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剛?cè)岵?jì)-銷售回款全攻略

剛?cè)岵?jì)-銷售回款全攻略課程
[課程簡(jiǎn)介]:[課程收獲] ◇ 從欠款戰(zhàn)略控制點(diǎn)開始,建立資金安全預(yù)警機(jī)制; ◇ 做好客戶情報(bào)收集與分析,成立追款組織,協(xié)同作戰(zhàn); ◇ 在“道、局、術(shù)”國(guó)學(xué)智慧框架下,掌握談判要點(diǎn),掌握主動(dòng)權(quán); ◇ 還原追款的各種場(chǎng)景,情景演練,抓住各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),張馳有度。 ...

【時(shí)間地點(diǎn)】 2021年11月26日   深圳
【培訓(xùn)講師】 趙陽
【參加對(duì)象】 總經(jīng)理/副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
【參加費(fèi)用】 ¥1980元/人 費(fèi)用包括:午餐、學(xué)員教材、增值稅專用發(fā)票、聽課費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、培訓(xùn)證書等。
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:銷售回款培訓(xùn)

剛?cè)岵?jì)-銷售回款全攻略(趙陽)課程介紹:

培訓(xùn)方式:講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴等。

課程承諾:聽課50%內(nèi)對(duì)課程質(zhì)量不滿意,無條件全額退款!

[課程背景]
    全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越來越嚴(yán)峻,中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈,加上新冠疫情的持續(xù)影響,中國(guó)經(jīng)濟(jì)也是愁云慘淡,首當(dāng)其沖的正是各類企業(yè)。
    原本正常開展的業(yè)務(wù),在這一波外在環(huán)境的影響下,經(jīng)營(yíng)計(jì)劃全部被打亂,縱觀整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,有關(guān)門大吉的,有轉(zhuǎn)型升級(jí)的,也有咬牙堅(jiān)持的,但活得都不容易的。
    但公司總要發(fā)展,生意還得繼續(xù),企業(yè)怎樣穩(wěn)健向前,除了產(chǎn)品升級(jí),大力開發(fā)市場(chǎng)之外,資金如何快速回籠,貨款如何及時(shí)結(jié)算,成了企業(yè)生存的首要任務(wù)。
    本課程結(jié)合老師18年企業(yè)經(jīng)營(yíng)、銷售回款經(jīng)歷(老師在近十年間,充分應(yīng)用國(guó)學(xué)智慧,運(yùn)用“勢(shì)、道、法、術(shù)、器”的劍與劍法,成功幫助企業(yè)累計(jì)追討呆滯帳款1.25億),從“源點(diǎn)控制-情報(bào)收集-回款談判-追款演練”為主線,全方位、立體式剖析銷售回款全攻略,真實(shí)案例再現(xiàn),全程實(shí)戰(zhàn)演練。

授課方式:采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、情景演練;

授課時(shí)間:1天/6小時(shí)

[課程收獲]
 ◇ 從欠款戰(zhàn)略控制點(diǎn)開始,建立資金安全預(yù)警機(jī)制;
 ◇ 做好客戶情報(bào)收集與分析,成立追款組織,協(xié)同作戰(zhàn);
 ◇ 在“道、局、術(shù)”國(guó)學(xué)智慧框架下,掌握談判要點(diǎn),掌握主動(dòng)權(quán);
 ◇ 還原追款的各種場(chǎng)景,情景演練,抓住各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),張馳有度。

[課程大綱]

