信集團(tuán)、中國移動、美國戴蒙德電力等多家中外企業(yè)及上市公司提供商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)。