銷售談判與客戶砍價(jià)的應(yīng)對

核心要點(diǎn)

案例分享與討論

第一模塊：銷售談判的挑戰(zhàn)是什么？

• 商務(wù)談判與政治談判有何區(qū)別？
• 銷售談判與其他談判差異在哪里？
• 賣服裝與賣鋼材的賣法一樣嗎？
• B To B 與B To C 的銷售談判各有什么特點(diǎn)？
• 四個(gè)類型銷售談判的核心要點(diǎn)是哪些？
• （合同性）銷售談判的基本流程是什么？

• 銷售人員談判能力的測試。

第二模塊：如何做好客戶的調(diào)研?

第一節(jié)：誰是我們的目標(biāo)客戶？

• 客戶分幾類？

• 他們各是什么類型的客戶？
• 客戶各相關(guān)人士對采購的訴求有何不同？
• 某餅干公司的原材料分類。
• 公司（學(xué)員）銷售產(chǎn)品屬于客戶的哪一類

第二節(jié)：如何分析工業(yè)品客戶的需求變化？

• 客戶采購的流程是什么？
• 客戶的哪些人參與采購我們的產(chǎn)品？
• 客戶采購管理有幾大類別？
• 各種采購管理的目標(biāo)差異在哪里？
• 什么是‘全責(zé)制與分段制’？
• 客戶的‘全責(zé)制與分段制’對銷售的影響。
• 客戶老板式采購的利與弊。
• 買賣關(guān)系的類別。
• 兩類關(guān)系的客戶采購策略區(qū)別。
• 客戶采購物品如何分類？
• 客戶采購的風(fēng)險(xiǎn)分析與銷售談判的難易程度。

第三節(jié)：如何分析商貿(mào)型客戶的需求變化？

• 商貿(mào)性客戶的采購物品分類。
• 五類商品的采購要求。
• 五類商品的買賣關(guān)系確定。
• 商貿(mào)客戶如何提高獲利性。

第四節(jié)：如何分析消費(fèi)者的需求變化？

• 不同類型消費(fèi)品的購買要點(diǎn)。
• 消費(fèi)者的四種購買習(xí)慣。
• 不同購買習(xí)慣的談判要點(diǎn)。
• 馬斯洛（Waslow） 的需求層次論。
• 不同心理需求的談判要點(diǎn)。
• 消費(fèi)者不同購買角色對談判的影響。

第五節(jié)：客戶對服務(wù)性產(chǎn)品的要求是什么？

• 服務(wù)性商品的特點(diǎn)。
• 客戶如何評估服務(wù)性商品？

第三模塊：如何做好市場行情的調(diào)研？

• 如何獲取行情價(jià)格信息？
• 網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑。
• 如何提高百度等搜索的效率？
• 什么是系統(tǒng)性搜索？
• 什么是垂直搜索?
• 什么是威客？
• B to B 網(wǎng)站一覽表.

• 有效利用價(jià)格預(yù)測的專業(yè)網(wǎng)站.

第四模塊：如何了解競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)？

• 競爭對手的確定要素有哪些？
• 什么是競爭六力？
• 競爭六力如何制約了我們？
• 與競爭對手的比較分析－SWOT 分析。
• 我們應(yīng)該怎么辦？

• 可口可樂的競爭六力是誰？
• 本公司（學(xué)員）的競爭六力是誰？

第五模塊：如何向客戶報(bào)價(jià)?

第一節(jié)：公司產(chǎn)品是如何定價(jià)？

• 產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來的？
• 什么是行情定價(jià)法?
• 什么是價(jià)值定價(jià)法？
• 價(jià)值定價(jià)法的定價(jià)三要素。
• 價(jià)值定價(jià)的市場調(diào)研方法。
• 什么是邊際成本定價(jià)法 ？
• 什么是變動成本與固定成本？
• 什么是邊際貢獻(xiàn)？
• 什么是目標(biāo)收益定價(jià)法？
• 加工成本定價(jià)法。
• 代工企業(yè)成本定價(jià)法的要點(diǎn)。
• 損益平衡定價(jià)。
• 薄利多銷與厚利適銷的優(yōu)缺點(diǎn)。
• 薄利多銷與厚利適銷的適宜對象。
• 性價(jià)比與價(jià)性比的區(qū)別。
• 客戶對貴與便宜的判斷依據(jù)。
• 我公司的供應(yīng)鏈類型不同對定價(jià)的影響。
• 商貿(mào)型企業(yè)的定價(jià)特點(diǎn)。
• 五大分類商品定價(jià)的策略。

• 某公司產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)法的推演。
• 邊際成本定價(jià)法實(shí)例。
• 邊際成本定價(jià)法的啟發(fā)。
• 目標(biāo)收益定價(jià)法實(shí)例。
• 目標(biāo)收益定價(jià)法的啟發(fā)。
• 損益平衡案例。
• 某公司消耗性產(chǎn)品的報(bào)價(jià)分析案例。
• 對銷售的啟發(fā)。

第二節(jié)：如何向客戶報(bào)價(jià)？

• 公司產(chǎn)品的兩種報(bào)價(jià)形式。
• 消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
• 資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
• FOB 與CIF 的區(qū)別？
• 什么是INCOTERMS?
• 《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》十三類。

第六模塊：如何與不同性格的客戶談判?