第一講:欠款的戰(zhàn)略控制點(diǎn)在哪里?
【策略分析】中國(guó)式商務(wù)環(huán)境,三角債糾纏不清,置身其中,身心俱疲。思路決定出路,跳出框框看問題,重新定位產(chǎn)品,梳理營(yíng)銷模式,篩選客戶,從源頭上控制欠款,將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
1、提高產(chǎn)品壁壘,增加客戶依賴程度
1)綜合成本最低法
2)價(jià)值主張
3)全面解決方案
4)鎖定
5)生態(tài)鏈
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)低迷下,能否反其道而行之,減少賒銷或不賒銷?
   1)產(chǎn)品升級(jí),解決客戶的痛點(diǎn)
   2)開拓新市場(chǎng),減少對(duì)原來市場(chǎng)的依賴
   3)賦能新業(yè)務(wù),進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
 ◇ 案例:某電子企業(yè)完成新市場(chǎng)布局,原有客戶除少數(shù)幾家信譽(yù)良好的大客戶外,其余客戶改為現(xiàn)結(jié)和批結(jié)。
3、建立客戶信用檔案
1)對(duì)客戶付款進(jìn)行登記,統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)時(shí)率數(shù)據(jù)
2)現(xiàn)有客戶分類,進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析
 ◇ 工具輸出:雙重標(biāo)準(zhǔn)分類與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估地圖
3)進(jìn)行數(shù)據(jù)化風(fēng)險(xiǎn)控制(客戶逾期未付款,系統(tǒng)下不了單),減少人為決策
4)每周例會(huì)上公布客戶信用級(jí)別,提高警惕
4、建立預(yù)警機(jī)制,全面加強(qiáng)欠款控制
1)客戶帳期全面收縮(優(yōu)質(zhì)客戶收縮不了,至少不能再延長(zhǎng))
2) 新客戶不再賒銷(或者金額控制在一個(gè)警戒線以下)
3)設(shè)置業(yè)務(wù)員擔(dān)保額度
4) 時(shí)時(shí)關(guān)注客戶采購數(shù)量(對(duì)比以往數(shù)據(jù),陡增或驟降都是風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn))
5) 業(yè)務(wù)人員對(duì)自己客戶經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)上報(bào)
6)成立回款組織,建立應(yīng)急預(yù)案,協(xié)同作戰(zhàn)
7)出現(xiàn)不良欠款情形時(shí),反應(yīng)要快,行動(dòng)迅速
 ◇ 案例:某公司一客戶表面上增資擴(kuò)產(chǎn),實(shí)則財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移,成功騙取供應(yīng)商、房租、員工工資5000多萬。

第二講:情報(bào)收集與分析
【策略分析】掌握欠款客戶的信息,分析欠款的原因,抓到痛點(diǎn),做足文章,制定策略,對(duì)客戶形成壓力,爭(zhēng)取回款優(yōu)先性。
1、客戶關(guān)鍵人物信息表(正常合作時(shí)就應(yīng)收集)
1)關(guān)鍵人物的性格特征與處事風(fēng)格
2)關(guān)鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友,常出現(xiàn)的地方等
3)關(guān)鍵人物最喜歡干的事情是什么?
4)關(guān)鍵人物最害怕什么?
2、發(fā)展客戶公司內(nèi)線
1) 關(guān)鍵崗位人員
2) 非關(guān)鍵崗位但能了解公司運(yùn)營(yíng)情況的人員
3) 消息靈通人士
3、上門拜訪,進(jìn)行觀察
1) 觀察生產(chǎn)情況是否正常
2) 觀察員工數(shù)量是否變化
3) 觀察倉庫原料庫存
4)觀察成品出貨區(qū)貨物數(shù)量
5)了解老板近期行事風(fēng)格
6)了解老板親戚或親信動(dòng)態(tài)
4、通過其他渠道了解客戶信息
1)供應(yīng)商
2)客戶的客戶
3)房東
4)銀行
5)其他合作伙伴

第三講:回款談判策略
【策略分析】抓到籌碼,掌握主動(dòng)權(quán),設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略圖,在“推力”和“拉力”雙管齊下的策略中,讓客戶坐上談判桌。
1、你的產(chǎn)品是否無何替代?
1)你能成為客戶第一付款商嗎?
2)你在客戶心中地位如何?
3)客戶替換你的代價(jià)有多高?
2、知彼知己、百戰(zhàn)不殆,提前做好談判準(zhǔn)備
1)談判前的準(zhǔn)備
2)談判對(duì)手分析
   ☆ 攻擊型
   ☆ 退縮型
   ☆ 妥協(xié)型
   ☆ 整合型
3、談判場(chǎng)景布置
1)談判時(shí)間
2)談判地點(diǎn)
3)談判環(huán)境
4)談判人選
5)主場(chǎng)客場(chǎng)
4、談判籌碼運(yùn)用
1)籌碼設(shè)計(jì)表-要給-可給-不給
 ◇ 工具:談判戰(zhàn)略圖
2)使其痛苦
   ☆ 我能懲罰他嗎?
   ☆ 我能嚇唬他嗎?
   ☆ 我能消耗多長(zhǎng)時(shí)間?
   ☆ 我的退路或替代方案是什么?
3)讓他快樂
   ☆ 馬上付款會(huì)帶來什么好處?
   ☆ 好處有哪些? 
   ☆ 我能提供哪些支持或幫助?
   ☆ 持續(xù)的利好消息有哪些?
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)演練:工程方宣布破產(chǎn),呆滯貨款如何收回(非法律追訴)?
5、常用談判方法
1)掛勾戰(zhàn)術(shù)
2)結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3)炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4)誘敵深入
5)激將法

