[課程簡(jiǎn)介]:課程收益 1. 快速掌握購買過程中客戶的心理狀態(tài)和不同階段的特征 2. 識(shí)別潛在機(jī)會(huì)和活躍機(jī)會(huì)的不同,以及銷售人員應(yīng)該采取的最佳銷售方法 3. 進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究 4. 激發(fā)潛在客戶的興趣 5. 利用成功案例尋找新的銷售機(jī)會(huì) 6. 向客戶展示你的可信度 7. 根據(jù)你的解決方案的優(yōu)勢(shì),建立或重塑客戶的購買構(gòu)想 8. 與客戶的高層配合 9. 更好地控制銷售進(jìn)程 10. 大大提高贏取高度競(jìng)爭(zhēng)的銷售機(jī)會(huì)的能力 11. 縮短銷售周期 12. 在銷售周期中有效的進(jìn)行談判 13. 管理你自己的區(qū)域 14. 更加精確地計(jì)算銷售漏斗…… ...
【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2017年9月08-09日 杭州銀星飯店二樓銀海廳 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 鄧志君 | ||
【參加對(duì)象】 | 營(yíng)銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥3800元/人 | ||
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
課程收益
1. 快速掌握購買過程中客戶的心理狀態(tài)和不同階段的特征
2. 識(shí)別潛在機(jī)會(huì)和活躍機(jī)會(huì)的不同,以及銷售人員應(yīng)該采取的最佳銷售方法
3. 進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究
4. 激發(fā)潛在客戶的興趣
5. 利用成功案例尋找新的銷售機(jī)會(huì)
6. 向客戶展示你的可信度
7. 根據(jù)你的解決方案的優(yōu)勢(shì),建立或重塑客戶的購買構(gòu)想
8. 與客戶的高層配合
9. 更好地控制銷售進(jìn)程
10. 大大提高贏取高度競(jìng)爭(zhēng)的銷售機(jī)會(huì)的能力
11. 縮短銷售周期
12. 在銷售周期中有效的進(jìn)行談判
13. 管理你自己的區(qū)域
14. 更加精確地計(jì)算銷售漏斗……
課程大綱
模塊1.1:介紹和關(guān)鍵概念
目標(biāo):
1. 描述使用銷售流程的重要性
2. 介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3. 解釋情境流暢度的特點(diǎn)
4. 銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
5. 描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6. 描述客戶四個(gè)層次的需求及相應(yīng)的銷售行為
練習(xí):討論銷售遇到的挑戰(zhàn)
模塊1.2:拜訪前計(jì)劃和研究
目標(biāo):
1. 掌握拜訪前計(jì)劃的最佳實(shí)踐
2. 利用特定的資源進(jìn)行客戶研究
3. 識(shí)別并定義客戶的痛苦,分析痛苦在客戶的組織中的流動(dòng)方式
4. 使用下列工作輔助工具完成拜訪前計(jì)劃活動(dòng):客戶概況、關(guān)鍵人物表、痛苦鏈
練習(xí):針對(duì)你的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行練習(xí),注重:
.設(shè)計(jì)客戶概況
.描述客戶組織機(jī)構(gòu)的依賴性
模塊2.0:激發(fā)興趣
目標(biāo):
1. 描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)
2. 描述尋找潛在客戶時(shí)應(yīng)避免的行為
3. 使用下列工作輔助工具激發(fā)潛在客戶的興趣:業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡、參考案例、價(jià)值陳述
練習(xí): 進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)練習(xí),確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計(jì)激發(fā)興趣工作輔助工具
模塊2.1:定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
目標(biāo):
1. 了解潛在客戶與銷售首次接觸時(shí)作出的決定
2. 掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法
3. 使用下列工作輔助工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸的戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡 (Call Plan)
模塊2.2:診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
目標(biāo):
1. 描述在給出解決方案之前,診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
2. 清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3. 解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
4. 使用下列工作輔助工具,診斷客戶的業(yè)務(wù)問題,創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購買構(gòu)想:
“平衡輪構(gòu)想模型”創(chuàng)建購買構(gòu)想
痛苦表
練習(xí):
.設(shè)計(jì)診斷對(duì)話中的問題
.角色扮演:根據(jù)給定的銷售場(chǎng)景進(jìn)行診斷對(duì)話創(chuàng)建構(gòu)想
模塊2.2:診斷及創(chuàng)建構(gòu)想(續(xù))
目標(biāo):
1. 清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)
