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經銷商開發(fā)管理地圖

經銷商開發(fā)管理地圖課程
[課程簡介]:本課程通過對開發(fā)經銷商要采取的方法與手段,甄別經銷商標準,管理經銷商的技巧,銷售人員的自我定位等,結合老師親身的實際案例,與銷售人員一起,來進一步認識和探討有關工業(yè)品經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的工具與方法,從而通過培養(yǎng)和打造務實高效的經銷商團隊,獲得市場上優(yōu)勢地位,讓自己立于不敗之地。 ...

【時間地點】 2019年11月09-10日 上海
【培訓講師】 張魯寧
【參加對象】 銷售部經理、市場部經理、銷售經理、市場經理、銷售主管、業(yè)務員等
【參加費用】 ¥3800元/人 費用包括:午餐、學員教材、增值稅專用發(fā)票、聽課費、茶點費、培訓證書等。
【會務組織】 森濤培訓網(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:經銷商開發(fā)培訓

經銷商開發(fā)管理地圖(張魯寧)課程介紹:

培訓方式:授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等。
課程承諾:聽課50%內對課程質量不滿意,無條件全額退款!

【課程概要】
在運作市場當中,您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:
1、整體市場開發(fā)規(guī)劃非常到位,但市場就是死活開發(fā)不起來?以致團隊沉沙折戟,信心大受挫折?市場成為了一個“死亡谷”。 
2、成功開發(fā)了客戶,但卻管不住,管不好,甚至不知道如何管理,從哪里著手管理,以致“成也經銷商,敗也經銷商”,管理成了市場大難題。                  
3、經銷商數(shù)量不少,但卻沒有質量,或者有一定的能力卻做很多產品,什么賺錢賣什么。優(yōu)秀的經銷商為何難以尋覓呢?如何來尋覓?
4、銷售人員忙忙碌碌,但卻不知道經銷商真正的內在需求,以致市場工作與經銷商需要南轅北轍?銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢?
     在當前渠道為王的今天,作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經銷商,用什么樣的標準來開發(fā)經銷商,如何評判一個經銷商的優(yōu)劣,以及是否適應廠家的未來市場發(fā)展呢?用什么樣的方式去管理經銷商?這些,都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。本課程通過對開發(fā)經銷商要采取的方法與手段,甄別經銷商標準,管理經銷商的技巧,銷售人員的自我定位等,結合老師親身的實際案例,與銷售人員一起,來進一步認識和探討有關工業(yè)品經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的工具與方法,從而通過培養(yǎng)和打造務實高效的經銷商團隊,獲得市場上優(yōu)勢地位,讓自己立于不敗之地。

【培訓目標】
 ◇ 認識經銷商的市場地位及其作用,迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。
 ◇ 掌握經銷商開發(fā)步驟及其方法、手段,尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經銷商。
 ◇ 把握經銷商管理的標準及其藝術,明晰管理定位及其運作手法。
 ◇ 熟悉和了解經銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等,通過一些市場工具等,來更好地開發(fā)與管理經銷商。

【培訓形式】講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
【培訓用時】2天,每天6-6.5小時

【課程大綱】
開篇:工業(yè)品區(qū)域市場渠道建設策略
攻略方向:我們?yōu)槭裁葱枰涗N商?廠商合作如何定位?為什么開發(fā)的新經銷商卻沒有銷量?為什么經銷商有銷量了卻沒有了利潤?廠家和經銷商是什么樣的關系?工業(yè)品渠道該如何布局和區(qū)域規(guī)劃?
一、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商?
二、廠商合作的三種形式
三、廠商合作的三大基礎
四、工業(yè)品常見的渠道模式
1、渠道長度——長短結合
2、渠道寬度——靈活兼得
3、渠道廣度——多元混合
五、決定渠道模式的六個因素
六、工業(yè)品更要做好區(qū)域市場渠道規(guī)劃
1、區(qū)域市場SWOT分析
2、統(tǒng)一思想的渠道戰(zhàn)略
3、區(qū)域經理六步市場規(guī)劃
七、科學評估渠道建設三原則
1、經濟性原則
2、控制性原則
3、適應性原則
八、經銷商開發(fā)管理地圖路標方向
    路徑一:經銷商的評估與篩選——適合的才是最好請睜大眼睛
    路徑二:經銷商的開發(fā)與談判——真實的謊言與成功簽約秘訣
路徑三:經銷商日常拜訪動作——培養(yǎng)忠誠度從日常管理抓起
路徑四:經銷商的服務與管理——六項管理有效的掌控經銷商
路徑五:區(qū)域經理職業(yè)化修煉——打鐵還需自身硬職業(yè)化修煉
銷售案例分享: 某重工的渠道模式及市場策略
銷售案例分享:兩個都要做獨家代理怎么辦?
銷售管理練習:SWOT市場分析及營銷策略

