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策略銷售班——基于大訂單成交的銷售行動策略

【時間地點】 2019年11月15-16日 杭州
【培訓(xùn)講師】 崔建中
【參加對象】 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
【參加費用】 ¥5800元/人 
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:銷售技巧培訓(xùn),大訂單成交培訓(xùn)

策略銷售班——基于大訂單成交的銷售行動策略(崔建中)課程介紹:

核心價值:
1、建立一套復(fù)雜銷售的訂單運作與分析方法,使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中,準(zhǔn)確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法,通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競爭優(yōu)勢
2、同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺。讓銷售管理者的經(jīng)驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單

課程大綱>>

第一章:課程導(dǎo)入
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點分析:你不能僅憑經(jīng)驗決策
3、策略銷售的制定步驟   
4、策略銷售的作用

第二章:辨識要素
1、第一節(jié):認(rèn)識策略要素
(1)單一銷售目標(biāo):SSO
(2)采購角色:EB、UB、TB、COACH
(3)反應(yīng)模式 :G、T、EK、OC
(4)角色利益:組織利益、個人利益
2、第二節(jié):理解策略要素
(1)單一銷售目標(biāo):加人、減人、換人
(2)采購角色:搞定人 
(3)反應(yīng)模式:把握銷售時機
(4)利益:贏單的勝負(fù)手
3、第三節(jié):提煉策略要素
(1)結(jié)合給定案例,學(xué)員分析出以下要素
(2)SSO 
(3)角色 
(4)反應(yīng)模式 
(5)結(jié)果與贏
(6)支持程度 
(7)影響程度

第三章:評估訂單
1、第一節(jié):評估原則與角度
(1)如何全局化的看一個訂單
(2)贏單角度評估:提升贏單率
(3)資源角度評估:減少資源投入
2、第二節(jié):定位
(1)定位:制定策略最重要的工作
(2)定位的方法 
(3)定位尺
(4)定位的作用
3、第三節(jié):競爭
(1)為什么不能把注意力放到對手身上?
(2)競爭的分類和原則 
(3)留住老客戶
(4)挖角別人的老客戶
4、第四節(jié):理想客戶
(1)線索的挖掘 
(2)舍棄一些不合格客戶
(3)理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
5、第五節(jié):時間漏斗
(1)漏斗模型 
(2)合理安排銷售時間
6、第六節(jié):優(yōu)勢與風(fēng)險
(1)什么是訂單中的優(yōu)勢 
(2)什么是訂單中的風(fēng)險
7、第七節(jié):評估訂單
(1)結(jié)合給定的案例,分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險

第四章:策略制定:找到致勝的策略
1、第一節(jié):制定策略的原則
(1)一般性原則 
(2)以優(yōu)治劣原則 
(3)簡單訂單原則
2、第二節(jié):涮選策略
(1)符合大原則 
(2)最大化利用優(yōu)勢
(3)考慮資源和能力
3、第三節(jié):檢查策略
(1)結(jié)構(gòu)性檢查
(2)替代定位
4、第四節(jié):制定計劃

第五章:總結(jié)
(1)一個原則 
(2)雙贏思想 
(3)三個步驟
(4)四個要素 
(5)五個特點

| 主講嘉賓

崔建中
原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰(zhàn)經(jīng)驗

從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前,帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善;形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉,證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年,積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點的經(jīng)驗,被數(shù)百家客戶稱為最實戰(zhàn)的銷售專家!

著作
暢銷書《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作,如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是:銷售人員在不增加成本的情況下,通過提供產(chǎn)品之外的價值獲得競爭優(yōu)勢。

暢銷書《縱橫》,本書是中國第一部顧問式銷售小說,根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成,真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐,詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例,并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細(xì)的論述,本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》,本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說,描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路,取材于作者經(jīng)歷的真實案例,集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn),以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程。本書出版后廣受好評,也已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。


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