第四講:銷售追款全攻略(實(shí)戰(zhàn)演練篇)
【策略分析】 運(yùn)用“勢(shì)道法術(shù)器”等國(guó)學(xué)智慧,在不觸犯法律的情況下,最大限度的爭(zhēng)取到回款,有效的節(jié)省了時(shí)間、精力和成本。
1、呆滯帳款產(chǎn)生的一般情形
1)產(chǎn)品質(zhì)量問題
2)售后服務(wù)問題
3)違反廉政協(xié)議,向?qū)Ψ疥P(guān)聯(lián)人物行賄等
4)合同陷阱
5)客戶資金周轉(zhuǎn)困難
6)客戶資金鏈斷裂
7)客戶陷入政治事件
8)客戶有錢不給(老賴)
2、一般欠帳的催收策略
1)派人上門催收
2)設(shè)定時(shí)間電話催收
3)在客戶意想不到的地方出現(xiàn)一次
 ◇ 思考題:?jiǎn)涡械郎希瑢?duì)面逆行一輛車,車?yán)镒?個(gè)彪形大漢,戴著墨鏡,絲豪沒有讓你的意思,你準(zhǔn)備怎么辦?
3、呆滯帳款的催收策略
1) 影響辦公環(huán)境的壓力
2)利用輿論壓力
3) 利用投資人/銀行壓力
4) 利用第三方力量的壓力
5) 利用60歲以上老人的壓力
6)利用掌握行蹤的壓力
7)增加家庭人員的壓力
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)演練:對(duì)方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱,如何拿回自己的合作款(請(qǐng)充分運(yùn)用勢(shì)、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案)?

講師介紹
趙陽老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
暨南大學(xué)MBA,18年大客戶營(yíng)銷專家,10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家,PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師,
國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問
現(xiàn)任:珠海華亮電子(聯(lián)合創(chuàng)始人)  董事總經(jīng)理
曾任:西門子電氣(世界500強(qiáng))   中華區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)(CMO)
曾任:歐普照明(上市企業(yè))        渠道總監(jiān)
市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理雙學(xué)士,工商企業(yè)管理碩士。十余年來,用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì),用營(yíng)銷思維開拓市場(chǎng)”,既能不斷突破管理瓶頸,又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。
18年大型跨國(guó)企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練,一位從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家。自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司,校招10位大學(xué)新生組建團(tuán)隊(duì),從“0”開始,從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào),曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建,業(yè)務(wù)遍布全球,著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。
曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會(huì)》、《創(chuàng)新營(yíng)銷大講堂》等,并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。
10年市場(chǎng)營(yíng)銷授課經(jīng)歷,近1000場(chǎng)分享,內(nèi)容豐富、案例新穎,授課過程沒有多余的廢話,全程實(shí)戰(zhàn),從方向到方法,從技巧到動(dòng)作分解,純干貨分享,今天學(xué)明天用。
聚焦研究營(yíng)銷與管理18年,一直倡導(dǎo)“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”,信奉“大道至簡(jiǎn)”,認(rèn)為營(yíng)銷就是“水到渠成”的事,所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化,即學(xué)即用,立竿見影。

【授課風(fēng)格】
 ◇ 風(fēng)趣幽默接地氣,課堂氣氛活躍,在“玩中學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)中玩”,課程發(fā)人深省;
 ◇ 沒有高大上的理論,只有實(shí)戰(zhàn)中的案例,純干貨分享,轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【主講課程】
營(yíng)銷戰(zhàn)略類: 《戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷與思維創(chuàng)新》
營(yíng)銷策略類: 《商務(wù)談判》
《政企大客戶開發(fā)》
《渠道開發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理》
《剛?cè)岵?jì)-銷售回款全攻略》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》
《10個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷案例助力大客戶成交》
營(yíng)銷技巧類: 《狼性營(yíng)銷》
《工業(yè)品營(yíng)銷策略》
《整合資源-推動(dòng)全員營(yíng)銷》
《以客戶為中心的顧問式營(yíng)銷技術(shù)訓(xùn)練》
《把話說到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》
營(yíng)銷管理類: 《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人才體系建設(shè)》
《巔峰銷售-營(yíng)銷精英逆商錘煉》
《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《雄鷹展翅-營(yíng)銷干部綜合管理能力提升訓(xùn)練》


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