主講老師：張陽老師
◇ 原華為海外地區(qū)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
◇ 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)..
作。在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)有極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動(dòng)解決。 在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
◇ 專業(yè)背景——狼性激情踐行核心價(jià)值觀、向標(biāo)桿學(xué)習(xí)大客戶銷售、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理、標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼、鐵三角商戰(zhàn)成功之道等。
◇ 服務(wù)客戶——華為、博世、西門子、萬科、華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萬家樂燃?xì)狻⑸钲邶R心集團(tuán)、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配……
課程背景
在當(dāng)今復(fù)雜多變的To B市場(chǎng)環(huán)境中，大客戶銷售不僅是企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心引擎，更是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，如何精準(zhǔn)把握客戶需求，深化客戶關(guān)系，以及確?；乜盍鞒痰捻槙碂o阻，已成為眾多企業(yè)亟待解決的關(guān)鍵問題。
華為，作為全球領(lǐng)先的ICT（信息與通信技術(shù)）解決方案提供商，其在大客戶銷售、客戶關(guān)系管理以及回款機(jī)制構(gòu)建方面，擁有著一套成熟且高效的體系。本課程正是基于華為等標(biāo)桿企業(yè)的最佳實(shí)踐，通過理論講解與實(shí)戰(zhàn)案例分析相結(jié)合的方式，幫助企業(yè)學(xué)員深入理解客戶關(guān)系管理的精髓，掌握回款管理的核心策略。
本課程通過介紹華為在客戶關(guān)系拓展與維護(hù)、關(guān)鍵客戶識(shí)別與培育、以及回款流程優(yōu)化等方面的成功案例，幫助企業(yè)構(gòu)建出符合自身特點(diǎn)的客戶關(guān)系管理體系，并建立起長(zhǎng)效的回款管理機(jī)制，從而有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，提升銷售效率和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
本課程不僅適合企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的成員參與，對(duì)于希望提升自身銷售技能、增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、優(yōu)化工作流程的崗位個(gè)人而言，同樣具有極高的學(xué)習(xí)價(jià)值。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠全面提升自己的職業(yè)素養(yǎng)和綜合能力，為未來的職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程收獲
【企業(yè)收益】
1.增強(qiáng)客戶粘性：通過精準(zhǔn)的客戶關(guān)系管理策略，加深與關(guān)鍵客戶的合作深度，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度
2.優(yōu)化回款流程：建立從售前到售后的全流程回款管理機(jī)制，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)率
3.提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：通過高效的客戶關(guān)系和回款管理，增強(qiáng)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)效率和盈利能力，從而在市場(chǎng)中占據(jù)更有利的位置
【崗位收益】
1.掌握客戶關(guān)系拓展與維護(hù)的關(guān)鍵技巧，提升銷售業(yè)績(jī)
2.理解回款管理的重要性，避免賬款逾期帶來的損失
3.學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)做法，拓寬工作視野
4.掌握合同管理與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估技能，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量
5.增進(jìn)跨部門協(xié)作能力，促進(jìn)公司端到端流程優(yōu)化
課程特色
◇ 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：結(jié)合真實(shí)案例，模擬演練，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中掌握技能
◇ 系統(tǒng)全面：覆蓋客戶關(guān)系管理與回款管理全流程，提供系統(tǒng)化解決方案。
課程大綱
第一部分、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵抓手：客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
沒有客戶關(guān)系，無從獲取信息，無法傳遞價(jià)值，無法影響客戶對(duì)我司的支撐！客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力！
一、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
1、客戶線 / 銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
2、客戶關(guān)系特征3步走
3、什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
4、大客戶關(guān)系框架
5、中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
二、關(guān)鍵客戶關(guān)系
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
【思考題】如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1】XY軸（行為+結(jié)果量化）
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2】6維5級(jí)
【關(guān)鍵客戶關(guān)系（客戶群整體關(guān)系快速評(píng)估）工具3】客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
（1）知彼1：誰有組織權(quán)力
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4】組織權(quán)力地圖
（2）知彼2：誰有決策權(quán)力
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5】魚骨圖
（3）知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
（4）知彼4：“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶
（5）知彼5：多渠道了解客戶
（6）知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
（7）知彼7：了解客戶的真正需求
4、知人者智，知己者明
（1）知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6】做好銷售的基本功
【場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身】
5、與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
6、客戶關(guān)系拓展5大利器
（1）客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
（2）客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
（3）客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
