采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商談判技巧

采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商談判技巧(徐鯤)課程介紹：

【課程背景】
    擁有并保持一個(gè)具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)市場(chǎng)，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，對(duì)任何一個(gè)公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨激烈，面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，外購(gòu)或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來(lái)由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù)，已成為眾多企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提升核心能力的必然選擇，采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理已成為影響企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素。因此通過(guò)科學(xué)的采購(gòu)與供應(yīng)商管理，每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%。傳統(tǒng)的采購(gòu)管理模式正面臨巨大沖擊，采購(gòu)部門(mén)已不僅僅“買(mǎi)東西”，尋找和培養(yǎng)適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購(gòu)部門(mén)的重要職責(zé)。供應(yīng)鏈管理的發(fā)展，要求降低供應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)的響應(yīng)速度和持續(xù)的降低成本，如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理已成為采購(gòu)部門(mén)關(guān)注的焦點(diǎn)。

【課程收益】
    通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，受訓(xùn)者能夠獲得采購(gòu)領(lǐng)域?qū)崉?wù)操作的真知灼見(jiàn)和實(shí)用技能，以減少企業(yè)所購(gòu)商品和服務(wù)的采購(gòu)成本，提升縮減采購(gòu)營(yíng)運(yùn)及管理成本的能力，從而幫助采購(gòu)人員確保采購(gòu)工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，致力為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)持久利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

【授課方式】
主題講授、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、多媒體教學(xué)、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合

【培訓(xùn)模式】
    采用咨詢式內(nèi)訓(xùn)方式，以診斷為起點(diǎn)，以真正解決問(wèn)題為終點(diǎn)。不僅保證課程質(zhì)量，在上完課后還有一個(gè)持續(xù)輔導(dǎo)過(guò)程，如果學(xué)員在實(shí)際工作當(dāng)中遇到困惑也可以及時(shí)和培訓(xùn)師溝通以獲得正確的指導(dǎo)方法。

【課程大綱】

一、采購(gòu)成本控制
1、采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的影響
（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的構(gòu)成
①直接人工
②R&D&E
③OVERHEAD
④采購(gòu)材料
⑤固定資產(chǎn)折舊
⑥在制品（WIP）
⑦其它
（2）降低采購(gòu)成本是不是采購(gòu)管理的偽命題？
（3）產(chǎn)品型公司與制造型公司采購(gòu)成本管理的差異性
（4）供應(yīng)鏈管理思想指導(dǎo)下的采購(gòu)成本管理
實(shí)戰(zhàn)演練：制作采購(gòu)成本模型餅圖
討論：采購(gòu)績(jī)效考評(píng)中CostDown應(yīng)占有的權(quán)重比例
2、降低采購(gòu)成本的著眼點(diǎn)
（1）通過(guò)明晰采購(gòu)需求避免不必要的采購(gòu)成本
（2）通過(guò)供應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格構(gòu)成要素分析確認(rèn)采購(gòu)成本改善空間
（3）利用采購(gòu)策略的構(gòu)建選擇最適合降低采購(gòu)成本的供應(yīng)商類型
（4）供應(yīng)商評(píng)估與篩選過(guò)程中采購(gòu)管理成本控制
（5）利用高超的商務(wù)談判技巧降低采購(gòu)成本
（6）項(xiàng)目型采購(gòu)過(guò)程中對(duì)采購(gòu)成本實(shí)施控制
實(shí)戰(zhàn)演練：1、MRO類物料采購(gòu)價(jià)格識(shí)別
          2、利用階梯報(bào)價(jià)法估測(cè)供應(yīng)商成本架構(gòu)
討論：項(xiàng)目型采購(gòu)中利用掙值實(shí)現(xiàn)LeadTime與Cost之間的平衡
3、降低采購(gòu)成本的途徑
（1）跨部門(mén)合作：與設(shè)計(jì)、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程、銷(xiāo)售、行政、財(cái)務(wù)計(jì)劃等部門(mén)共同實(shí)施VA/VE
（2）跨組織合作：與客戶與供應(yīng)商緊密合作，適當(dāng)?shù)南蛏舷掠纬杀巨D(zhuǎn)移
（3）運(yùn)用集合采購(gòu)的方法降低采購(gòu)成本
（4）選擇合適的電子采購(gòu)平臺(tái)（E-Procurement）降低采購(gòu)成本
（5）從設(shè)計(jì)的源頭保障采購(gòu)成本的降低
實(shí)戰(zhàn)演練：云購(gòu)寶電子采購(gòu)平臺(tái)實(shí)操練習(xí)
主題案例：1、VMI采購(gòu)成本控制方式在中國(guó)的應(yīng)用
 2、利用特殊目的公司方式實(shí)現(xiàn)集合采購(gòu)