• 激情型的特點(diǎn)。
• 控制型的特點(diǎn)。
• 分析型的特點(diǎn)。
• 和諧型的特點(diǎn)。
• 性格的組合特性。
• 性格與職業(yè)。
• 性格的匹配性。
• 性格與談判。
• 您最容易和最不容易相處的談判對手。
• 對方是激情型的七大弱項(xiàng)。
• 我是激情型的三要做。
• 對方是控制型的五大弱項(xiàng)。
• 我是控制型的五要做。
• 對方是分析型的六大弱項(xiàng)。
• 我是分析型的四要做。
• 對方是和諧型的四大弱項(xiàng)。
• 我是和諧型的五要做。

• 學(xué)員性格測試結(jié)果的分析。

第七模塊:如何制定銷售談判計(jì)劃？

• 第一步：雙方意向的明確。
• 第二步：雙方差異的分析。
• 第三步：各項(xiàng)分歧的重要性評分。
• 第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)。
• 第五步：各談判目標(biāo)的策略定性。
• 第六步：小組成員如何分工。

• “ 計(jì)算機(jī)銷售”談判演練

第八模塊:銷售談判的禁忌有哪些?

• 談判準(zhǔn)備階段的三大禁忌。
• 買賣談判應(yīng)由誰來掌控？
• 談判開場所要做的要點(diǎn)。
• 雙方明確要求的三原則。
• 客戶談判授權(quán)的類型。
• 僵局產(chǎn)生的五大原因。
• 面對僵局的三大禁忌。
• 打破僵局的七種方法。
• 如何與不同的對象談判？
• 談判結(jié)束時(shí)怎么辦？

• 談判前的準(zhǔn)備檢查表。

第九模塊:如何應(yīng)對客戶的砍價(jià)？

• 銷售何時(shí)為弱勢？
• 客戶要求降價(jià)怎么辦？
• 折扣策略。
• 差別定價(jià)。
• 產(chǎn)品組合定價(jià)。
• 客戶要求縮短供貨期怎么辦？
• 客戶不愿付定金怎么辦？
• 客戶的性能、質(zhì)量要求過高怎么辦？
• 如何避免不必要的采購成本？
• 客戶要求的賒賬期過長怎么辦？
• 客戶的違約責(zé)任過于嚴(yán)苛怎么辦？

• 經(jīng)濟(jì)型酒店如何降房價(jià)？

第十模塊:如何應(yīng)用銷售談判的二十種技巧？

• 最大授權(quán)計(jì)。
• 針鋒相對計(jì)。
• 最后通牒計(jì)。
• 說絕話計(jì)。
• 折中調(diào)和計(jì)。
• 好壞一攬子計(jì)。
• 惻隱術(shù)計(jì)。
• 奉送選擇權(quán)計(jì)。
• 聲東擊西計(jì)。
• 強(qiáng)人所難計(jì)。
• 換位思考計(jì)。
• 巧立名目計(jì)。
• 先輕后重計(jì)。
• 疲勞計(jì)。
• 擋箭牌計(jì)。
• 擠牙膏計(jì)。
• 等價(jià)交換計(jì)。
• 紅臉與白臉。
• 激將計(jì)。
• 人情計(jì)。

第十一模塊:如何預(yù)防銷售合同的糾紛？

• 為什么會產(chǎn)生合同糾紛？
• 口頭協(xié)議有效嗎?
• 不同合同類型的糾紛。
• 合同法的四項(xiàng)基本原則。
• 要約與要約邀請。
• 簽了字的合同可以改嗎?
• 價(jià)格經(jīng)常波動的材料如何定價(jià)？
• 國際合同與國內(nèi)合同的區(qū)別?

• 案例一。
• 案例二。
• 案例三。
• 案例四。
• 案例五。

第十二模塊:如何提高銷售談判的溝通技巧?

• 溝通技巧的五項(xiàng)基本要求.
• 語言溝通的八大要點(diǎn).
• 談判中“聽”的五大禁忌.
• 不善傾聽的五種心理障礙.
• 是“說”的問題還是“聽”的問題？
• 不同性格的“聽”的能力。
• 聽的目的。
• 聽的技巧。
• 我們會問問題嗎？
• 如何問問題嗎？
• ‘問’的技巧。
• 談判中“說”的六大禁忌。
• 說服技巧的十大原則。
• 談判中答的五大禁忌。
• 答復(fù)的六種技巧。
• 答復(fù)的六種技巧。
• 反駁對方的幾種方式？

• 性格與溝通。
• 性格與表達(dá)。
• 性格與說服。