向華為學(xué)習(xí)——鐵三角組織與重大項(xiàng)目運(yùn)作管理

［課程背景］
    一個(gè)公司的80%收入來自于20%的重大項(xiàng)目，重大項(xiàng)目的成功挖掘和管理對(duì)公司意義重大，銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動(dòng)作，可見一個(gè)無(wú)敵的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
    目前中國(guó)企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃，無(wú)法落實(shí)項(xiàng)目整體策略，缺乏全流程端到端管理，交付問題多，資金效率低，項(xiàng)目不總結(jié)或者流于形式，對(duì)后續(xù)項(xiàng)目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。
    重大項(xiàng)目運(yùn)作是以客戶為中心，以解決客戶問題為出發(fā)點(diǎn)，構(gòu)建面向客戶的跨部門團(tuán)隊(duì)，把公司的銷售人員，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財(cái)務(wù)，商務(wù)等各職能部門組織起來，發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目線索，并協(xié)同拿下重大項(xiàng)目。我們以春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的一支鐵軍魏武卒為例，共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷售組織的現(xiàn)代強(qiáng)兵，來揭開銷售組織運(yùn)作的一種模式（鐵三角運(yùn)作）的神秘面紗。鐵三角關(guān)系，是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。

[課程定位]  
    本課程致力于通過對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運(yùn)作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局，提升客戶滿意度，提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。通過分享業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷售項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)方法，為企業(yè)提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

［培訓(xùn)收益］
1. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，通過對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。
2. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)重大銷售項(xiàng)目的運(yùn)作方法，理解銷售項(xiàng)目管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和價(jià)值；講解銷售項(xiàng)目管理各階段工作開展的主要內(nèi)容和方法；引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀思考如何提升銷售項(xiàng)目管理方法。
［培訓(xùn)方式］
1. 培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀的問卷訪談，針對(duì)訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)討論話題；
2. 方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；
3. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)客戶關(guān)系管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

DAY 1 從魏武卒到鐵三角——無(wú)形的銷售鐵軍是怎樣練成的

[課程大綱]

一、導(dǎo)論：鐵三角的精髓
二、鐵三角是什么
1．一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國(guó)魏武卒看華為銷售能力的形成）
2．企業(yè)為什么需要鐵三角
3．鐵三角的角色分工
4．鐵三角的具體崗位職責(zé)要點(diǎn)
5．職能型崗位與流程角色的變化點(diǎn)
6．鐵三角緊密合作并端到端共擔(dān)責(zé)任
7．鐵三角的能力分層
8．鐵三角能力發(fā)揮的三個(gè)層次
9．研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對(duì)鐵三角有哪些困惑？
三、鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1. 鐵三角對(duì)企業(yè)的價(jià)值
2. 營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架模型
3. 鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4. 流程化建設(shè)強(qiáng)化鐵三角的戰(zhàn)斗力
5. 分段項(xiàng)目制保障由合適的人做合適的事
6. 線索管理讓企業(yè)進(jìn)入了農(nóng)耕社會(huì)
7. 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理讓企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
8. 提升能力搶占市場(chǎng)先機(jī)
四、鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
1. 實(shí)現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素有哪些？
2. 鐵三角在項(xiàng)目過程中的提名、任命和釋放
3. 鐵三角在管理機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的主要職責(zé)
4. 鐵三角在管理合同執(zhí)行階段的主要職責(zé)
5. 通過共擔(dān)的KPI來對(duì)鐵三角的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估
6. 基于價(jià)值創(chuàng)造的價(jià)值分配方式
7. 物質(zhì)激勵(lì)方法與手段
8. 職業(yè)發(fā)展
9. 成就導(dǎo)向
10. 一線銷售組織運(yùn)作的常見問題
11. 研討二：討論本組織銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理的問題？最嚴(yán)重的三個(gè)問題是什么？
五、鐵三角的組織支撐
1. 鐵三角組織類型
2. 跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)同提升項(xiàng)目成功率
3. 樣例：擴(kuò)展項(xiàng)目角色：以鐵三角為核心的售前項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
4. 售前階段擴(kuò)展角色的核心職責(zé)
5. 鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)
6. 課程總結(jié)

