金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造及銷(xiāo)售人員激勵(lì)考核寶典

金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造及銷(xiāo)售人員激勵(lì)考核寶典(匡曄)課程介紹：

● 認(rèn)證說(shuō)明：
1、認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)￥600元/人；高級(jí)￥800元/人(不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納此費(fèi)用)；
2、凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<營(yíng)銷(xiāo)管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢(xún)）；
3、凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片；
4、課程結(jié)束后15個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；
5、此證可申請(qǐng)中國(guó)國(guó)家人才網(wǎng)入庫(kù)備案。

● 課程前言：
親愛(ài)的企業(yè)家與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者:
    如何建設(shè)高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)人的夢(mèng)想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷(xiāo)售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開(kāi)處方前必先號(hào)脈�？锢蠋熗ㄟ^(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問(wèn)題：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位 ；
2、有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；
3、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)腐敗，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本高居不下；
4、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒(méi)少；
5、資源與人沒(méi)有分離，客戶(hù)沒(méi)有沉淀在企業(yè)里，銷(xiāo)售人員離開(kāi)一并將“上帝”也帶走；
6、惡意控制銷(xiāo)售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì) ；
7、自利、短期行為，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意念；重結(jié)果，不重過(guò)程；重銷(xiāo)售，不重市場(chǎng) ；
8、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序 。
   銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績(jī)效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開(kāi)源節(jié)流就成為所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷(xiāo)售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷(xiāo)售人員為什么難管？銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷(xiāo)售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……
   作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？
   本課程為有志于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷(xiāo)售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！！

● 課程目標(biāo)：
1、了解銷(xiāo)售主管的角色、職責(zé)和定位；
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員；
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率；
4、建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？
6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)？
7、如何提升銷(xiāo)售執(zhí)行力

● 課程大綱：
第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專(zhuān)家
故事：不在其位，不謀其政
案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
案例：某企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之道
二、如何創(chuàng)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘
1、招募銷(xiāo)售人員的主要途徑
2、銷(xiāo)售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代
故事：
案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)
案例：某民企招聘技術(shù)
案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練——銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷(xiāo)售教練？
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的盲點(diǎn)
3、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷(xiāo)售行為
4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
5、不同溝通風(fēng)格的銷(xiāo)售員和客戶(hù)的溝通技巧
6、SPIN--創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的銷(xiāo)售技巧與輔導(dǎo)
7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售人員問(wèn)題處理研討與演練
故事：莊子游泳的故事
故事：鷹之涅槃
故事：豐田是如何銷(xiāo)售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷(xiāo)售人員的？
案例：某企業(yè)如何打造金牌銷(xiāo)售教練？
四、銷(xiāo)售人員日常管理
1、銷(xiāo)售會(huì)議管理
2、銷(xiāo)售人員管理表格
3、應(yīng)收賬款回收管理
4、銷(xiāo)售人員飛單管理
5、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧
6、銷(xiāo)售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
故事：
案例：小王應(yīng)收賬款之道
案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例
案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開(kāi)會(huì)范例

第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向
一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)
1、 讓薪酬為銷(xiāo)售人員加油
2、如何確定薪酬
3、打造企業(yè)與銷(xiāo)售人員雙贏的思路
4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
7、如何避免吃大鍋飯
8、如何避免兩極分化
二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些
2、銷(xiāo)售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
3、銷(xiāo)售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定
4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工
案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
案例：公司與員工考核博弈之道
案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬與考核
1、銷(xiāo)售總監(jiān)薪酬與考核
2、銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬與考核
3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
4、批發(fā)銷(xiāo)售代表薪酬與考核
5、終端銷(xiāo)售代表薪酬與考核
6、銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售與考核
故事：
案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
案例：公司與員工考核博弈之道
四、薪酬與考核實(shí)施方略
1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
2、績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題
3、銷(xiāo)售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
五、薪酬與考核方案評(píng)估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性
3、是否達(dá)到了投資回報(bào)
4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
案例分析：

第三部分：激勵(lì)——將你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷(xiāo)售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論
2、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)
案例：
二、激勵(lì)的原則
1、銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則
2、銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單
※信任與贊美
※物資激勵(lì)
※情感激勵(lì)
※精神激勵(lì)
※榜樣激勵(lì)
※授權(quán)激勵(lì)
※危機(jī)激勵(lì)
※高壓式管理之流弊
※建立銷(xiāo)售企業(yè)文化
3、激勵(lì)低收入員工六法
4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
5、快樂(lè)銷(xiāo)售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng)
案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷(xiāo)售代表的？
案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法
討論：我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議

第四部分：如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷(xiāo)售任務(wù)
一、造成銷(xiāo)售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
2、管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高執(zhí)行力
1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
三、猴子管理法: 打造銷(xiāo)售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力
案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力
案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

● 講師簡(jiǎn)介：
   匡曄先生，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨國(guó)公司銷(xiāo)售總監(jiān)、大型民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過(guò)12年的營(yíng)銷(xiāo)管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。匡老師在長(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問(wèn)題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿(mǎn)意率保持95％以上。曾接受培訓(xùn)及咨詢(xún)的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動(dòng)、21CN.COM、ABB低壓電器、愛(ài)立信公司、廣州信誠(chéng)人壽、挪威船級(jí)社、廣州汽車(chē)集團(tuán)股份公司、上海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國(guó)駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬(wàn)科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽(yáng)小家電、飛利浦東莞公司、開(kāi)平霍尼威爾、美國(guó)電話(huà)電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可口可樂(lè)公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車(chē)、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾長(zhǎng)城涂料等等。

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