二、采購(gòu)談判技巧
1、采購(gòu)談判概要
（1）采購(gòu)談判對(duì)公司的價(jià)值
（2）采購(gòu)談判的三個(gè)階段
（3）選擇采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
討論：采購(gòu)談判管理存在的兩個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)
2、采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作
（1）采供雙方需求分析
（2）影響采購(gòu)談判的供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境
（3）企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略對(duì)采購(gòu)談判的影響
（4）采供雙方的相互定位與感知
（5）采購(gòu)價(jià)格分析和成本模型
（6）采購(gòu)談判人員的談判風(fēng)格和特點(diǎn)
（7）采購(gòu)雙方的實(shí)力對(duì)比
（8）采購(gòu)雙方的SWOT分析
（9）確定談判的目標(biāo)和變量
（10）確定談判策略
實(shí)戰(zhàn)演練：采購(gòu)管理人員談判風(fēng)格測(cè)試
3、采購(gòu)談判實(shí)施
（1）采購(gòu)談判實(shí)施的五個(gè)環(huán)節(jié)
（2）采購(gòu)談判中的提問(wèn)藝術(shù)
（3）采購(gòu)談判中的傾聽(tīng)藝術(shù)
（4）談判者肢體語(yǔ)言解讀
（5）電話談判技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：別對(duì)我說(shuō)謊
4、采購(gòu)談判的后續(xù)工作
（1）形成正式協(xié)議
（2）監(jiān)督協(xié)議的履行
（3）評(píng)價(jià)談判的績(jī)效
主題案例：1、千金難求一杯
          2、新能源裝備零部件供應(yīng)商談判技巧
討論：雙贏談判實(shí)現(xiàn)應(yīng)避免的“囚徒困境”
 
