向華為學(xué)習(xí)——鐵三角組織與重大項目運作管理

［課程背景］
    一個公司的80%收入來自于20%的重大項目，重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大，銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動作，可見一個無敵的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。
    目前中國企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃，無法落實項目整體策略，缺乏全流程端到端管理，交付問題多，資金效率低，項目不總結(jié)或者流于形式，對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。
    重大項目運作是以客戶為中心，以解決客戶問題為出發(fā)點，構(gòu)建面向客戶的跨部門團隊，把公司的銷售人員，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財務(wù)，商務(wù)等各職能部門組織起來，發(fā)現(xiàn)重大項目線索，并協(xié)同拿下重大項目。我們以春秋戰(zhàn)國時期的一支鐵軍魏武卒為例，共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷售組織的現(xiàn)代強兵，來揭開銷售組織運作的一種模式（鐵三角運作）的神秘面紗。鐵三角關(guān)系，是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，形成以項目為中心的團隊運作模式。

[課程定位]  
    本課程致力于通過對業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績增長困局，提升客戶滿意度，提供實操性的方法論、流程、工具。通過分享業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷售項目管理的經(jīng)驗方法，為企業(yè)提升業(yè)績增長打下堅實基礎(chǔ)。

［培訓(xùn)收益］
1. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值，通過對市場體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項目中的應(yīng)用。
2. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)重大銷售項目的運作方法，理解銷售項目管理對企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和價值；講解銷售項目管理各階段工作開展的主要內(nèi)容和方法；引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀思考如何提升銷售項目管理方法。
［培訓(xùn)方式］
1. 培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀的問卷訪談，針對訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對性的設(shè)計現(xiàn)場討論話題；
2. 方法工具講授 +學(xué)員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議；
3. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)客戶關(guān)系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！

DAY 1 從魏武卒到鐵三角——無形的銷售鐵軍是怎樣練成的

[課程大綱]

一、導(dǎo)論：鐵三角的精髓
二、鐵三角是什么
1．一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國魏武卒看華為銷售能力的形成）
2．企業(yè)為什么需要鐵三角
3．鐵三角的角色分工
4．鐵三角的具體崗位職責(zé)要點
5．職能型崗位與流程角色的變化點
6．鐵三角緊密合作并端到端共擔(dān)責(zé)任
7．鐵三角的能力分層
8．鐵三角能力發(fā)揮的三個層次
9．研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對鐵三角有哪些困惑？
三、鐵三角組織的獨特價值
1. 鐵三角對企業(yè)的價值
2. 營銷業(yè)務(wù)體系框架模型
3. 鐵三角是項目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4. 流程化建設(shè)強化鐵三角的戰(zhàn)斗力
5. 分段項目制保障由合適的人做合適的事
6. 線索管理讓企業(yè)進入了農(nóng)耕社會
7. 機會點管理讓企業(yè)在激烈的競爭中脫穎而出
8. 提升能力搶占市場先機
四、鐵三角的運作機制
1. 實現(xiàn)CC3高效運作的關(guān)鍵考慮因素有哪些？
2. 鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放
3. 鐵三角在管理機會點階段的主要職責(zé)
4. 鐵三角在管理合同執(zhí)行階段的主要職責(zé)
5. 通過共擔(dān)的KPI來對鐵三角的績效進行評估
6. 基于價值創(chuàng)造的價值分配方式
7. 物質(zhì)激勵方法與手段
8. 職業(yè)發(fā)展
9. 成就導(dǎo)向
10. 一線銷售組織運作的常見問題
11. 研討二：討論本組織銷售業(yè)務(wù)運作與管理的問題？最嚴(yán)重的三個問題是什么？
五、鐵三角的組織支撐
1. 鐵三角組織類型
2. 跨部門團隊協(xié)同提升項目成功率
3. 樣例：擴展項目角色：以鐵三角為核心的售前項目團隊
4. 售前階段擴展角色的核心職責(zé)
5. 鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營目標(biāo)得以實現(xiàn)
6. 課程總結(jié)