第一講:經銷商開發(fā)管理地圖第一站——經銷商的評估與篩選
攻略方向:為什么我們開發(fā)經銷商總不成功?為什么區(qū)域經理開發(fā)了很多經銷商,卻成功的很少?時間緊急,沒時間慎重選擇經銷商怎么辦?與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦?經銷商的產品多好還是產品相對少的好?選不到有合作意愿的經銷商怎么辦?
一、經銷商選擇常見五大錯誤
二、選擇經銷商要依循的思路
1、選擇經銷商就像選員工,要嚴進寬出
2、選擇經銷商時考評要全面
3、選擇經銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配
4、合適的才是最好的
三、選擇經銷商最重要的三項條件
四、意向經銷商信息收集
五、經銷商的狀況調查
1、四種調查方式
2、調查內容-經銷商基本情況調查
六、選擇經銷商的六大標準
1、六大方面考察經銷商
2、考察經銷商的實戰(zhàn)動作
七、經銷商選擇時的問題破解
1、時間緊急,沒時間慎重選擇經銷商怎么辦?
    2、與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦?
    3、經銷商的產品多好還是產品相對少的好?
    4、選不到有合作意愿的經銷商怎么辦?
銷售案例討論:區(qū)域經理的徘徊?

第二講:經銷商開發(fā)管理地圖第二站——經銷商的開發(fā)與談判
攻略方向:為什么經銷商嘴上說的和心里想的不一樣?經銷商經銷產品主要有哪些關心?哪些顧慮?如何與經銷商建立信任?如何談判?我有什么籌碼?如何把競爭對手的經銷商挖過來?
一、區(qū)域經理市場開發(fā)的“常見病“
二、經銷商選擇品牌的三個思考核心
1、產品有沒有利潤?
2、廠家有實力提供支持嗎?
3、做這個產品前景如何?
三、建立與經銷商信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達成共識——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、經銷商拜訪中容易注意八個問題
四、經銷商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、八大力量在經銷商談判中的運用
3、兩個必備的經銷商談判思維
① 談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
② 不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
五、“常見問題”應對策略
六、與獅子開大口的經銷商談判策略
1、增加籌碼的五個來源
2、開局/僵局/結局時的應用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作
七、如何策反競爭對手的經銷商?
1、面對成熟市場,如何撕破缺口?
2、教你五步法絕殺,成功策反對手經銷商
3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
銷售案例分析:重卡企業(yè)區(qū)域經理成功策反競爭對手客戶活動紀實

第三講:經銷商開發(fā)管理地圖第三站——經銷商的日常拜訪動作
攻略方向:如何打消經銷商看到廠家業(yè)務員就感覺“又來逼我進貨了”的逆反心態(tài),締結良好的生意關系?拜訪經銷商之前要做哪些動作?如何回應經銷商一見到廠家人員就抱怨支持不夠?  傳達政策時需要和經銷商書面溝通的幾種情況?如何面對經銷商的常見抱怨:交貨期、品質、服務以及投訴廠家等問題?
一、經銷商管理的常見誤區(qū)
1、見面老三句
2、客情關系第一位
二、經銷商日常拜訪的兩個原則
1、規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪
2、目標導向、過程管理
三、拜訪經銷商要帶著六個任務
四、拜訪經銷商的六步規(guī)定動作
1、拜訪準備——帶上八個問題出發(fā)
2、庫存檢查——做到里外心中有數(shù)
3、客戶溝通——實話實說焦點訪談
4、培訓商家——隨時洗腦文化滲透
5、終端拜訪——實地調研雙向考察
6、評估報告——業(yè)績評估問題反饋
銷售工具:經銷商績效評估表
銷售工具:經銷商拜訪表