徐鯤老師介紹----采購(gòu)供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家

【講師背景】
英國(guó)諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士
武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）
美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師
美國(guó)供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會(huì)（CSCMP）特聘講師
英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（CIPS）特聘講師
英國(guó)皇家物流學(xué)會(huì)（ILT）特聘講師
聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）“國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理”
項(xiàng)目咨詢顧問(wèn)
中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)（CFLP）授證講師
國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實(shí)踐相結(jié)合的先行者
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團(tuán)PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國(guó)際技術(shù)股份有限公司采購(gòu)總監(jiān)、美國(guó)BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團(tuán)運(yùn)營(yíng)與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目總監(jiān)……，在全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購(gòu)及物流運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)物料管理、采購(gòu)業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目包括集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)、端對(duì)端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)該集團(tuán)小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級(jí)與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項(xiàng)目，項(xiàng)目預(yù)算超過(guò)3000萬(wàn)美金。全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程與采購(gòu)運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國(guó)供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；
在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；
……
【咨詢業(yè)績(jī)】
 ◇ 主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設(shè)計(jì)其物流體系；
 ◇ 策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)物料回收方案
 ◇ 新華瑞德新華食品：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機(jī)項(xiàng)目，教育云項(xiàng)目、新華輿情食品行業(yè)推廣、騰訊企業(yè)微信植入新華瑞德技術(shù)平臺(tái)等項(xiàng)目；
 ◇ 負(fù)責(zé)Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國(guó)珠三角供應(yīng)商提高配送效率項(xiàng)目，提出并實(shí)施Milk-run方案；
 ◇ 主導(dǎo)步步高音樂(lè)手機(jī)彈性訂單履約方案實(shí)施；
 ◇ 主持四維爾丸井（廣州）汽車(chē)零部件有限公司重新規(guī)劃和設(shè)計(jì)其采購(gòu)體系；
 ◇ 規(guī)劃廣州移動(dòng)采購(gòu)流程改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)其供應(yīng)商管理模型；
 ◇ 中興通訊股份有限公司移動(dòng)終端產(chǎn)品海外供應(yīng)商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目指揮；
【授課風(fēng)格】
徐老師擅長(zhǎng)基于價(jià)值的管理、戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)模式與組織再造、物流管理、創(chuàng)新管理、跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理、項(xiàng)目管理等專題咨詢與培訓(xùn)課程。授課風(fēng)格輕松幽默，理論與實(shí)際相結(jié)合，集西方工商管理先進(jìn)授課理念與東方傳統(tǒng)哲思倫理之綜合，充分發(fā)揮互動(dòng)與協(xié)作，在傳授知識(shí)的同時(shí)，亦溝通人生之感悟，深受學(xué)員歡迎。曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽(yáng)、廈門(mén)、泉州、吉安、沈陽(yáng)等地舉辦近千場(chǎng)供應(yīng)鏈、采購(gòu)、物流管理專題演講、其中的部分成功實(shí)踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。
【徐老師培訓(xùn)三大特點(diǎn)】
協(xié)調(diào)勝于控制 — 充分發(fā)動(dòng)學(xué)員的參與感，強(qiáng)調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場(chǎng)探究提煉出的結(jié)論讓學(xué)員更有成就感；
形散神聚 — 教學(xué)形式生動(dòng)豐富，蘊(yùn)藏知識(shí)主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識(shí)凝練成系統(tǒng)；
追蹤式輔導(dǎo) — 督導(dǎo)學(xué)員在課后不斷實(shí)踐課堂中學(xué)習(xí)的知識(shí)，并變通應(yīng)用于日常工作中。
【品牌課程】
采購(gòu)供應(yīng)商管理系列：