DAY2——銷售項目管理之重大項目運作

［課程大綱］
一、概述
1. 引言
二、項目引導(dǎo)階段-如何去發(fā)現(xiàn)項目
1. 公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是線索的重要來源
2. 品牌構(gòu)建支撐線索的獲取
3. 豐富多樣的市場活動來獲取線索
4. 營銷活動組合來獲取線索
5. 客戶聲音的管理來獲取線索
6. 全員營銷來進行線索獲取
7. 深入的客戶洞察來獲得更好的業(yè)務(wù)增長
8. 做好項目發(fā)現(xiàn)管理，提升業(yè)務(wù)增長
9. 研討一：對標(biāo)華為的做法，目前您企業(yè)的線索來源主要有哪些？每種方式由哪個部門來主責(zé)？用什么方式在管理？ 
三、項目啟動階段 
1. 啟動階段
2. 重大項目運作管理原則-分級、分類管理
a) 定級要素
b) 項目立項審批流程
3. 項目策劃
a) 信息收集
b) 目標(biāo)確立
c) 目標(biāo)確立原則
d) 要素分析
e) 客戶關(guān)系分析
f) 競爭分析
g) 策略輸出
4. 啟動-項目組任命
5. 啟動-項目開工會
6. 啟動階段常見問題
四、項目計劃階段
1. 項目計劃
a) 任務(wù)大廈
b) 業(yè)務(wù)研討問題二：從任務(wù)大廈中的客戶關(guān)系與解決方案兩個專業(yè)維度，找出在一個具體項目中哪些子活動是必選活動？
c) WBS樣例
d) 進度計劃樣例
2. 項目計劃關(guān)鍵點與常見問題
五、項目實施監(jiān)控階段
1. 實施、監(jiān)控階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2. 項目實施管理要點
3. 客戶關(guān)系活動-四個階段及關(guān)鍵動作
4. 解決方案能力
a) 有產(chǎn)品型銷售向解決方案銷售的思維轉(zhuǎn)變
b) 通過接觸影響客戶的價值感知
c) 客戶化解決方案的呈現(xiàn)能力
d) 致勝的關(guān)鍵：價值主張能力
e) 業(yè)務(wù)研討三：如何在項目當(dāng)中構(gòu)建價值主張？
5. 項目監(jiān)控
a) 項目分析會
b) 項目實施與監(jiān)控關(guān)鍵點與常見問題
六、項目收尾階段
1. 收尾階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2. 項目收尾
七、總結(jié)

［講師介紹］

王占剛
    LTC營銷變革全球樣板點負(fù)責(zé)人、原白俄羅斯COO、鐵三角變革項目負(fù)責(zé)人
    專業(yè)領(lǐng)域：戰(zhàn)略規(guī)劃與市場洞察、從市場到線索、從線索到回款、管理客戶關(guān)系、客戶滿意度管理、競爭情報管理等。
    講師背景：“猛將必發(fā)于卒伍，宰相必取于州郡”，王占剛先生有14年華為工作經(jīng)驗，歷經(jīng)研發(fā)、市場一線、管理等多個崗位的錘煉，對于“流程運營既是業(yè)務(wù)運營”擁有獨特的理解以及成功的一線實踐經(jīng)驗。
    在擔(dān)任長春辦無線產(chǎn)品部主管期間，成功建成了第一個無線通全國樣板點，吉林省無線村通覆蓋市場份額達到70%，年度銷售貢獻超過1.2億。
    在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，承擔(dān)地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長等工作，是地區(qū)部業(yè)務(wù)運營與流程重塑領(lǐng)域資深專家，任命為白俄代表處COO。
    承接公司15個一級流程中的9個在代表處的落地，主導(dǎo)地區(qū)部層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計和綜合變革，設(shè)計并完成核心流程L5/L6級適配、管理體系及運營機制建設(shè)，同時主導(dǎo)完成LTC方案在海外的優(yōu)化和實施，組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一－土耳其樣板點建設(shè)。
    主講課程：《學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理》、《銷售項目管理之重大項目運作》、《銷售項目鐵三角運作－打造面向客戶界面的無敵鐵軍》、《企業(yè)競爭情報管理－如何在殘酷的市場競爭中取得優(yōu)勢地位 》、《商機管理－從市場到線索》、《業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)從線索到回款流程化運作》