DAY2——銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作

［課程大綱］
一、概述
1. 引言
二、項(xiàng)目引導(dǎo)階段-如何去發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
1. 公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是線索的重要來源
2. 品牌構(gòu)建支撐線索的獲取
3. 豐富多樣的市場(chǎng)活動(dòng)來獲取線索
4. 營(yíng)銷活動(dòng)組合來獲取線索
5. 客戶聲音的管理來獲取線索
6. 全員營(yíng)銷來進(jìn)行線索獲取
7. 深入的客戶洞察來獲得更好的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
8. 做好項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)管理，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
9. 研討一：對(duì)標(biāo)華為的做法，目前您企業(yè)的線索來源主要有哪些？每種方式由哪個(gè)部門來主責(zé)？用什么方式在管理？ 
三、項(xiàng)目啟動(dòng)階段 
1. 啟動(dòng)階段
2. 重大項(xiàng)目運(yùn)作管理原則-分級(jí)、分類管理
a) 定級(jí)要素
b) 項(xiàng)目立項(xiàng)審批流程
3. 項(xiàng)目策劃
a) 信息收集
b) 目標(biāo)確立
c) 目標(biāo)確立原則
d) 要素分析
e) 客戶關(guān)系分析
f) 競(jìng)爭(zhēng)分析
g) 策略輸出
4. 啟動(dòng)-項(xiàng)目組任命
5. 啟動(dòng)-項(xiàng)目開工會(huì)
6. 啟動(dòng)階段常見問題
四、項(xiàng)目計(jì)劃階段
1. 項(xiàng)目計(jì)劃
a) 任務(wù)大廈
b) 業(yè)務(wù)研討問題二：從任務(wù)大廈中的客戶關(guān)系與解決方案兩個(gè)專業(yè)維度，找出在一個(gè)具體項(xiàng)目中哪些子活動(dòng)是必選活動(dòng)？
c) WBS樣例
d) 進(jìn)度計(jì)劃樣例
2. 項(xiàng)目計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)與常見問題
五、項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控階段
1. 實(shí)施、監(jiān)控階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2. 項(xiàng)目實(shí)施管理要點(diǎn)
3. 客戶關(guān)系活動(dòng)-四個(gè)階段及關(guān)鍵動(dòng)作
4. 解決方案能力
a) 有產(chǎn)品型銷售向解決方案銷售的思維轉(zhuǎn)變
b) 通過接觸影響客戶的價(jià)值感知
c) 客戶化解決方案的呈現(xiàn)能力
d) 致勝的關(guān)鍵：價(jià)值主張能力
e) 業(yè)務(wù)研討三：如何在項(xiàng)目當(dāng)中構(gòu)建價(jià)值主張？
5. 項(xiàng)目監(jiān)控
a) 項(xiàng)目分析會(huì)
b) 項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控關(guān)鍵點(diǎn)與常見問題
六、項(xiàng)目收尾階段
1. 收尾階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2. 項(xiàng)目收尾
七、總結(jié)

［講師介紹］

王占剛
    LTC營(yíng)銷變革全球樣板點(diǎn)負(fù)責(zé)人、原白俄羅斯COO、鐵三角變革項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
    專業(yè)領(lǐng)域：戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)洞察、從市場(chǎng)到線索、從線索到回款、管理客戶關(guān)系、客戶滿意度管理、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理等。
    講師背景：“猛將必發(fā)于卒伍，宰相必取于州郡”，王占剛先生有14年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)研發(fā)、市場(chǎng)一線、管理等多個(gè)崗位的錘煉，對(duì)于“流程運(yùn)營(yíng)既是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”擁有獨(dú)特的理解以及成功的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
    在擔(dān)任長(zhǎng)春辦無(wú)線產(chǎn)品部主管期間，成功建成了第一個(gè)無(wú)線通全國(guó)樣板點(diǎn)，吉林省無(wú)線村通覆蓋市場(chǎng)份額達(dá)到70%，年度銷售貢獻(xiàn)超過1.2億。
    在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，承擔(dān)地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長(zhǎng)等工作，是地區(qū)部業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與流程重塑領(lǐng)域資深專家，任命為白俄代表處COO。
    承接公司15個(gè)一級(jí)流程中的9個(gè)在代表處的落地，主導(dǎo)地區(qū)部層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革，設(shè)計(jì)并完成核心流程L5/L6級(jí)適配、管理體系及運(yùn)營(yíng)機(jī)制建設(shè)，同時(shí)主導(dǎo)完成LTC方案在海外的優(yōu)化和實(shí)施，組織參與并完成華為L(zhǎng)TC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一－土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。
    主講課程：《學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理》、《銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作》、《銷售項(xiàng)目鐵三角運(yùn)作－打造面向客戶界面的無(wú)敵鐵軍》、《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理－如何在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位 》、《商機(jī)管理－從市場(chǎng)到線索》、《業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)從線索到回款流程化運(yùn)作》