1. 采購(gòu)成本控制與核價(jià)管理
2. 供應(yīng)商管理與采購(gòu)成本控制
3. 供應(yīng)商交付管理與采購(gòu)成本控制
4. 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與采購(gòu)成本控制內(nèi)訓(xùn)
5. 供應(yīng)商評(píng)估、選擇與采購(gòu)談判技巧
6. 采購(gòu)招投標(biāo)管理與案例分析
7. 采購(gòu)合同管理與法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
8. 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)控制
9. 雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能提升
10. 服務(wù)外包與供應(yīng)商比選
供應(yīng)鏈管理系列：
1. 供應(yīng)鏈管理關(guān)鍵流程之訂單履約篇
2. 供應(yīng)鏈關(guān)鍵流程運(yùn)作管理
3. 供應(yīng)鏈環(huán)境下的質(zhì)量管理
4. 企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)務(wù)
5. 供應(yīng)鏈運(yùn)作管理
【服務(wù)客戶】
大型國(guó)有/跨國(guó)企業(yè)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車(chē)、南方電網(wǎng)、中糧集團(tuán)、神華集團(tuán)、云南白藥、沙鋼集團(tuán)Dell電腦、英國(guó)BP、荷蘭皇家殼牌、德國(guó)博世、日本東芝、日立存儲(chǔ)、韓國(guó)LG
汽車(chē)/航空領(lǐng)域：
廣汽本田/豐田、上海大眾、樂(lè)視汽車(chē)、比亞迪、獵豹汽車(chē)、四維爾丸井、成飛集團(tuán)、南玻集團(tuán)、鴻圖科技
電商、零售
京東商城、蘇寧云商、唯品會(huì)、凡客誠(chéng)品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團(tuán)、茂業(yè)百貨、天虹商場(chǎng)、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園
家用電器：
格力空調(diào)、美的集團(tuán)、新寶電器、格蘭仕、TCL集團(tuán)、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團(tuán)、廣東萬(wàn)和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器
IT、通訊電子：
聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、臺(tái)電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團(tuán)、航嘉電源、朗科集團(tuán)、臺(tái)灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤(rùn)達(dá)、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠(yuǎn)峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國(guó)威電子、致豐微電器、太上集團(tuán)、珠海東之尼電子科技
教育行業(yè)：
中山大學(xué)、暨南大學(xué)、北京交通大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特商學(xué)院中國(guó)分校
家具家居：
歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團(tuán)、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍
食品飲料
臺(tái)灣徐福記、康師傅集團(tuán)、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團(tuán)、金威啤酒、廣東金蘋(píng)果、樂(lè)高食品
物流：
順豐速運(yùn)、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國(guó)電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵(lì)和供應(yīng)鏈管理
醫(yī)藥健康
海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健
【客戶評(píng)價(jià)】
 “過(guò)去我在分析公司供應(yīng)鏈的過(guò)程中缺少清晰的結(jié)構(gòu)性，經(jīng)常是眉毛胡子一把抓的混亂感覺(jué)。此次培訓(xùn)讓我明確感受到了徐老師在咨詢過(guò)程中的解決邏輯。另外通過(guò)其他同學(xué)的問(wèn)題也學(xué)到了很多有用的供應(yīng)鏈管理方法和技巧”
            ——中山大洋電機(jī)COO：劉學(xué)文
“徐老師對(duì)課程的規(guī)劃和目標(biāo)都很清晰，投入了很多的熱情來(lái)教學(xué)。老師的授課經(jīng)驗(yàn)非常豐富，無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)解答還是按組指導(dǎo)，這樣的采購(gòu)管理實(shí)操指導(dǎo)部分讓我司同仁非常有收獲，面對(duì)面的分享形式，是線上課程無(wú)論如何也達(dá)不到的感受”。
——阿斯丹頓采購(gòu)總監(jiān)：吳麗華
 “徐老師傳授的經(jīng)驗(yàn)非常寶貴，很多時(shí)候感覺(jué)他在一個(gè)很高的高度上提出解答和建議，給人豁然開(kāi)朗的感覺(jué)，通過(guò)同學(xué)們的分享，我從中獲得了很多啟發(fā)，對(duì)于供應(yīng)鏈管理工作更有信心了。一天的課程強(qiáng)度很高，有大量的知識(shí)、能量、信息在流動(dòng)，需要慢慢消化吸收，雖然有點(diǎn)疲憊，但非常有滿足感！”
——朗科集團(tuán)PMC經(jīng)理：王一帆
“徐老師的講解很精彩，用人本主義的方法，情境式的描述，深入淺出的講解，讓我感覺(jué)到了供應(yīng)鏈物流管理的精妙之處。同學(xué)之間的互動(dòng)學(xué)習(xí)，因各人看問(wèn)題的角度不同，從中都收獲了不少心得，這種學(xué)習(xí)模式值得提倡�！�
——能源物流副總經(jīng)理：鞠魯生
“非常欽佩徐老師的專業(yè)風(fēng)范，課程內(nèi)容十分充實(shí)，且深入淺出，讓我們意識(shí)到供應(yīng)鏈管理不再是高高在上遙不可及的天外之物，它一直存在并發(fā)生于我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，只是我們后知后覺(jué)罷了。”——四維爾丸井制造發(fā)展總監(jiān)：肖冰

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