2. 使用下列工作輔助工具,診斷客戶的業(yè)務(wù)問題,創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購買構(gòu)想:
. “平衡輪構(gòu)想模型”創(chuàng)建構(gòu)想
.痛苦表
練習(xí):
.設(shè)計(jì)“深入挖掘”問題,用來建立量化的價(jià)值
.角色扮演;根據(jù)給定的銷售場(chǎng)景進(jìn)行診斷對(duì)話:創(chuàng)建構(gòu)想(增強(qiáng)版)
模塊2.3:買方/流程驗(yàn)證:“支持者”
目標(biāo):
1. 清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2. 清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
3. 掌握跟進(jìn)的方法,有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的支持力度
4. 使用下列工作輔助工具,對(duì)買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證:
.戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡
.支持者信件
模塊2.4:買方/流程驗(yàn)證:“權(quán)力支持者”
目標(biāo):
1. 描述針對(duì)客戶高層進(jìn)行診斷對(duì)話的特點(diǎn)
2. 清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術(shù)
3. 清晰描述發(fā)掘/定義客戶評(píng)估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)
4. 掌握跟進(jìn)的方法,有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的購買能力
5. 編制評(píng)估計(jì)劃,用來影響和引導(dǎo)買方的評(píng)估方式
6. 描述評(píng)估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
7. 使用下列工作輔助工具,對(duì)買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證:
.戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡
.權(quán)力支持者信件
.評(píng)估計(jì)劃
模塊2.5:評(píng)估計(jì)劃的要素
目標(biāo):
1. 有效地管理買方的評(píng)估流程
2. 向權(quán)力支持者報(bào)告評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展
3. 掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法
4. 描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
5. 使用下列工作輔助工具來構(gòu)造和執(zhí)行評(píng)估計(jì)劃的主要元素:
.是否繼續(xù)步驟完成信件
.價(jià)值分析/價(jià)值調(diào)整
.成功標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí): 設(shè)計(jì)評(píng)估計(jì)劃
模塊2.6:活躍的銷售機(jī)會(huì)
目標(biāo):
1. 對(duì)活躍的機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià),決定是否值得跟進(jìn)
2. 描述面對(duì)活躍銷售機(jī)會(huì)可以考慮的四種競(jìng)爭(zhēng)策略
3. 改變客戶已有的購買構(gòu)想
4. 使用下列工作輔助工具來處理活躍的銷售機(jī)會(huì):
.機(jī)會(huì)評(píng)估工作表
.競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器
. “平衡輪構(gòu)想模型”創(chuàng)建購買構(gòu)想(構(gòu)想重塑)
.痛苦表
.支持者信件(構(gòu)想重塑)
練習(xí):
.進(jìn)行角色演練,通過診斷性對(duì)話重塑客戶的購買構(gòu)想—構(gòu)想重塑
模塊2.7:達(dá)成協(xié)議
目標(biāo):
1. 描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)
2. 在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
3. 使用下列工作輔助工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備,和買方達(dá)成協(xié)議:
.談判工作表
.得-讓清單
主講:曾任全球IT服務(wù)排名第二神州數(shù)碼教育學(xué)院企業(yè)內(nèi)訓(xùn)部主任 鄧志君
資歷背景
◇ 韓國(guó)專業(yè)體系訓(xùn)練的專業(yè)教練
◇ 專業(yè)的銷售教練、CEO領(lǐng)導(dǎo)力教練
◇ 曾任中科院研究生院管理學(xué)院MBA中心招生辦主任
◇ 曾任淄博四維軟件公司副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理
◇ 埃里克森國(guó)際教練學(xué)院認(rèn)證專業(yè)教練
授課風(fēng)格
講授經(jīng)驗(yàn)非常豐富,講解深入淺出,以客戶為中心,為客戶著想;與客戶一起、為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值,實(shí)現(xiàn)
雙贏。
授課經(jīng)驗(yàn)
華為賽門鐵克、華為終端、聯(lián)想控股、大聯(lián)想學(xué)院、神州數(shù)碼系統(tǒng)科技、神州數(shù)碼系統(tǒng)集成、神州金橋、天涯社區(qū)、軟思國(guó)際、數(shù)字100市場(chǎng)調(diào)查、安博教育集團(tuán)、NEC中國(guó)研究院、清華大學(xué)、南通文峰大世界、新聞周刊、銀河金橋投資、中國(guó)銀行軟件中心、燕山石化時(shí)代儀表、太申祥和山莊、北京天遠(yuǎn)三維科技公司、北京泛鵬天地科技有限公司、蘇州工業(yè)園等。