課程背景
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。
VUCA 時(shí)代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險(xiǎn)的管控、項(xiàng)目的推進(jìn)、達(dá)成共識(shí)的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的..
沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場(chǎng)日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！
銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費(fèi)才成就的，毀無數(shù)個(gè)項(xiàng)目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無數(shù)個(gè)客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……，很多時(shí)候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯(cuò)找出路。結(jié)果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)卻更加重要。這些牛人一旦離職，對(duì)企業(yè)來說不僅學(xué)費(fèi)白交，還可能影響正常的運(yùn)營甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。
本訓(xùn)練營正是針對(duì)目前在銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對(duì)過去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)。
課程目標(biāo)：
1. 提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造
2. 系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對(duì)最佳實(shí)踐萃取模型
3. 打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團(tuán)隊(duì)
4. 打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英
課程特色：
1、培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性：在較短的時(shí)間內(nèi)將職場(chǎng)人士應(yīng)掌握的理論知識(shí)和技巧要義科學(xué)地組合為一個(gè)整體，使受訓(xùn)者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識(shí)、提升技巧；
2、培訓(xùn)方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化的方式實(shí)施，特別強(qiáng)化演練式培訓(xùn)，根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員的工作實(shí)際，調(diào)整、編寫具有針對(duì)性的案例；
3、培訓(xùn)成效的實(shí)用性：培訓(xùn)著重強(qiáng)化“知”、“行”合一，注重培訓(xùn)效果的評(píng)估，以促進(jìn)學(xué)員將所學(xué)知識(shí)、技巧和方法在實(shí)際工作中的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，更加突出培訓(xùn)的效果。
授課方式:授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
課程大綱：
第一天
破冰：團(tuán)隊(duì)建設(shè)（9:00-9:30）
第二部分 角色的轉(zhuǎn)變——從被動(dòng)接單員向主動(dòng)營銷員轉(zhuǎn)變
第三部分 客戶畫像分析
一、市場(chǎng)客戶定位
（一）大客戶的類型——客戶是誰？
（二）大客戶的特征
思考：政企客戶有什么特點(diǎn)？
（三）拓展客戶的方式
（四）拓展客戶流程分析
（五）尋找客戶的途徑
（六）客戶信息的收集及分析
第四部分 面對(duì)面客戶拓展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理
一、提前準(zhǔn)備電話約訪
（一）制定拜訪計(jì)劃
（二）商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
（三）銷售工具的準(zhǔn)備
（四）電話約訪技巧三步法
二、初步接觸建立印象
（一）開場(chǎng)白
思考：如何做好話題導(dǎo)入？——話題導(dǎo)入三到法
（二）如何贊美客戶——贊美十個(gè)要領(lǐng)
（三）如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場(chǎng)白話術(shù)
三、調(diào)查研究了解需求
（一）企業(yè)客戶需求的種類
（二）了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)（面對(duì)客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí)）
第二天
四、呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力
（一）如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣
思考：呈現(xiàn)價(jià)值的技巧——FAB模型
（二）如何針對(duì)不同部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求
（三）透過證據(jù)說服客戶
（四）獲取承諾
思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)
五、深度接觸鞏固關(guān)系
思考：我們有哪些深度接觸的方法
（一）分析客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
（二）分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人 ◇
（三）如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
六、方案設(shè)計(jì)處理異議
（一）方案設(shè)計(jì)技巧
思考：好的方案包括什么內(nèi)容？
思考：如何做好方案的報(bào)價(jià)？
思考：報(bào)價(jià)后沒有反應(yīng)怎么辦？
（二）異議處理的技巧
思考：什么是異議？
思考：異議處理的基本原則——異議處理五步轉(zhuǎn)折處理法
思考：如何有效解除客戶常見異議？
1. 價(jià)格異議
2. 質(zhì)量異議
3. 公司異議
4. 服務(wù)異議
5. 其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧話術(shù)
七、商務(wù)談判簽訂協(xié)議
（一）商務(wù)談判的技巧——談判磋商十大招
（二）招投標(biāo)技巧
（三）促成簽訂協(xié)議的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧
（四）簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
第五部分 情景演練
（全文完）
講師介紹
銷售人才復(fù)制專家——李俊
◇ 銷售人才復(fù)制專家
◇ 顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
◇ 銷售人員及銷售管理人員培養(yǎng)整體解決方案提供者
◇ 集培訓(xùn)講師、咨詢顧問、陪跑教練三位一體綜合性專家
◇ 澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
◇ 國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購師
◇ AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師
◇ DISC性格測(cè)評(píng)認(rèn)證導(dǎo)師
◇ C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師
◇ 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
◇ 柯氏四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估認(rèn)證
◇ 浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
◇ 浙江大學(xué)、澳門科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師
個(gè)人簡介
◇ 本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地。
◇ 18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。
◇ 專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級(jí)銷售人員的行星（火星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級(jí)銷售人員的行星（金星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計(jì)劃、針對(duì)渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計(jì)劃、打造內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計(jì)劃等，課程會(huì)通過前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)競爭力。
◇ 培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
◇ 講師為首批國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過50萬人次，課程平均滿意度達(dá)到95%以上。
實(shí)施顧問咨詢項(xiàng)目的企業(yè)
◇ 歌莉婭服裝營銷項(xiàng)目策劃
◇ 千江集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目
◇ 晨輝照明營銷項(xiàng)目策劃及執(zhí)行
◇ 星冠涂料營銷項(xiàng)目策劃及執(zhí)行
◇ 金舵瓷磚家裝（設(shè)計(jì)師）渠道拓展項(xiàng)目
◇ 華源軒家私營銷培訓(xùn)策劃及執(zhí)行
◇ 雷士照明營銷培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行
◇ 高露潔促銷人員培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行
◇ 美國賽諾菲制藥銷售人員培訓(xùn)體系執(zhí)行
◇ 嘉美照明營銷項(xiàng)目及培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行
◇ 創(chuàng)維集團(tuán)營銷系統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)后備干部培養(yǎng)體系
◇ 強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥銷售人員培訓(xùn)體系執(zhí)行
◇ 美的冰箱 終端主管訓(xùn)練營咨詢式培養(yǎng)項(xiàng)目
◇ 卜蜂蓮花超市店長級(jí)培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行
◇ 深圳移動(dòng)社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理銷售談判課程
◇ 中國聯(lián)通（廣東）集客部培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行
◇ 皇河科技銷售管理者學(xué)習(xí)項(xiàng)目策劃及執(zhí)行
服務(wù)的部分客戶：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美國甲骨文軟件、韓國三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車音響、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤三九藥業(yè)、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國人壽、中國石化、中國石油、中國海油、廣州供電局、佛山供電局、深圳供電局、廣東東崎電氣、施耐德電氣、南方航空、海南航空、廣州地鐵、柏星龍、裕同印刷、三一重工、大微機(jī)電、阿爾泰LED顯示屏、通產(chǎn)玻璃、亞特新材料等等。