（4）客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
（5）客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
7、與客戶首次連接如果受阻
【視頻案例】客戶拜訪案例視頻觀看與分析
8、麥肯錫信任公式
（1）積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
（2）積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
（3）積累信任3：客戶期望管理
（4）積累信任4：商務(wù)禮儀常識(shí)
（5）使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
【Tips】客戶線軍規(guī)
【小結(jié)】普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
三、普遍客戶關(guān)系
1、普遍客戶關(guān)系基本概念
2、重視普遍客戶關(guān)系，是華為公司獨(dú)特的致勝法寶
3、普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
（1）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
（2）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作
（3）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)
【普遍客戶關(guān)系工具1】文體活動(dòng)策劃c華為checklist
【思考】普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
四、組織客戶關(guān)系
1、深度理解客戶、匹配客戶價(jià)值帶來的是組織級(jí)的互信
（1）組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（3）客戶分級(jí)管理的必要性
（4）如何成為客戶戰(zhàn)略級(jí)以上的供應(yīng)商
2、市場(chǎng)動(dòng)作-案例分享
（1）深度洞察客戶戰(zhàn)略痛點(diǎn)，并與之匹配
（2）華為突破歐洲經(jīng)典之戰(zhàn)：分布式基站
【演練】
（1）我司的客戶洞察需要包括哪些維度？
【輸出】客戶洞察結(jié)構(gòu)綱要
（2）基于某關(guān)鍵客戶的洞察，我司之前演練輸出的價(jià)值主張是否與客戶需求匹配？
五、客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7】管理客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8】管理客戶關(guān)系分析會(huì)（系統(tǒng)部）
【小結(jié)】普遍 / 組織 / 關(guān)鍵客戶關(guān)系12大工具及5大拓展利器
【思考】請(qǐng)大家分享在關(guān)鍵客戶關(guān)系 / 普遍客戶關(guān)系 / 組織客戶關(guān)系的拓展和維系中的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
【演練】企業(yè)選取關(guān)鍵大客戶，輸出客戶支撐度分析——組織權(quán)利地圖
第二部分、構(gòu)建長(zhǎng)效的回款管理機(jī)制，法治代替人治，持續(xù)提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量
一、防火勝救火，常見老板管理誤區(qū)：曲突徙薪無恩澤，焦頭爛額是上賓
【開場(chǎng)熱身】應(yīng)收賬款從什么時(shí)候開始管理？
1、靠催款來管理回款，本身就是災(zāi)難
（1）風(fēng)險(xiǎn)從源頭管起，不能造成管理錯(cuò)位
（2）糟糕的回款，往往來自一個(gè)糟糕的合同。一個(gè)糟糕的合同，往往來自糟糕的項(xiàng)目過程管理
（3）管理要關(guān)注交易質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)結(jié)果，關(guān)注點(diǎn)要從增長(zhǎng)到有效增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變
2、回款難點(diǎn)：應(yīng)收賬款回收難的背后，往往也是公司內(nèi)部各個(gè)部門端到端業(yè)務(wù)拉通問題的最后呈現(xiàn)
二、常見的回款問題
1、客戶資信差
2、合同條款差
3、合同交付有瑕疵
4、內(nèi)部信息傳遞顆粒度對(duì)不上或傳遞有誤（顆粒對(duì)對(duì)不齊，可交付，可驗(yàn)收，可開票，可回款）
5、開票和傳遞出問題
6、客戶付款與公司收款對(duì)款不清
7、管理責(zé)任不合理，扯皮或漏管
【案例】
（1）現(xiàn)金流差，觸發(fā)業(yè)務(wù)線LTC從線索到回款和財(cái)經(jīng)線IFS變革的導(dǎo)火索
（2）華為員工配股催還貸款
三、圍繞應(yīng)收賬款到回款端到端流程節(jié)點(diǎn)構(gòu)建長(zhǎng)效機(jī)制
回款管理需要從項(xiàng)目全流程進(jìn)行管理，而非開票之后。
1、售前介入，防控風(fēng)險(xiǎn)
（1）風(fēng)險(xiǎn)定性：立項(xiàng)管理，風(fēng)險(xiǎn)防控，回款風(fēng)險(xiǎn)從項(xiàng)目源頭抓起
【互動(dòng)】我司是否有客戶分級(jí)管理機(jī)制？是否有風(fēng)險(xiǎn)客戶的防控規(guī)則？
① 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：風(fēng)險(xiǎn)可控是優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的判定標(biāo)準(zhǔn)之一
② 客戶分級(jí)管理：客戶資信評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
③ 客戶風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、需求風(fēng)險(xiǎn)……風(fēng)險(xiǎn)要素要影響決策結(jié)果，而非形同虛設(shè)
【演練】我司立項(xiàng)決策需要評(píng)估哪些風(fēng)險(xiǎn)要素？對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)客戶，我司的管理政策是什么？
（2）風(fēng)險(xiǎn)定項(xiàng)：方案評(píng)審、商務(wù)測(cè)算與投標(biāo)決策
① 方案質(zhì)量為什么會(huì)影響回款？
② 方案中哪些問題會(huì)影響回款？分別影響回款的哪些方面？
③ 方案質(zhì)量評(píng)審要素之財(cái)務(wù)模塊：常見的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控要素有哪些？
【案例】常見影響回款質(zhì)量的方案模塊有哪些？海外項(xiàng)目重大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析
【演練】我司的方案質(zhì)量評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)是什么（財(cái)務(wù)部分）
（3）風(fēng)險(xiǎn)定界：優(yōu)質(zhì)的合同是良好回款的第一步
① 什么樣的合同是優(yōu)質(zhì)合同：可交付、可驗(yàn)收、可開票、可回款
② 哪些類型的合同條款可以作為經(jīng)營(yíng)改善的重點(diǎn)？（存貨問題，資金周轉(zhuǎn)問題）
③ 合同簽訂后的管理動(dòng)作是什么？如何開啟良好的回款管理流程？
合同解析
合同分拆錄入
項(xiàng)目預(yù)算
合同交接
【演練】我司的合同風(fēng)險(xiǎn)條款清單有哪些？（財(cái)務(wù)部分）
2、財(cái)務(wù)介入回款管理的關(guān)鍵方式
（1）項(xiàng)目管理要有清晰的核算顆粒度和管控維度：以項(xiàng)目為單位進(jìn)行核算、所有成本進(jìn)項(xiàng)目
（2）流程打通與財(cái)務(wù)的深度介入
【案例】華為L(zhǎng)TC流程中的財(cái)務(wù)四算：概算、預(yù)算、核算、決算
（3）強(qiáng)化項(xiàng)目制運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)核算單元建立
【思考】誰是經(jīng)營(yíng)單元？
【案例】華為鐵三角的經(jīng)營(yíng)單元理念
（4）經(jīng)營(yíng)分析會(huì)：財(cái)務(wù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)的改進(jìn)方向
第三部分、課程小結(jié)與答疑
