銷售冠軍的三個“成功忠告”

　　自從林強得了公司的銷售冠軍后，榮譽也接踵而來，先后被評為公司的“銷售標(biāo)兵”、“銷售大王”、“先進工作者”、“金牌業(yè)務(wù)人員”等等一系列榮譽頭銜。這些榮譽的取得，對于許多人而言，只要他是一位普通人，都會不由自主的有種欣欣矣、飄飄然的感覺與狀態(tài)?？蓪τ诹謴妬碚f，這是在他水到渠成的努力該得到的結(jié)果，而他這個銷售冠軍來得可不是那么容易。流了多少汗、受過多少委屈、犧牲過多少屬于自己的業(yè)余時間、耗費了多少口舌、甚至忍受過內(nèi)心酸楚而強使眼淚不流出來，不被別人發(fā)現(xiàn)……這些統(tǒng)統(tǒng)只有他心里最清楚。

　　要想人前顯貴，必要人后受罪。對于做了快十年營銷人林強多少難免有非常吻合的印證。但是，對于得不得銷售冠軍，他以前倒不曾想過，只是想努力干好自己的銷售工作，因為他喜歡銷售這個既富挑戰(zhàn)性又具有忍耐力的職業(yè)。通過自己的努力，林強終于做到了銷售冠軍，他認為自己是最棒的！

　　林強雖然在以前也做過一些產(chǎn)品的銷售，如家電產(chǎn)品、房產(chǎn)、書籍等，但終究沒有能做出什么名堂。后來林強轉(zhuǎn)行了，從銷售牛奶行業(yè)轉(zhuǎn)做了醫(yī)藥保健產(chǎn)品的銷售，這一做就是五年的時間。頭兩年，林強沒有經(jīng)驗，只是跟著別人去做，邊做邊學(xué)，邊學(xué)邊做，銷售業(yè)績平平，所以他那時是個公司里人認為的平淡甚至有些庸碌的人。到了他做醫(yī)藥保健品的第三年，林強在外人看來好象成為了一位醍醐灌頂般的“得道”高僧一樣突然抬升了一個新層次，業(yè)績象受了熱急驟膨脹汽球那樣迅猛，象受到了熱輻射直線攀升的水銀柱。

　　到了年底，他一直保持著不僅完成了全年任務(wù)，而且是每月都是超額完成任務(wù)的紀(jì)錄，一躍而成為公司的“銷售大冠軍”，著實給公司報了一個大大的冷門。

　　更值得稱贊的是，林強一直將紀(jì)錄保持了三年，連續(xù)成為“三冠王”，成為公司從總經(jīng)理到基層員工，從銷售人員到后勤保障工作人員都深感吃驚和高興之余，無法猜測到了一個“謎”。林強是怎么做到的？

　　雖然在前面公司也曾讓林強談過一些經(jīng)驗體會，林強確實也談過，可令人感覺到悱夷所思的是，林強講到的，談到的所謂的經(jīng)驗、體會以及銷售技巧并沒什么新奇的，許多銷售人員認為自己也完全能夠做到。于是，大家對林強這個銷售冠軍的頭銜來得這么快，表示質(zhì)疑，是否有沽名釣譽和名不副實之嫌存在呢？可事實是，在公司內(nèi)，又有哪個銷售人員象他那樣一奪就是“三連冠”，且銷售大王的寶座還坐得如此牢固！

　　為了解除大家的疑惑，林強同樣講出了他的銷售訣竅。作為一個銷售冠軍，他其實嚴(yán)格遵循著“將一件事情做得更完美，做到極致就會成功”這個成功的告誡，其實這就是他不是秘密的最大秘密！銷售冠軍林強認為營銷有其相通性，雖然產(chǎn)品不同，但通路相通或相近，他著重強調(diào)了自己成功的三個關(guān)鍵指示：

　　一、銷售的勤奮努力

　　林強認為，但凡成的人士，幾乎沒有一個不是因為勤奮而得到的。盡管做了多年的銷售工作，他不斷提醒自己，千萬不能象許多營銷人員做銷售、做業(yè)務(wù)越做越懶。而他對自己的要求是，銷售做起來不但要勤快，而且更要有耐心與毅力。

　　當(dāng)然，勤奮在其中起著決定性因素，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)，產(chǎn)品出貨量大，需要不斷的對客戶進行拜訪。要不間斷的與醫(yī)療市場中的醫(yī)院、科室、醫(yī)生、病人反復(fù)溝通熟悉；與OTC市場中的藥店、柜組、店員及消費者不斷的接觸，以更熟悉他們的需求。而這都需要自己的勤奮來實現(xiàn)，否則，自己的市場會很快萎縮下來。林強之所以在公司前兩年在銷售業(yè)績方面平淡無奇，而后是一飛沖天，一鳴人，就是因為他在不斷的以這種“勤奮”來打動他的客戶，實現(xiàn)著自己的增值與銷售業(yè)績提升。

　　此外，林強還常常會對自己進行SWOT分析。這使他更能夠認清自己的優(yōu)劣勢，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免來自內(nèi)外的威脅，從而尋找恰當(dāng)?shù)臋C會以實現(xiàn)突破。他對自己進行SWOT分析后羅列出：優(yōu)勢+機會=開拓；優(yōu)勢+威脅=抗?fàn)帲涣觿?機會=爭?。涣觿?威脅=保守。這既是自己的一種戰(zhàn)略策略，也是對自己的嚴(yán)格要求。