第四講:經銷商開發(fā)管理地圖第三站——經銷商的服務與管理
攻略方向:經銷商要管理什么?如何服務好經銷商?廠家如何設計價格、返利、信用和區(qū)域政策,促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動,在完成公司銷售目標的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生? 經銷商又不是我們廠家的如何掌控?
一、經銷商服務管理
1、“服務”是公司產品的“附加價值”
2、為經銷商提供五項服務
二、經銷商的培育
1、不同成長階段經銷商的不同需求
       ①起步階段、诳焖俪砷L階段、鄢墒祀A段
2、制定針對性的經銷商培育計劃
3、如何成為經銷商公司化經營的顧問?
4、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊?
①員工招聘一原則 
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標
5、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、激勵經銷商的重要性
2、成長型經銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障
3、制定銷售政策四個原則
4、四大類銷售政策
①價格體系  ②返利政策  ③信用政策   ④區(qū)域政策
銷售案例:銷售部和財務部的矛盾
四、渠道沖突協(xié)調
1、兩大類沖突
2、竄貨的主要原因
3、控制竄貨的常規(guī)技巧
4、工業(yè)品渠道竄貨特點與解決方案
5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
五、有效掌控經銷商的七種手段
1、品牌掌控——品牌是有力量的
2、理念掌控——道不同不相為謀
3、服務掌控——服務營銷差異化
4、終端掌控——善開拓終端為王
5、利益掌控——掙錢才是硬道理
6、組織掌控——廠商一體化經營
7、合同掌控——合法夫妻難拆散
六、更換經銷商的做好六個準備
銷售案例分析:經銷商串貨的真實案例
銷售案例分析:更換代理商的風波

第五講:經銷商開發(fā)管理地圖第五站——區(qū)域經理的職業(yè)化修煉
攻略方向:什么叫區(qū)域經理?區(qū)域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊或擁有成熟地方、領域市場資源的個人,區(qū)域經理是企業(yè)市場開拓的一方諸侯,封疆大吏,是區(qū)域市場跑馬圈地的兵馬元帥,是公司戰(zhàn)略方針落地執(zhí)行的橋梁樞紐。在企業(yè)發(fā)展、市場增長方面起到了彌足重要的作用,但作為一名區(qū)域經理,你合格嗎?
一、區(qū)域經理第一修煉:要具備經營者意識,掌握財務預控能力
二、區(qū)域經理第二修煉:要具備區(qū)域經理的格局。
三、區(qū)域經理的第三修煉:要具備的獨立的人格
四、區(qū)域經理的第四個修煉:要有高品質的溝通能力
五、區(qū)域經理的第五項修煉:具有較強的抗壓能力。
視頻分享:永不放棄

講師介紹:張魯寧

■實戰(zhàn)企業(yè)首席營銷培訓師                       
■國家認證高級培訓師                         
■中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師           
■中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰(zhàn)經驗】
曾在世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作18年;歷任銷售代表、區(qū)域經理、銷售經理、銷售總監(jiān)等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
有效結合多種訓練方式著重實戰(zhàn),把案例與實戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內容活潑,啟發(fā)性強。
獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課經歷】
中國電信、龍工、斗山工程機械、中國人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸(泰和新材)、513航空、中國空間技術研究院、德邦科技、濰柴集團、百瑞機械、永弘機械、普堃液壓、廊坊設計院、LS農機、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機械、順達聚氨酯、鑫亞集團、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團、南車集團、山東鋁業(yè)、強信機械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團等眾多知名企業(yè)近500家。

【主講課程】
《工業(yè)品大客戶銷售策略和技巧》
《經銷商開發(fā)與管控能力提升(工業(yè)品)》
《工業(yè)品大客戶銷售禮儀與自我修煉》
《服務智勝-工業(yè)品大客戶的服務營銷》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶維護》


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