需求挖掘與方案銷售™—建立以客戶為中心的銷售方法論

課程背景
  在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn)：
   挑戰(zhàn)一：從“標準產(chǎn)品銷售”到“需求定制銷售”的轉(zhuǎn)變
   從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較簡單標準，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標準產(chǎn)品的銷售上。然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不滿足于合作標準產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。因此，如何從標準產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N售？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的一個挑戰(zhàn)。
   挑戰(zhàn)二：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
   從銷售難度的角度來說，由于需要根據(jù)客戶的需求定制解決方案。因此，銷售的難度大幅度提升，無論是需求挖掘的深度、解決方案的設(shè)計，還是整個銷售項目的推進，其難度是成倍的增加。因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何游刃有余地掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。
   挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變
   中國各行業(yè)普遍面臨一個突出的問題：產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。這就導(dǎo)致銷售者不得不把主要的精力放在客戶關(guān)系地維護上。他們期望通過良好的客情關(guān)系來獲得差異化的競爭優(yōu)勢。然而，今天的客戶已經(jīng)不滿足于良好的客情關(guān)系了。由于他們自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專業(yè)性，他們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。所以，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
   綜合以上，如何幫助銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。華為大學(xué)特聘專家講師，大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)顧問張建偉老師的《需求挖掘與方案銷售》™課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力，轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。

課程收益
【企業(yè)收益】
1.促進銷售團隊的思維轉(zhuǎn)變，提升銷售能力；
2.改進銷售流程，降低銷售成本，提高效率；
3.建立以客戶為中心的銷售方法論，增強客戶滿意度和忠誠度。
【崗位收益】
1.理念轉(zhuǎn)變：建立解決方案銷售的核心理念；
2.能力提升：提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力；
3.行為改善：掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論；
4.工具掌握：掌握操作性強的解決方案銷售工具包。

課程特色：
 課程針對性強，以企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化時代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢；
 課程互動性強，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高，50%的教學(xué)時間案例分析與小組討論，20%的教學(xué)時間用于理論授課，30%的教學(xué)時間用于解決學(xué)員實際問題；
 課程實戰(zhàn)性強，注重方法論和落地工具教學(xué)，促進學(xué)員“化知為行”。

課程大綱

華為大學(xué)特聘專家講師
大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)顧問
實戰(zhàn)經(jīng)驗——20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗；超1000天的授課經(jīng)歷；曾任某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)、解決方案銷售專項咨詢顧問；北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問、大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)。
專業(yè)背景——20年的銷售經(jīng)驗萃取、歷時5年16版的內(nèi)容迭代，平均續(xù)約超過6期，被不同類型的企業(yè)所認可，超過5000名的銷售者證明行之有效，學(xué)員滿意度超90%的口碑課程！(版權(quán)登記號：粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)
授課特點——輕松幽默?，F(xiàn)場互動多，控場能力極強
主講課程——版權(quán)課程《解決方案銷售》™、版權(quán)課程《銷售地圖》™、《關(guān)鍵客戶管理》
服務(wù)客戶——中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龍信息科技、達科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保等

服務(wù)過的部分客戶：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：
 ◇ 國有大型企業(yè)
 ◇ 通訊運營商：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通
 ◇ 銀行與金融：中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、
 ◇ 高科技：中國電子、中國航天
上市或股份企業(yè)：（部分）
中山大學(xué)達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)?？萍肌⒅忻丝萍脊煞?、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

學(xué)員評價：
 《解決方案銷售》是我目前為止我聽過的一門最實戰(zhàn)的銷售課程，對我們銷售團隊幫助很大。
——某科技股份有限公司海外市場本部總經(jīng)理 李秋明

我的銷售團隊平時自認為自己的銷售能力是“非常優(yōu)秀的”，當然，優(yōu)秀的銷售人員需要這種自信，然而，今天在接受《解決方案銷售》課程培訓(xùn)之后，我相信他們在自信的同時，也會更加理性地、科學(xué)地去看待銷售工作。
—— 某保險公司北京分公司總經(jīng)理 謝亞生

作為一家技術(shù)型的企業(yè)，我們的銷售人員往往具備豐富的產(chǎn)品和技術(shù)知識，但缺乏一定的銷售技能，甚至還有高技術(shù)含量的產(chǎn)品是不需要銷售的錯誤認識。我認為《解決方案銷售》非常適合我們銷售人員的情況，它轉(zhuǎn)變了他們的銷售思維，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法。
 ——某科技產(chǎn)業(yè)股份公司 銷售公司總經(jīng)理 陳素蘭