 
　　林強運用頭腦風(fēng)暴產(chǎn)生出來的戰(zhàn)略和策略方案，更運用“勤奮”去實施，其中有些方案可能是用其他方法得不到的，只能用勤奮的執(zhí)行來完成。林強把銷售用“四勤”和他欣賞的“四千”來進行自我勉勵：“嘴勤——說千言萬語；腿勤——走千山萬水；心勤——吃千辛萬苦；腦勤——想千方百計。

　　二、不懈的目標(biāo)任務(wù)追求

　　相對于銷售人員——“志當(dāng)存高遠”這句話一直是林強非常推崇的。他認為，作為企業(yè)它是以盈利為目的的。從他做許多年銷售的經(jīng)驗認為，企業(yè)一般絕對不會對于銷售人員的任務(wù)隨著時間推移而遞減。他呆過好幾家企業(yè)，他在做銷售時，每個銷售人員每年的銷售任務(wù)都是在不斷遞增的，就連銷售業(yè)績最差的市場在被下任務(wù)時，最多也就是維護與上一年持平的目標(biāo)任務(wù)狀態(tài)。沒有誰能說服企業(yè)的老板會自動隨意將目標(biāo)責(zé)任務(wù)向下壓，否則，就是對自己的否定。

　　林強很明白這點，他暗自就給自己加一個目標(biāo)砝碼，就是在公司定出每年合理的任務(wù)目標(biāo)后，他就會暗自將自己的砝碼又加上，其任務(wù)總重量要遠遠大于公司所規(guī)定的銷售回款的任務(wù)目標(biāo)。林強不是按照公司定的銷售任務(wù)來要求自己，而是根據(jù)自己心目中已經(jīng)衡量和制定過的任務(wù)去實現(xiàn)和完成的。

　　這就意味著自己的任務(wù)目標(biāo)具有很大的挑戰(zhàn)性。所以，為自己更加一份壓力，不懈的追求自己心目中的銷售目標(biāo)任務(wù)是林強能夠奪得“三連冠”的重要舉措。這也就是說，如果一個人有一分的能力，他就制定一分的目標(biāo)，這種做法是錯誤的，因為設(shè)定的目標(biāo)沒有挑戰(zhàn)性，不符合“狼”的哲學(xué)，林強給自己定位是“他若有100的能力，就給自己制定120分或更高一些的目標(biāo)”。

　　這樣以來，一個銷售任務(wù)目標(biāo)如果通過數(shù)量、質(zhì)量、時間與成本的衡量和檢驗，那么，銷售人員就會有“孔子登東山而小魯，登泰山而小天下”的感覺了，公司所制定的目標(biāo)就會在心目中變得小多了，完成起來也就不會有多大難度，就會更有把握。如果你一直向著你心目中制定的銷售目標(biāo)沖刺到底，取得了良好的業(yè)績，那么，自然會使自己的業(yè)績超額完成任務(wù)，這是意料之中的事，林強獲得“銷售冠軍”也就不是一件奇怪的事了。

　　三、客戶的絕對信任與忠誠

　　銷售人員就好比是一棵“大樹”，而客戶就如同爬滿樹的“猴子”，相互間形成了一種依存關(guān)系?！按髽洹币胛嗟暮镒樱捅仨毷棺约焊幼聣殉砷L，變得枝繁葉茂，為猴子提供遮風(fēng)擋陽，嬉戲玩耍的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以博取這些“猴子”們的絕對信任與安全。否則，樹倒猢猻散的悲劇會時常發(fā)生。

　　林強深知這點，因此，他在不斷的取得客戶的絕對忠誠與信任。而要博取客戶的信任與忠誠，首先自己必須要做到信任與忠誠，不能對客戶矯揉造作，更不能對客戶弄虛作假，以一顆真誠的心襟懷坦白的對待自己的客戶，以滿足客戶、銷售人員和企業(yè)三方的“多贏”，這也是三方追求的最終目標(biāo)。

　　這也就是銷售人員常掛在嘴邊的“為客戶創(chuàng)造價值”，不能將銷售人員與客戶間描繪成簡單的利用與被利用關(guān)系，而且銷售人員也不能一味的為自己著想，想著自己一旦為客戶做了某些事自己感覺到會吃虧，所以斤斤計較，對待客戶“偷工減料”。既而毀的是自己和企業(yè)。林強在博取客戶的忠誠與信任時，他常考慮這些問題：我能為客戶做些什么？我的行為為客戶能夠帶來哪些利益？我與客戶之間的“商業(yè)游戲”是不是合乎邏輯與規(guī)律？。

　　林強的這些想法與做法，無形中就回到了我們目前營銷中常提倡的4C理論中，即“客戶想需要的、購買的便利性和成本，以及雙向溝通。這種言行卻不是以往傳統(tǒng)提出的4P理論。盡管林強對4P與、4C理論并不熟悉，但他通過自己的實際行動卻踐行著4C理論，使其得以“落地”。

　　銷售冠軍林強以對銷售高度的責(zé)任感和藝術(shù)性，加上自己對銷售的獨特演繹使自己成為名副其實的銷售冠軍，這使得銷售成為實現(xiàn)他成功夢想的一條充實途徑。同時，通過林強的三條成功“忠告”，也使更多的銷售人員明白，你在從事銷售產(chǎn)品時，也在銷售你個人的人生，而成功能不能成為一種必然，就在于你能否在堅持中找到自我對營銷的理解與參悟。

作者： 佚名 ；資料來源: 《中國商業(yè)評論》 ；錄入時間： 2008年1月20日